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銷售禮儀與銷售技巧提升培訓

【課程背景】
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。
【課程收益】
1、認識客戶銷售特點 
2、掌握客戶開發技巧 
3、懂得客戶銷售的策略 
4、掌握客戶關系維護方法 
5、熟悉客戶銷售管理的常用方法 
6、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人.
【授課對象】
銷售(shou)總監、銷售(shou)經理(li)(li)、客(ke)戶(hu)經理(li)(li)、分公司經理(li)(li)、區域經理(li)(li)、資深銷售(shou)人(ren)員

【課程大綱】
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質化
四、營銷模式的同質化
五、新的銷售環境，市場競爭更為激烈
六、現在，我們遇到了更多的競爭對手，
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶(qiang)奪我(wo)們的客戶(hu)

第二部分、了解客戶營銷規律---客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優勢
4、鎖定目標，不戰而勝
三、客戶銷售的特點
1. B2B行業客戶銷售的特點
2：客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利(li)益圖分析

第三部分、商務禮儀素質訓練
1.現代人為什么學禮儀?
2.第一印象效應的重要性
3.禮儀的核心是什么？
4.如何樹立個人職業形象
5.商務人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務禮儀－言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會(hui)議禮儀

第四部分、客戶實戰營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找客戶—客戶信息開發12種策略
1、媒體廣告        
2、展會        
3、親友介紹     
4、老客戶轉介紹
5、關系網絡        
6、俱樂部          
7、網上論壇      
8、異業聯盟
9、名單電話        
10、促銷活動     
11、同行介紹   
12、電話接聽

第二步：怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩健型 
（2）、感性沖動型  
（3）、優柔寡斷型  
（4）、借故拖延型   
（5）、沉默寡言型  
（6）、喋喋不休型 
（7）、畏手畏腳型  
（8）、斤斤計較型  
（9)、盛氣凌(ling)人(ren)型

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者(zhe)行為分析(xi)

第四步：客戶接待技能訓練
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業務寒暄
（二）、參觀工廠、展示區介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話(hua)邀約技巧

第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧  2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善(shan)于聆聽(ting)

第七步：學習商務談判之道-如何解除客戶異議與簽約
一、客戶異議的種類
1、真實異議     
2、假的異議     
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解         
2、懷疑        
3、習慣      
4、欠缺
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單元(yuan)：你用什么辦法防御競爭？投(tou)標前的準備與策(ce)劃(hua)、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷(xiao)售訂單的策(ce)略；

第五部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的*顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問(wen)方式的注意點

第六部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升
1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2：精準經營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(學以致用)
4：如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用
8:大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用(yong)適于客(ke)戶的(de)語言(yan)交談

第七部分：“經營客戶人心工程”-----客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------客戶優質服務的重要性
2、不同客戶的四種服務類型
3、如何處理不同客戶的抱怨和投訴
4.客戶服務管理的十一個系統方法
5.快速建立客戶關系的七個方法
6.維護老客戶關系的三大要素
7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？
8.關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理客戶不滿的四(si)個原則(ze)

第八部分：客戶銷售人員的自我管理修煉和陽光心態
一、成功客戶銷售人員自我管理的五個法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信 
2、自發  
3、自省  
4、自強 
5、自律  
6、自始至終
三(san)、成功銷售人員的陽光心態

銷售禮儀與銷售技巧提升培訓