《對公客戶經理綜合技能提升》—昆明講師
講(jiang)師：楊陽 瀏(liu)覽次數：2553
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶經(jing)理技能提(ti)升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理(li)技能(neng)提升
課程背景(jing)：
隨著中國銀行(xing)(xing)業國際化和市場化程度的不(bu)斷提高，包(bao)括利率(lv)市場化、互聯網金(jin)融(rong)、民營銀行(xing)(xing)等都使(shi)得(de)銀行(xing)(xing)業競爭加(jia)劇(ju)。對(dui)公客戶(hu)經理作(zuo)為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶(hu)、增加(jia)業績的使(shi)命，是(shi)銀行(xing)(xing)網點利潤取(qu)得(de)的重(zhong)要源泉。
現實工作中(zhong)客戶(hu)(hu)經理(li)總認為銀(yin)行產品沒有競爭力、同業競爭壓(ya)力大而抱(bao)怨和(he)不滿，營銷技(ji)能(neng)停滯不前、如何(he)防(fang)止(zhi)其(qi)他銀(yin)行搶客戶(hu)(hu)?如何(he)深挖(wa)客戶(hu)(hu)?如何(he)讓客戶(hu)(hu)經理(li)擺正心(xin)態(tai)、提(ti)升(sheng)營銷能(neng)力、提(ti)升(sheng)駕馭(yu)客戶(hu)(hu)能(neng)力，養成良好工作習慣(guan)，進而提(ti)升(sheng)網點(dian)整(zheng)體營銷業績(ji)。是本課程(cheng)關注的(de)重點(dian)。
課程收獲：
1、掌握(wo)客戶(hu)開發不(bu)同方(fang)法(fa)和渠道，拓寬思路
2、掌握客戶營銷技能技巧，提(ti)升作戰實力，增加網點利潤。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經理。
授課形式：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練20% +難題解答30%
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力(li)激蕩
4、情(qing)景演練
5、短片(pian)播放
6、圖片展示
課程大綱
頭腦風暴：工(gong)作中您碰到哪(na)些難題?
每人提(ti)出自(zi)己工作中的難(nan)題， 老(lao)師(shi)將這些難(nan)題作為案例(li)在整個課程中巧妙地穿插(cha)、分析、示(shi)范指(zhi)導。
第一(yi)講：客戶關系管理實務(wu)
一、大客(ke)戶開發策略
1、比競爭(zheng)對(dui)手服(fu)務好
2、業務深度捆(kun)綁
3、資金捆綁(bang)
二、大客戶忠誠度培養策略
1、戰(zhan)略(lve)合作
2、情(qing)感捆綁
3、業(ye)務捆綁
三、客戶分層管理技(ji)巧(qiao)
1、分級(ji)管理(li)
2、分段(duan)管理
3、分(fen)行(xing)業管(guan)理
四(si)、超越客戶滿意(yi)的三(san)種技巧
1、提高服務(wu)品質
2、巧妙地降低客戶(hu)期望(wang)值
3、精神(shen)物質層面滿足
五(wu)、客戶轉介紹營銷
1、客戶(hu)轉介紹營銷時機
2、客(ke)戶轉(zhuan)介紹營銷的條件
3、取得客戶轉(zhuan)介紹營(ying)銷技巧
六、客戶關系(xi)兩手抓
1、對公 ——創造并滿(man)足機構核心需求
2、對私——創造(zao)并滿(man)足個人核心需(xu)求
七、營(ying)建客戶關系的5大技巧
1、全員(yuan)服務(wu)客戶
2、現(xian)代(dai)客(ke)戶關懷工具的(de)使用技巧(qiao)
3、與客戶(hu)禮(li)尚往來技巧
4、溝通(tong)頻率與質(zhi)量(liang)
5、敢(gan)于表達(da)意愿
八、高層(ceng)關系營銷策略
九、大客戶滿意度(du)提高策略
1、利益滿(man)足(zu)
2、精神滿足
3、事(shi)業(ye)發(fa)展(zhan)滿足
4、巧(qiao)妙(miao)訴(su)苦策略
十、他行(xing)客戶忠誠(cheng)度提升案例(li)
1、招行(xing)對公客戶深度關懷案例
2、民生銀行對公客(ke)戶忠(zhong)誠度(du)提升案(an)例
3、建設銀行對公(gong)客戶忠誠(cheng)度(du)培養(yang)案例
4、廣發銀行對公客戶(hu)營銷案例
模擬演練、點評分析：就(jiu)學(xue)員提出的難題進行(xing)分析、討論、模擬演練、點評
第二(er)講：大(da)客戶業務拓展與營(ying)銷技巧(qiao)
一(yi)、有效(xiao)的拓(tuo)展方法
1、大型會議法
2、私人定(ding)制法
3、面(mian)對面(mian)拓展
4、高(gao)層推(tui)薦法
5、郵(you)件拓展
二(er)、業務(wu)拓展的兩個關鍵點
三、業務拓展目(mu)標客戶(hu)MAN 法則
1、金錢(Monky)
2、需要(Need)
3、權(quan)利(Authority)
四、拓展戰略(lve)細則
1、明(ming)確調研(yan)工(gong)作的(de)目的(de)
2、市(shi)場現(xian)狀及其趨勢判斷
