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高效銷售團隊的培訓

課程背景：
在當今瞬息萬變的市場環境中，企業的競爭力不僅僅依賴于產品和技術，更關鍵的是擁有一支強大、敏捷的銷售團隊。而在這場競爭中，銷售管理者扮演著不可或缺的戰略角色。銷售管理者不僅要負責團隊的日常管理和目標達成，還要在變化莫測的市場中制定精準的銷售戰略，優化團隊執行力，最終推動企業的利潤增長。
然而，現實中的銷售管理工作往往充滿了挑戰。銷售人員的業績起伏不定，團隊的士氣和凝聚力時常波動，市場的變化帶來了不可預見的壓力。這時，一個卓越的銷售管理者需要的不僅是經驗，更是系統化的管理工具與方法，以應對各種復雜局面。銷售管理者需要具備戰略視野，從單純的任務執行轉變為全局的掌控者，平衡團隊內部與外部的資源，提升每個團隊成員的潛力。
本課程正(zheng)是為銷售管(guan)(guan)理(li)者量(liang)身打造的(de)(de)(de)一門系統課程。它(ta)深入剖析了(le)銷售團(tuan)隊管(guan)(guan)理(li)中(zhong)的(de)(de)(de)核心問題(ti)，幫助管(guan)(guan)理(li)者通(tong)過(guo)全(quan)面的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)工具與方(fang)法掌控全(quan)局(ju)，從組織架構的(de)(de)(de)優化設(she)計，到績效(xiao)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)精(jing)細化實(shi)(shi)施，確保團(tuan)隊的(de)(de)(de)持續成(cheng)長和市場適應(ying)能力。同時，本課程還將帶領(ling)學員(yuan)從實(shi)(shi)際業務中(zhong)學習如何(he)通(tong)過(guo)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)協(xie)銷輔導策略(lve)，激發銷售團(tuan)隊的(de)(de)(de)潛(qian)能，實(shi)(shi)現業績的(de)(de)(de)突破性提升。

課程收益：
1. 掌握銷售管理中的3種核心銷售管理工具與方法，通過有效運用目標管理和任務分解方法，提升團隊的執行力與目標達成率，確保企業銷售策略的成功實施。
2. 通過學習4種團隊管理策略，包括組織架構優化、招聘與培訓流程設計等，能夠構建更高效的銷售團隊，提升整體生產力和創新能力，確保團隊的持續增長與穩定運營。
3. 提升協銷輔導的實戰能力，熟練掌握行為導向和閉環反饋等策略，持續優化團隊成員的銷售技能，推動銷售業績持續增長，實現團隊整體作戰能力的提升。
4. 在(zai)實際經營模(mo)擬中，通過任(ren)務規劃、資源(yuan)分配(pei)和決策模(mo)型，掌握(wo)目標設定、策略執行(xing)、數據分析與資源(yuan)分配(pei)等關鍵思(si)維，提升(sheng)銷售管理(li)體(ti)系(xi)的整(zheng)體(ti)效(xiao)率，確保(bao)企業運營的高效(xiao)與穩健。

課程對象：
市(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理者、銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊管(guan)理者等(deng)具有(you)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊管(guan)理職能的團(tuan)隊管(guan)理者

課程方式：
講(jiang)師講(jiang)授+現場(chang)互動+沙(sha)盤演練+案例研(yan)討+現場(chang)演練

課程模型和工具：
組織架構模(mo)型、SWOT分析模(mo)型、波士頓矩陣模(mo)型、魚骨圖分析模(mo)型、SMART目標管理體系、目標管理表、計劃制定表、績效管理表、銷(xiao)(xiao)(xiao)售代表意見預測法、銷(xiao)(xiao)(xiao)售毛利預測表、銷(xiao)(xiao)(xiao)售費用預算表、培訓輔導模(mo)型、協銷(xiao)(xiao)(xiao)輔導表

課程大綱
第一講：從銷售到管理的思維轉型
一、市場競爭中的銷售管理戰略
1. 三元化理論的實戰應用
2. 銷售的*目標與價值創造
3. 中外銷售管理對比：全球化視角下的管理模式
1）目標驅動的銷售策略
2）營銷投入的精準把控
3）多渠道銷售體系構建
4）高效激勵機制
二、銷售管理者與銷售的職能轉變
討論：銷售/銷售管理者的一般特質
1. 銷售與銷售管理者的特質區別
2. 從銷售轉型為管理者的挑戰與機遇
3. 銷售管理者與銷售的工作區別
1）首要任務
2）工作關系
3）工作范圍
4. 銷售管理者的角色認知
5. 銷售管理者的管理內容
1）人力管理
2）業務管理
6. 銷售團隊管理的要點
三、塑造銷售管理者心態的三大原則
討論：作為一名銷售管理者要維護哪些人的利益
1. 平衡原則
2. 抗壓原則
3. 系統原則
1）延遲判斷
2）系統性思維
3）利益捆綁體系
案例：日立(li)電梯(ti)的咨詢案例

