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區域管理培訓

【課程背景】
奮戰在一線市場時：
早出晚歸很勤奮，可是業績起不來
領導只關注結果業績，卻沒有過程指標的指導和分析
領導說要做數據分析，可不知道數據分析該從哪些維度入手，不知道數據背后隱藏的信息
業務匯報時：
羅列一堆數據，照著PPT念完，感覺全都講了，但好像什么都沒有講
每位代表的業務模板五花八門，聽得不知所云
每月業務匯報會領導講話慷慨激昂，與會人員當時激動，想想感動，回市場一動不動
你是否遇到過以上的情形？盡管投入了大量的時間和精力，但收獲卻微乎其微？那是因為你沒有做好你的區域管理，導致投入產出比很低！
不如，給你的團隊賦能，讓《ETM有效區域管理》不斷提升團隊和個人的業績和生產力吧！
《ETM有(you)(you)效區(qu)域管理》是一門(men)提升業(ye)務(wu)分(fen)析及市場(chang)策略(lve)思維的(de)課程，通過(guo)“去哪(na)里、在哪(na)里、差(cha)哪(na)里、怎么去”的(de)靈魂四問，設定(ding)(ding)過(guo)程和(he)結果目標，做(zuo)好現(xian)狀分(fen)析和(he)清晰差(cha)距，匹配對應的(de)活動計劃(hua)和(he)資(zi)源需(xu)求。培(pei)訓中結合(he)參訓學員(yuan)的(de)真實市場(chang)區(qu)域練習，并(bing)進行(xing)業(ye)務(wu)計劃(hua)匯報考核，幫(bang)助學員(yuan)在實戰(zhan)中提高制定(ding)(ding)策略(lve)、合(he)理分(fen)配資(zi)源的(de)能(neng)力，制定(ding)(ding)行(xing)動計劃(hua)，提升區(qu)域管理有(you)(you)效性。

【課程目標】
增強代表業務分析能力，掌握完成業務計劃的核心理論；
掌握區域業務分析方法，能夠制定可執行、可衡量的區域業務計劃，并實時有效進行過程跟蹤；
 提高(gao)制(zhi)定(ding)(ding)策(ce)略、合(he)理(li)分配資源的能(neng)力，制(zhi)定(ding)(ding)行(xing)動計劃(hua)。

【課程收益】
提升業務分析及市場策略思維，讓業務分析有方法；
業務計劃匯報考核，檢驗學員學習情況，及時糾偏；
統一區(qu)域管(guan)理(li)語言(yan)和(he)管(guan)理(li)工具。

【課程對象】
醫(yi)藥代表、地區經理

【課程大綱】
第一單元：在哪兒？現狀分析（結果+過程）
1、現狀分析的目的
2、現狀分析的兩個維度
結果業績
過程績效
3、SWOT分析
游戲互動、案例(li)分析、數據分析

第二單元：去哪里？目標設定（結果+過程）
1、結果目標如何設定
基礎銷量
市場份額搶奪
自然增長
2、過程目標如何設定
基礎情況（既往客戶數量/觀念）
競爭份額搶奪（客戶數量/觀念）
公司SFE
練習(xi)：目(mu)標(biao)分(fen)解(jie)工具的運用講解(jie)、根據真(zhen)實(shi)業(ye)務目(mu)標(biao)進行目(mu)標(biao)分(fen)解(jie)練習(xi)

第三單元：差哪里？策略與機會（3R）
1、3R的投入原則
正確的目標客戶
正確的頻率
正確的信息
2、CRM 客戶分級管理
客戶分級的維度
客戶分級的標準
*原則
3、競爭策略
不同客戶分級的競爭策略
練習：小組(zu)研討(tao)、成功案例分析(xi)

第四單元：怎么去？行動計劃（5W+1H）
1、行動計劃考慮三要素
公司要求
業績影響
個人能力
2、行動計劃5W+1H
掌控過程，正確地做事（5W+1H）
行動計劃的精準制定還需考量是否針對診斷出的問題及機會
練習：根據業務匯報(bao)(bao)的(de)邏(luo)輯(ji)，小組練習業務匯報(bao)(bao)；抽選學員全(quan)班業務匯報(bao)(bao)展示，講師(shi)點評(ping)

第五單元：業務匯報測評
業務匯報測評：每位學員使用統一模板結合真實市場做業務匯報，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋。
評(ping)委(wei)人員：培訓(xun)師(shi)、企業銷售(shou)總監、大區經理(li)（為統一營銷過程管理(li)語言(yan)和測評(ping)標準，評(ping)委(wei)需全(quan)程參與培訓(xun)或旁聽。）

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