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高端銷售策略

課程背景：
我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員 。可為什么他們當中的絕大多數人都不能達成好的銷售業績？
為什么我們培訓了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設計的銷售話術，用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產品卻達不到理想的水平？傳說中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產品卻能輕松把產品賣出并做出大單？銷售猶如練拳，招式是外在，內力才是根本，然銷售人員的內力是什么？
想要把你的產品賣給顧客，想讓顧客成交，是產品好就能成功，還是銷售人員會引導才能成功？產品品質好只是一個基礎，如果沒有好的銷售策略，品質再好未必就全國銷售火爆；反觀服裝行業，品質一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！
古人云:"善(shan)(shan)奕者(zhe)(zhe)謀勢(shi)，不善(shan)(shan)奕者(zhe)(zhe)謀子"。善(shan)(shan)謀勢(shi)者(zhe)(zhe)必成(cheng)大事。善(shan)(shan)于下(xia)棋(qi)的(de)(de)人，從整(zheng)個大/局勢(shi)來(lai)判斷(duan)走(zou)法;不善(shan)(shan)于下(xia)棋(qi)的(de)(de)人，從每個棋(qi)子的(de)(de)得(de)失來(lai)判斷(duan)走(zou)發。銷(xiao)售與管(guan)理(li)都如(ru)同下(xia)棋(qi)，一般的(de)(de)棋(qi)者(zhe)(zhe)只能(neng)(neng)看一步(bu)，而高手卻能(neng)(neng)看十步(bu)，然銷(xiao)售的(de)(de)高手如(ru)何(he)煉成(cheng)？本課程將經驗變成(cheng)系(xi)統的(de)(de)操作技巧，教會(hui)您如(ru)何(he)系(xi)統訓練你(ni)的(de)(de)員工、如(ru)何(he)將銷(xiao)售心(xin)理(li)學與銷(xiao)售流程、技巧結合起來(lai)，有力促進(jin)銷(xiao)售額的(de)(de)大幅提升(sheng)。

課程收益：
● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
● 促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式，迅速提升銷售業績；
● 學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為；
● 現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術；
● 提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；
● 在購物渠道不斷分流的情況下，通過連單系統提升客單價；
● 通(tong)過(guo)學習促使門店連帶率(lv)在一(yi)個月內提(ti)高(gao)(gao)20%,兩個月提(ti)高(gao)(gao)30%甚至更高(gao)(gao)。

課程對象：店(dian)長、督導、店(dian)鋪(pu)培訓師、導購以及(ji)門(men)店(dian)一(yi)線(xian)銷(xiao)售人(ren)員等

課程大綱
第一講：傳統銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關系銷售模型”
3、專業銷售人員權威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經典案例：《大單就是這樣產生的》
5、決定客戶大單購買的*因素——快樂和痛苦!
6、關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
7、產品(pin)介紹(shao)及(ji)價值塑(su)造(zao)4個關鍵 5個注(zhu)意

第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運用
導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
演練：現場掌握應用及其話術；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
八、FABE法應用及其話術；
案(an)例(li)探討(tao)：現場掌握催眠式銷售話術應用(yong)

第三講：大單銷售的關鍵----連單的4大系統
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到(dao)門(men)店如何促使連單系統落(luo)地

第四講：大單銷售的運用----連單的超級技術
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務類型分析;
案例探討：如何看待產品、價格、服(fu)務、服(fu)務以外(wai)的服(fu)務之間(jian)的競爭(zheng)?

第五講：大單銷售的運用----連單銷售6個關鍵動作
1、顧客進店你做對了嗎?
講解：從進店到體驗，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術，增加顧客體驗，把客單價做大
3、試衣間連單服務細節，體驗服務標準，盡顯專業風范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗過程服務，引導顧客購買
5、連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬
6、付錢之后連單續單策略，銷售始于購買，培養終身顧客
案例探討(tao)：連(lian)單成交系統檢核(he)工具如何應用，讓(rang)連(lian)單系統持續有效?

第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心
第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的。
第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產品的賣點
第三顆心——相信產品之心
1、銷售的第一個心態——交換原理
2、相信產品之心的核心——重復成功案例。
3、高手與非高手*的區別——高手比非高手更相信自己的產品
第四顆心——相信顧客現在就需要之心
1、如果顧客不需要——創造顧客需要的條件
第五顆心——相信顧客使用完產品會感激你之心
1、學習哈維·麥凱表格
(比所有的競爭(zheng)對手和顧客(ke)關系更(geng)好(hao)、更(geng)了(le)解顧客(ke))

高端銷售策略