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供應商管理與采購談判技巧培訓課程

課程背景
隨著制造業(ye)(ye)飛(fei)速發(fa)展，供應(ying)(ying)(ying)鏈管理水平(ping)與(yu)能(neng)力(li)將(jiang)成(cheng)為衡量(liang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)核心(xin)競(jing)爭力(li)的(de)(de)(de)重要指(zhi)標之一，尤為關鍵的(de)(de)(de)是供應(ying)(ying)(ying)商(shang)管理已是決定企(qi)(qi)業(ye)(ye)競(jing)爭力(li)成(cheng)敗的(de)(de)(de)關鍵因(yin)素，單(dan)從原(yuan)材(cai)料成(cheng)本(ben)角度看，通常有50%-85%的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)是支付給供應(ying)(ying)(ying)商(shang)，采(cai)購(gou)員會將(jiang)60%的(de)(de)(de)時間(jian)用于與(yu)外部(bu)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)各種采(cai)購(gou)談(tan)判(pan)，供應(ying)(ying)(ying)商(shang)對企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)重要性與(yu)日俱增，人(ren)們(men)都(dou)在談(tan)供應(ying)(ying)(ying)商(shang)是我(wo)們(men)的(de)(de)(de)合作(zuo)伙伴，可現實我(wo)們(men)不(bu)斷(duan)對弱勢供應(ying)(ying)(ying)商(shang)下達(da)降低成(cheng)本(ben)指(zhi)標，可那些壟斷(duan)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)強勢供應(ying)(ying)(ying)商(shang)卻拿(na)著高利潤(run)，為此(ci)本(ben)次課程(cheng)是提升供應(ying)(ying)(ying)商(shang)管理能(neng)力(li)和(he)談(tan)判(pan)技巧能(neng)力(li)含(han)金量(liang)比較(jiao)高的(de)(de)(de)實戰課程(cheng)。

課程目標
本課程南斌老師結合國內上市公司多年采購實踐經驗，涵蓋供應商管理和采購談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結了各類企業采購談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業能力。
1.掌握供應商開發的基本技能
2.如何制定和運行供應商評估體系
3.掌握供應商分級管理實戰技巧
4.如何做好供應市場調查
5.如何評估采購供應定位需求
6.如何評估供應商開發體系
7.了解采購談判的特點與基本原則
8.了解優秀談判者的特質與成功談判守則
9.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
10.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
11.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流。企業現狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業自身的良藥妙方
12.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程
13.現場提問，現場詳細解答，將提供建設性解決方案
14.微(wei)咨詢(xun)效果：各組(zu)設置采購(gou)項目改善課題，進行小組(zu)間PK，老師最終點評，破(po)解實際(ji)商務操作中的困(kun)惑

課程對象：總(zong)經理/副總(zong)、采購、供應鏈管理、財務(wu)、研發、品質管理及相關部(bu)門人員

課程大綱
第一單元 明確采購供應定位需求
1.明確采購物料需求條件
2.明確采購過程產品或服務標準
2.1了解業務性需求和資本性需求的定義和條件
2.2了解生產性需求和非生產性需求的定義和條件
2.3明確采購需求的五大必備條件
2.4描述六種不同采購需求的產品規格以及各自主要優勢與劣勢
2.5描述內部標準化的概念以及好處
2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義
2.7如何預測和確定需求數量
2.7.1專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.7.2市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
2.7.3定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權平均法、指數平滑法、趨勢與季節性調整預測法）
2.8如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題
案(an)例(li)分析：某(mou)家電企業如何正確評估采(cai)購需(xu)求

第二單元 供應商管理實戰技巧
1.如何對供應商實施分類管理
1.1供應商感知模型四大象限/供應商定位模型在采購管理中的運用
2.供應商開發關鍵實施步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商資格認證開發體系實施步驟
3.供應商開發8個實施步驟
3.1采購定位模型確立
3.2供應感知模型分析
3.3建立高效的供應商開發渠道
3.4如何實施高效全面的供應商驗廠考評體系
3.5通過市場和供應商成本分析如何確定報價
3.6樣品驗證和小批量流程制定
3.7如何確保供應商供應成本穩定
3.8如何減少供應商隱形成本浪費
4.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的
4.1供應商等級能力等級如何評定
4.2 QSAR日常考核能力達標狀況分析
4.3不合理項目整改的效果和體現的成本價值如何評估
4.4供應商績效考核激勵如何量化
案例(li)分析：淺談(tan)為降成本如(ru)何優(you)化供應商管(guan)理的(de)利弊

第三單元 建立高效開發和評估體系
1.供應商開發評價框架是什么
1.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
1.2供應商評價基本構建模式
1.3選擇供應商10大原則
1.4如何利用SPM評估供應商開發體系
2.供應商評價標準
2.1 QACR供應商開發和評審要點和難點
2.2如何建立供應管理體系
3.如何評估供應商積極性和合作能力
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.2利用供應定位模型評估供應積極性體系
4.如何完成供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選3種方式和6種渠道
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調查問卷和形式
5.如何設定供應商權重與評定等級
5.1如何設定和實施供應商開發與評審計劃
5.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”
案(an)例分(fen)析：某(mou)公司在供應商(shang)開(kai)發和(he)評審過(guo)程(cheng)中的失誤與獲(huo)得成績

第四單元 采購員談判具有的基本工具和能力
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
3.采購談判的基本業務能力
3.1產品熟悉能力
3.2價格/成本分析
3.3QCT管理
4.小結：采購員如何培養談判能力
案(an)例分(fen)享：某公司如何通過有效談判挽(wan)回項(xiang)目

第五單元 影響采購談判合同效果的因素有哪些
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
3.2.1現貨采購
3.2.2定期采購
3.2.3無定額合同
3.2.4定額合同
3.2.5伙伴關系
3.2.6合資企業
4.如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業&性格的匹配性&性格與談判）
案例分析：某企業在研發設計(ji)階段(duan)模具合同風險如何管控

第六單元 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
案例分析：某(mou)電(dian)池(chi)行(xing)業關于鉛錠大宗物料談(tan)判的主(zhu)要策(ce)略是什么

第七單元 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據
12.如何提高談判時的溝通實效
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現僵局怎么談
20.談判結束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一：試探計/第二：聲東擊西計/第三：強人所難計/第四：換位思考計/第五：巧立名目計/第六：先輕后重計/第七：檔箭牌計/第八：順手牽羊計/第九：激將計/第十：限定選擇計/第十一：人情計/第十二：小圈密談計/第十三：奉送選擇權計/第十四：以靜制動計/第十五：車輪計/第十六：擠牙膏計/第十七：欲擒故縱計/第十八：告將計/第十九：紅臉與白臉
案例分組PK：對于市(shi)場價格上漲的(de)戰略物料采取哪些不(bu)同的(de)商務談判方法

供應商管理與采購談判技巧培訓課程