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銷售專項技能培訓

【課程背景】
在過往的市場交易中，基于企業性質的分級（一級：外資 二級：合資 三級：央企/國企 四級：民營），對終端客戶的采購、預算和評判標準有明顯認知優勢，以至于終端客戶和代理商會基于此分級和品牌優勢主動購買，銷售人員的日常工作多集中于經銷商日常管理、訂單處理、售后等等。
而當下產品同質化、價格戰、市場份額被蠶食，對渠道管理的銷售人員提出了新的心態和能力上的雙重挑戰，除了具備現有的經銷商管理能力的外，要針對性的訓練和提升自己直接從終端客戶獲取訂單能力、并將這種能力融入到與經銷商的合作和管理中；要針對性的訓練和提升自己對經銷商的利益、關注點、發展等多維度的分析能力、與經銷商建立長期穩定有粘性的合作關系能力、共同協作打單能力；同時要關注銷售人員心態上的轉變、激發并幫助銷售人員意識到新形勢下終身成長的內驅力。
基于以上(shang)(shang)分(fen)(fen)析(xi)及能(neng)(neng)(neng)力(li)訓(xun)練(lian)需(xu)(xu)求(qiu)，本(ben)課(ke)程(cheng)萃取(qu)大客(ke)戶(hu)銷售(shou)及渠道管理(li)的(de)精髓模(mo)塊，分(fen)(fen)為：大客(ke)戶(hu)銷售(shou)能(neng)(neng)(neng)力(li)、人(ren)際關系進階(jie)與(yu)經(jing)銷商(shang)三維分(fen)(fen)析(xi)、重(zhong)塑標準、共(gong)同(tong)打單與(yu)培訓(xun) 五大模(mo)塊，從(cong)帶領銷售(shou)人(ren)員(yuan)識別新形勢下的(de)新身份，需(xu)(xu)要的(de)新技(ji)能(neng)(neng)(neng)開始，融入以上(shang)(shang)模(mo)塊關鍵(jian)技(ji)能(neng)(neng)(neng)的(de)學習、演練(lian)、實(shi)(shi)戰、應用(yong)，并在整個課(ke)程(cheng)中(zhong)關注(zhu)、呈現并激發銷售(shou)人(ren)員(yuan)心(xin)態、內(nei)驅力(li)的(de)改(gai)變。在充(chong)分(fen)(fen)發揮自己(ji)的(de)銷售(shou)天賦和優(you)勢基礎上(shang)(shang)，完備自己(ji)的(de)銷售(shou)能(neng)(neng)(neng)力(li)，提升短板，建立長期穩定利潤(run)的(de)經(jing)銷商(shang)梯(ti)隊，實(shi)(shi)現銷售(shou)與(yu)企業的(de)協同(tong)進化。

【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系
提升銷售工作的持續積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上，全面系統化的掌握可復制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩定成功率
帶領學員翻盤、審視、覺察現有經銷商開發和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統籌全局，運籌帷幄；
掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力，在經銷商的開發和管理中有更多的籌碼和掌控能力；
能夠在所轄區域內規劃經銷商梯隊，鎖定目標客戶
通過對經銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經銷商，提高粘性和忠誠度；
通過對經銷商全面分析及信任的解析掌握與經銷商建立信任的全系技能；
掌握與經銷商共同單打、分工協作、指揮作戰的技能；
掌(zhang)握(wo)簡(jian)單的培訓技巧(qiao)，提高經(jing)銷(xiao)商的忠誠度、粘性、統一價值觀和意識形態；

【課程對象】
新晉銷(xiao)(xiao)售、1~3年銷(xiao)(xiao)售、3~5年銷(xiao)(xiao)售、5年以上銷(xiao)(xiao)售、其他在工作中(zhong)需要(yao)上述實(shi)戰技能的人

【課程大綱】
開場：新形勢下的新角色
一、研討主題：
1、以案例開始以案例結束
2、通過案例看當下經銷商開發與管理現狀
3、通過案例看學員經銷商開發管理意識、能力現狀及內驅力情況
3、通過案例提煉、明確五大項技能模塊
4、定義經銷商開發與管理中銷售人員兩個角色
5、當下經銷商管理過程中的挑戰、困惑
6、梳理經銷商開發與管理的五個步驟
二、訓練目標：
1、明確課程訓練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現狀
2、意識到經銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯
3、意識到經銷商管理對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力
4、分享并呈現當下管理與開發工作中的挑戰和困惑
5、捋順經銷商開發與(yu)管(guan)理流(liu)程，在(zai)實際工作中找準(zhun)方向(xiang)

模塊一：大客戶銷售能力
一、研討主題：
1、如何定義大客戶 如何獲取大客戶信息
2、大客戶與企業、銷售個人的關系
3、采購、銷售流程梳理
4、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法
5、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析
6、客戶內部各關系人如何開發、管理
7、客戶關系開發與管理的原則及注意事項
8、大客戶銷售中四大關鍵動作（參觀工廠、技術交流、產品演示、見高層）
9、各個關鍵動作的要點、呈現方式
10、方案呈現結構、要素清單
11、價值輻射模型
二、訓練目標：
1、意識到大客戶對企業及銷售個人的終身影響，提供持續內驅力
2、意識到收集信息的重要性，交付收集信息的三個維度及一張清單
3、掌握宏觀微觀客戶五維分析法
4、掌握五維獲取及基本提問技能
5、學會制定五維參考系
6、掌握大客戶成交過程中的關鍵動作
7、掌握各關鍵動作要點、目標、呈現
8、交付方案呈現結構、要素清單
9、掌握價值交付、差異化交付技能
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用：學員(yuan)現有客戶(hu)分(fen)析實操(cao)

模塊二 模塊三：經銷商關系開發與管理
一、研討主題：
1、經銷商關注及利益點三維分析法
2、獲取三維信息方法
3、滿足三維方法
4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級
5、人際關系進階圖 二個維度
6、經銷商開發中的“備胎哲學”
二、訓練目標：
1、掌握與經銷商建立關系全壘打技能
2、掌握經銷商關注及利益點三個維度分析、獲取、滿足、重塑技能
3、掌握人際關系進階圖譜
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用(yong)：學員現(xian)有客戶實操

模塊四：重塑標準
一、研討主題：
1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取
2、形成認知、決策標準的過程
3、認知心理學中影響客戶決策標準的黃*
4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑
5、改變認知的話術訓練
二、訓練目標：
1、意識到客戶已經戴上“認知眼鏡”
2、掌握獲取客戶決策標準的方法
3、掌握改變認知的兩個路徑和黃*
4、掌握改變認知的四大類話術
案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用：學員(yuan)現有客戶分(fen)析實操(cao)

模塊五：共同打單與培訓
一、研討主題：
1、經銷商項目分級跟蹤
2、共同打單資源梳理
3、共同打單項目篩選、優劣勢分析
4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作
5、統籌、指揮能力
6、經銷商培訓內容設計、梳理
7、培訓目標設定、意識形態統一粘性提升
8、培訓課程設計
9、適合經銷商團隊的授課技巧
二、訓練目標：
1、掌握梳理經銷商在跟項目方法
2、掌握統籌、指揮能力，共同拿下訂單
3、掌握項目銷售流程及關鍵動作完成技能
4、掌握經銷商培訓技能
5、掌握企業文化輸送、價值觀一致方法
6、掌握價值輸送技能，統一意識形態，提高粘性
案例分析：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用：學員現有客戶實操
結尾：小組討論、總結、課程(cheng)結業設(she)計、主題升華、后續跟(gen)進安排

銷售專項技能培訓