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終端*銷售技巧

課程背景：
終端銷售的特點在于導購員能否通過專業嫻熟的銷售技巧抓住顧客心理在瞬間完成銷售，因此讓導購員和銷售人員掌握系統全面的銷售服務技巧對營業額的提升十分重要。反觀目前大量的公司將培訓的重心放心在銷售主管、經理的層次上，而在前線奮戰的終端銷售人員卻缺乏系統全面的專業訓練，僅靠傳統老帶新或者自我摸索領悟倉促上陣。試想一支沒有經過系統正規訓練的軍隊又怎樣打勝仗呢？
激烈(lie)的(de)終端銷(xiao)售(shou)競(jing)爭對終端銷(xiao)售(shou)提出了(le)高標準要求。作為(wei)專(zhuan)業的(de)銷(xiao)售(shou)人員，不單(dan)要推銷(xiao)產品，更(geng)要有推銷(xiao)解決(jue)問題的(de)策(ce)略和方案(an)，成為(wei)客戶眼中值得信(xin)賴的(de)業務(wu)顧問和咨詢(xun)者(zhe)。

課程目標：
此課(ke)程將(jiang)對(dui)所(suo)有參(can)與(yu)培(pei)訓(xun)的(de)學員澄清理念、灌輸正確的(de)客戶(hu)服務心態以(yi)外，還將(jiang)通(tong)過講授、案例(li)分析、游戲等手(shou)段，逐(zhu)步解析建(jian)立(li)標準化(hua)銷售和客戶(hu)服務的(de)方(fang)法以(yi)及實戰工具，從而在(zai)銷售終(zhong)端為顧(gu)客提供超越期望的(de)銷售服務，建(jian)立(li)顧(gu)客的(de)忠誠度，實現(xian)銷售終(zhong)端銷售價值的(de)*化(hua)。

課程收益：
● 明確導購角色，重視銷售服務和客情維護；
● 分析顧客心理，設計導購銷售流程和話術；
● 了解顧客性格，對癥下藥投其所好巧成交；
● 掌(zhang)握銷售流程，提升門店成交率和連帶率。

課程對象(xiang)：店長、督導、店鋪(pu)培訓(xun)師、導購以及(ji)門店一(yi)線銷售人員等

課程大綱
第一講：什么是合格的銷售寶貝
一、從同伴的角度來看
二、從顧客的角度來看
三、如何尋找合格的銷售寶貝
1、自我介紹
2、職業生涯規劃
3、現場銷售展示
4、提問
5、審美意識現場示范
四、如何訓練合格的銷售寶貝
1、店鋪基金
2、責任制
3、分享制
4、明星制
5、勝者為王制
五、如何做到(dao)“快樂+專(zhuan)業”

第二講：如何高效迎接顧客?
一、不同人群的購物風格
1、四種顧客的購物風格及對應
二、你知道如何發現顧客秘密嗎?
案例：吃面條的故事
三、如何推斷顧客的喜好和需求
1、視覺與聽覺的重要性
四、如何判斷顧客行為的紅綠燈
1、紅燈觀察內容
2、綠燈通燈細則
五、用顧(gu)客喜歡的(de)方(fang)式接近顧(gu)客

第三講：如何與顧客展開對話
一、你知道顧客在想什么嗎?
討論：當顧客出現這三種行為時，她們在想什么?
二、何時探尋顧客需求?
三、如何接近顧客?
1、關心接近法
2、幫助接近法
3、自我介紹接近法
4、贊美接近法
5、其它方式接近法
四、讓顧客開口的三妙法
五、誘導顧客說話的方式
六、客戶心理和行為應知
1、顧客的懷疑之心
2、顧客的驗證之心
3、顧客的反抗行為
七、誘導顧客的標準話術
1、重復顧客認同的事物和話術
2、擴大顧客的痛苦或幸福
八、比問更重要—聆聽

第四講：如何有效介紹產品
一、你懂的介紹產品嗎?
1、用催眠法則
2、話術介紹產品
二、FABIE產品介紹法的實戰運用和演練
1、顧客只關心是否適合而非暢銷!
三、獨特銷售點的應用
1、找出顧客對應的癥狀，把產品的賣點變成對癥的藥
四、如何提高自己的演出力
1、相信自我之心
2、相信產品之心
3、相信顧客相信之心
五、如何營造熱烈的銷售氛圍
1、奇貨可居法
2、吸引力法則應用法
3、其它方法
六、團隊*的小技巧
1、踩己捧人法
2、花蝴蝶穿梭法
3、其它方法

第五講：如何說服顧客
一、說服顧客的時機和方法
二、消除顧客異議的方法
三、引導顧客做決定的八種說服法術
四、導購的語言技術
1、先跟后帶法運用技巧：
2、先感謝?
3、先認同?
4、先贊美?
5、先復述?
五、顧客常見異議現場處理
1、顧客說：我覺得X品牌的產品比你們的好!
2、顧客說：現在折扣太高了，等活動時再來買!
3、顧客(ke)說：我買這么(me)多，再打(da)(da)個(ge)折吧，不(bu)打(da)(da)我就都不(bu)要了!

終端*銷售技巧