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中國企業培訓講師
《家居建材引爆成交訓練營》—石家莊講師
 
講師:李曉(xiao)峰(feng) 瀏覽(lan)次數:2544

課程描述INTRODUCTION

家居建材引爆成交訓練

· 導購促銷

培訓講師:李曉峰    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家居建材引爆成交訓練

培訓受眾:總經理、店長、營銷經理、資深導購
課程收益:
1、洞悉四大消費心理、八大特征
2、破解阻礙成交的九大致命密碼
3、掌握拉近與顧客關系的十大準則
4、掌握促單的四大關鍵,打造熱賣氣氛
5、掌握*促單機會,洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法,每一步都有成交可能
5、讀心辯型,不同顧客不同應對,瞬間提升成交率
6、四兩撥千斤,輕松化解顧客異議
7、掌握成交(jiao)的(de)六大(da)關鍵,十大(da)技巧,業績倍(bei)增非難事

課程大綱:
第一單元:把握氛圍,輕松促單

第一章:解析家居建材消費特點
一、家居建材消費的八大特征
二、洞悉四大典型的消費心理
沒有確定的購買預算
缺乏強烈的邏輯
先信人,再信貨
理由比事實更重要
情景互動(dong):如何應對四大消(xiao)費心(xin)理

第二章:阻礙成交的九大致命原因
情景互動:討論阻礙成交的原因
一、守株待兔,無目標
二、殺雞取卵,無眼光
三、情緒失控,受影響
四、缺乏客觀,引反感
五、只想賣貴,缺良心
六、忽視需求,不變通
七、以貌取人,取尷尬
八、急于成交,不平衡
九、該斷不斷,失戰機

第三章:如何營造成交氛圍
情景互動:小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛,如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然,越舒服越容易成交
前三分鐘拉近距離
最后三分鐘價格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準則
四、有利成交的十種經典回答方式
五、瞬間激發顧客四大誘導開場白
六、打造熱賣氣氛的四個策略
七、團隊合作營造溫馨感覺
成功銷售是團隊的產物
像團隊一樣去戰斗
八、最受顧客喜歡的十種導購
 小組(zu)討論:你最喜(xi)歡的導(dao)(dao)購和不(bu)喜(xi)歡的導(dao)(dao)購

第四章:為何要促單
一、顧客為何不購買
先解決心理安全感問題
先給顧客一個比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
競爭激烈
對手的攔截
今天能成交不拖到明天
充滿變數
情景互動:成功促單的關鍵是什么?
四、成功促單的四大關鍵點
五、對促單的誤解
軟暴力
專業性
四個對比

第五章:如何把握促單機會
一、把握機會提高成交率
銷售就像一場戀愛
關注顧客的成交暗示
把握機會提高57%
案例分析:一次失敗的業務洽談
二、認識兩大不利的促單時機
促單太早
促單太晚
小組討論:哪些因素決定了促單時機
三、七大因素-決定*的促單時機
價格因素
細節因素
要求因素
安裝售后
主動示好
強勢因素
動作表情

第六章:讓你業績提升的十大促單手法
一、優惠促單法
二、禮品促單法
三、活動促單法
四、電話促單法
五、現貨促單法
六、時間促單法
七、漲價促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊:讀心辯型,快速成交
第七章:不同類型顧客的特征與應對
情景互動:你最怕接待什么樣的顧客?
一、四種常規性格類型顧客分析
從西游記師徒四人看四種類型顧客
完美型
力量型
表現型
和平型
二、四種性格指示劑
表情特點
說話音調
肢體語言
三、快速判定顧客性格的五大攻略
聽、察、問、斷、定
四、與四種顧客的交流關鍵
與活潑型一起快樂
與完美型一起統籌
與力量型一起行動
與和(he)平型(xing)一(yi)起輕松

第八章:十二種個性類型顧客特征與應對策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十(shi)二、專家型顧(gu)客

第九章:不同年齡層次顧客的特征與對策
一、中老年顧客特征與應對
八個特征六個策略
二、年輕顧客特征與應對
六個特征六個策略
三、特殊顧客應對
1、女性顧客的七大特征
2、知識型顧客特征
案例分析:看一位醫院院長的采購過程了解知識型顧客的特征
應對知識型顧客的四大特征四大應對策略
3、準備結婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
兩種(zhong)特征四(si)種(zhong)服務關(guan)鍵

第十章:如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準備
態度準備
話術準備
工具準備
三、三招化解異議
事實問題---先肯定事實再引導好處
尖銳問題--先贊美再說自己看法
不認同對方觀點—先肯定對方感受再說自己觀點
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經典話術—訓練
巧報價減少異議
報價三原則
報價五策略
掌握首次報價時機
讓價五原則

第十一章:快速成交實戰技巧
一、把握節奏感與安全感
物理安全感與心理安全感
安全感五注意
二、輕松成交的六大關鍵
三、說哪些話促進成交
假如,那。。。。
明天我把貨送過去吧?
定50平還是60平?
我們周二派設計師去測量吧?
四、快速成交的顧客十二種情景
情景互動:小組討論--那些顧客是能快速成交的?
五、四大成交信號
表情信號
語言信號
事態信號
行為信號

六、成交高手必會的十四種成交絕技
1、假設成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團隊成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法

家居建材引爆成交訓練


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