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拜訪技能培訓

【課程背景】
你是否在拜訪時有以下困惑：
制定的拜訪計劃往往和現實有很大出入
總是探詢不到HCP的需求
介紹了產品但是HCP都不感興趣
HCP承諾了用藥，但是銷量無增長
擔心締結會被HCP拒絕或是擔心破壞與客戶的關系
你是否在協訪代表拜訪時有以下困惑
你和代表的語言不統一，每個人都有一套自己的營銷語言
你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關鍵因素
你在協訪后沒有可衡量的考核標準給予反饋
《PFC以患者(zhe)為焦(jiao)點(dian)的(de)溝通技巧》是(shi)一(yi)門提(ti)升(sheng)一(yi)對一(yi)學術(shu)(shu)拜訪(fang)技能的(de)課程，該課程是(shi)醫藥行業前沿-世界500強全球專業的(de)推廣工具，實用(yong)性極強，講師通過講帶練的(de)方(fang)式清晰輸出“聚(ju)焦(jiao)患者(zhe)+HCP診療(liao)需求探詢+提(ti)供解(jie)決方(fang)案+成功消除疑慮+高效締結”的(de)專業學術(shu)(shu)拜訪(fang)技能，幫助企業建立標(biao)準化拜訪(fang)流程，統一(yi)過程管(guan)理語(yu)言和管(guan)理工具。

【課程亮點】
醫藥行業前沿-世界五百強全球專業的推廣工具
專業的進行學術拜訪，以患者為焦點的推廣行為
合規的達成醫藥營銷目標
訓(xun)戰結合，融會貫通

【課程目標】
理解專業拜訪中以患者為中心的思維轉變給HCP帶來最高價值的治療方案
掌握與客戶建立長期良好信任關系的方法
掌握標準拜訪技巧六步驟，能靈活運用PFC技巧，提高拜訪效率
讓管(guan)理者(zhe)有考核標準(zhun)診斷(duan)MR的拜訪，以提(ti)高拜訪質(zhi)量和輔導效率

【課程收益】
聚焦目標患者，掌握學術拜訪的話術和溝通技巧，提升專業學術拜訪技能；
統一標準：學術拜訪流程、學術拜訪話術以及匯編專業學術拜訪案例庫；
統(tong)一(yi)語言：過程管理語言及評估工具(ju)一(yi)致(zhi)，培養業務團隊的(de)學術(shu)拜訪習慣。

【課程對象】
醫藥代表、地區經理

【課程大綱】
第一單元：以患者為中心的思維轉變
1、以產品為中心的思維向以患者為中心的思維轉變
2、觀念與行為之間的關系
3、客戶接納度階梯的推進
視頻(pin)觀(guan)摩：HCP喜(xi)歡(huan)的代(dai)表、HCP不喜(xi)歡(huan)的代(dai)表感悟

第二單元：與客戶建立長期的信任關系
1、建立信任的四階梯
2、商業合作關系的信任公式
3、評估可信度的五問
角色模擬：感受信任關系(xi)

第三單元：PFC標準學術拜訪的六步驟
1、第一步：訪前計劃
聚焦目標患者群，設定SMART拜訪計劃
訪前計劃的五個步驟
練習：回歸真實案例背景，剖析拜訪目標和客戶價值階梯的推進設定
2、第二步：探詢觀點
通過提問六步法探詢HCP的治療需求
認真聆聽，以確保理解HCP觀點和隱性的治療需求
模擬演練：結合真實案例，準備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現有觀念和診療需求
3、第三步：提供方案
如何提出解決方案
陳述時突出重點：FABE（特性利益轉換）
專業拜訪中FABE轉化話術
練習：梳理企業重點產品的FABE，讓拜訪不再尬聊
4、第四步：消除疑慮
識別和診斷疑慮
運用技巧，成功處理疑慮
模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5、第五步：高效締結
締結常見問題及六種不同的締結方式
學會判斷締結時機
高效締結的流程
練習：締結方式有效性排序
6、第六步：訪后分析
（1）評估本次拜訪目標是否達成以及如何評估
（2）更新(xin)拜訪(fang)信息，跟進下一(yi)步計劃

第四單元： 現場拜訪roleplay測評
角色扮演：結合學員真實案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋
評委人員：培訓師、企業銷售總監、大區經理（為統一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓或旁聽。）
現場拜訪roleplay測評目的：
及時了解學員課程掌握和運用情況，查缺補漏，幫助提高代表的拜訪效率；
為企業摸底盤點人才，甄選出優秀學術型人才加以重點培養；
為企業建(jian)立實戰(zhan)模擬的學(xue)習氛圍，通過(guo)不(bu)斷(duan)的實踐(jian)和反復的練習，技能的運用才能變得得心(xin)應手。

拜訪技能培訓