3、SWOT(深(shen)層次)分析
4、市場定位
5、建立完善的(de)客(ke)戶檔案
6、飽滿的(de)工作熱情、務實的(de)辦事作風
7、專業化的洽談技巧
五、客戶業務挖掘與(yu)識(shi)別途徑
1、緣故法
2、社交法(fa)
3、網絡法
4、轉介紹法
六(liu)、大客戶業務(wu)拓(tuo)展合作5階段(duan)
1、相識
2、相知(zhi)
3、相(xiang)愛
4、經營(ying)
5、合作
七(qi)、大客戶深層(ceng)需求及合作(zuo)心理(li)分(fen)析
1、客戶冰山模型
2、高效收(shou)集客(ke)戶(hu)需求(qiu)信息的方法
3、高效引(yin)導客戶(hu)需求的方法
4、大客戶合作決策(ce)心(xin)理分析
1) 大客戶組織(zhi)架(jia)構分析
2) 大(da)客戶(hu)采購決策身份分析
3) 關(guan)鍵人物(wu)性格分析
4) 大客戶(hu)合作心(xin)理分析
5) 大客(ke)戶(hu)購買動機分析
6) 大客戶深層需(xu)求分析
八(ba)、大客戶需求(qiu)引導(dao)五(wu)段法
1、一段(duan)：直接陳述引導
2、二段：提問引導技巧
3、三段：制造痛苦(ku)引導技巧
4、四段：*技巧
5、五段：經典高(gao)效引導技巧(qiao)
九、新增對公客(ke)戶營(ying)銷策略
1、資源整合策略
2、海量營(ying)銷策略
3、關(guan)系營銷策略(lve)
4、高層(ceng)營銷策(ce)略
5、體驗營(ying)銷策略
6、網(wang)絡利用策略
7、團隊(dui)配合策略(lve)
8、攻心(xin)為上策略
9、主動出擊策略
10、巧妙訴苦策略
模(mo)擬(ni)演練、點評分(fen)析：就學員提出的難題進行分(fen)析、討(tao)論、模(mo)擬(ni)演練、點評
十(shi)、銀(yin)行業務營(ying)銷(xiao)方案及(ji)呈現(xian)技巧
1、影響(xiang)產品呈現效(xiao)果的因(yin)素(su)
2、銀行單一業(ye)務推介的三(san)大法(fa)寶(bao)
3、FABE業務介紹方法
4、銀行業務/產品體驗流程(cheng)
5、整體(ti)解決方案的設計與策劃
6、銀(yin)行產品(pin)呈現方式(shi)
十一、異(yi)議處理、商(shang)務談判與(yu)促成(cheng)技巧
1、理解異議
2、客戶核心異(yi)議處(chu)理(li)技巧
3、異議處(chu)理/談判的目的：共贏
4、客戶想(xiang)爭(zheng)取更多利益的溝通談判策略
5、常見(jian)的客(ke)戶異議處理技(ji)巧及話術
6、優(you)勢談判策略(lve)
7、劣勢談(tan)判技巧
8、摸清對方底線策(ce)略
9、談判中突發事件的應對策略
10、商務談(tan)判促成(cheng)技巧
模(mo)擬演練(lian)、點評分析：就學員提出的難(nan)題(ti)進行分析、討(tao)論、模(mo)擬演練(lian)、點評
第三講：客戶整體金融服務方案設計
一(yi)、方案的要求
1、目(mu)標(biao)明確
2、量化分析
3、條理清晰(xi)
4、吸引力強
二(er)、首頁
1、標題(ti)
2、公司名稱(cheng)
3、地址
4、聯系人姓(xing)名(ming)
5、電(dian)話
三、客戶的(de)核(he)心(xin)收益(yi)
四、客戶背景分析
1、需求分析(xi)
2、能(neng)力(li)分析
3、已投(tou)融資(zi)業務(wu)分析
4、客(ke)戶風險承受力分析
5、客戶家庭(ting)結構(gou)分(fen)析
6、分(fen)析(xi)客戶(hu)需求適合業務及資產分(fen)配比(bi)例(保險、房產、地產)
五、融資(zi)方案
1、投入資金、人力分析
2、適合的融資方向、方式及比例分配(pei)
1) 貸(dai)款融資
2) 債券融資(zi)
3) 股權(quan)融資
4) 信托融(rong)資
5) 信用(yong)杠桿融資
3、融資期限
4、融資成(cheng)本
5、融資金額(e)分析
六、投資(zi)方案(an)
1、投入資金、人(ren)力分析
2、適合的(de)投資方式及比(bi)例分配
1) 法人理財
2) 法(fa)人高額存款
3) 企(qi)業年金
4) 保險
5) 房地產(chan)
6) 貴金(jin)屬
7) 外匯
8) 股票(piao)
9) 企業(ye)股權
10) 期貨(huo)
11) 基金(jin)
12) 收(shou)藏品
13) 企業信托
3、投資期(qi)限分析
4、投資成本分(fen)析
5、投資(zi)收益分析
七(qi)、產(chan)品使用要點(dian)及注意事項、跟(gen)進服務方式
八、聯(lian)系(xi)方(fang)式
1、資產管理公司：公關(guan)法人(ren)客戶，接洽(qia)、關(guan)鍵人(ren)物溝(gou)通、企業(ye)談(tan)判、企業(ye)融資案例
課程結束：
一、重(zhong)點知(zhi)識回顧
二、互(hu)動：問(wen)與答
三(san)、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(ye)領導：頒獎(jiang)
五、企業領導：總結發言
六、合影：集體合影
客(ke)戶經理技能提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31407.html
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