第二講：高效團隊構建策略——設計系統化的銷售團隊架構
導入：人力資源體系管理4動作
一、銷售團隊的定崗、定編、定員
1. 常見組織架構模型
1）區域型銷售組織
案例：區域型組織對多產品銷售的弊端
2）產品型銷售組織
3）渠道型銷售組織
案例：美贊臣：pro-shop模式的成功實踐
2. 組織架構設計原理
1）外部因素
2）產品品種
3）工藝差異
3. 定崗原則
4. 定編原則
5. 定員原則
二、銷售團隊的招聘——從計劃到落地
1. 科學制定招聘計劃與策略
2. 高效實施面試
3. 深度挖掘人才潛力的面試技巧
三、銷售人員職業發展規劃——從入門到精英
1. 培訓方案
2. 崗位發展
四、銷售團隊管理體系的建立
1. 銷售人員的工作特點
2. 銷售人員的工作職責
3. 銷售人員的管理體系
1）目標管理體系-SMART
a銷售業績
b成本控制
c策略執行
d行政工作
2）行為管理體系
a過程與結果的相關
b制定銷售拜訪行程
c拜訪結果回顧和評估
五、銷售團隊的績效評估
1. 銷售人員的績效管理誤區
2. 銷售人員績效評估
1）評估的目的
2）評估的信息來源
3）評估的量化分析
3. 績效評估后續動作
六、打造與維護高效銷售團隊
1. 維護高效團隊的目的
2. 銷售團隊面臨的常見問題
1）團隊人員老化
2）團隊人員過度流動
3. 解決問題與優化策略
1）解決團隊人員老化問題
2）解決團隊人員過度流動問題
3）綜合優化策略
案例(li)：拓展中的我參與了

第三講：目標驅動與結果導向——銷售管理體系的精準執行
案例：業務運作流程
一、營銷分析
1. 外界環境分析——宏觀/中觀分析
2. 內部產品分析——波士頓矩陣
3. 競爭機會分析——SWOT分析
4. 客戶購買分析——獎懲分析
5. 問題解決分析——金字塔分析，魚骨圖分析
案例：移動3G/4G你卡過么？
二、目標管理
1. 確定組織目標
2. 分解并明確部門及個人目標
3. 制定行動計劃
4. 目標實施與執行
5. 績效評估和反饋
6. 修訂目標和計劃
三、計劃制定
1. 市場決策——戰略
2. 價值創造和傳遞
1）STP模型
2）營銷策略組合6P模型
3. 銷售決策——戰術
1）找出競爭對手
2）不同競爭程度的競爭者
3）競爭方式—尋求差異化
4. 計劃制定的具體步驟
1）明確目標
2）明確達成路徑
3）列出行動步驟
4）分配任務與責任人
5）設定時間表
6）資源分配
7）風險評估與應急計劃
8）監控和調整
5. 控制計劃完成的手段
案例：手機制造行業的價值創造與傳遞
四、銷售預算管理五步驟
1. 設計銷售模式
2. 確定銷售團隊規模
3. 編制預算表
4. 預算檢查與控制
5. 應收款項管(guan)理

第四講：協銷輔導的實戰技巧——提升銷售團隊的能力與業績
一、破解輔導誤區，打造高效銷售團隊
1. 破解輔導誤區：避開技能輔導的陷阱
1）替代實踐與結構缺失
2）實踐不足與反饋缺失
3）方法錯誤與內容模糊
2. 輔導四大原則：建立有效輔導體系
1）因材施教
2）行為導向
3）閉關跟進
4）不斷進取
二、技能提升的實戰原理：輔導閉環
——達克效應與落地閉環模型
1. 輔導技能與監控過程的關鍵點
2. 通過教練迭代提升技能
三、協銷輔導實戰指南
1. 看的操作重點
2. 記的操作重點
3．做的操作重點
4．練的操作重點
5．評的操作重點
6．跟的操作重點
演練：協銷輔導演練
工具：協銷輔導(dao)手冊(ce)

第五講：團隊管理的全面落地策略——沙盤模擬打造可持續高效運營的團隊文化
一、沙盤實戰：親身體驗團隊運營與決策挑戰
1. 背景介紹
2. 規則講解
3. 分發道具
4. 過程實施
5. 公布成績
二、高效決策：掌握全局，打造精準執行力
1. 掌控全局觀念的建立
2. 精準決策
1）心智模式的全面解析
2）全局思維構建
3）高效溝通，實現團隊共識
4）量身定制決策風格，提升領導力
三、任務規劃：高效執行與資源*化利用
1. 明確目標，確保執行方向
2. 精細任務分解，提升管理效率
3. 優先級排序，聚焦核心任務
4. 精準人才匹配，實現團隊*配置
練習：任務分析實操、人才匹配實操
四、合作共贏：打造團隊外部的成功網絡
1. 建立共贏的價值觀
2. 創造合作機會而非等待合作
1）在日常建立關系
2）照顧他人感受
3）先出善手既往不咎
3. 探尋共贏方案而非談判
五、容錯文化：激發團隊創新與包容力
1. 構建試錯機制，推動團隊創新
2. 擁抱差異，實現多元融合
3. 共享信息，提升團隊透明度與信任
4. 傾聽藝術，提升溝通質量與團隊協作力
六、復盤與持續優化
1. 沙盤運營解讀
2. 游戲運營流程(cheng)復盤(pan)

高效銷售團隊的培訓