《差異化顧問式一個小時全流程打造》課程大綱—威海講師
講(jiang)師(shi)：張(zhang)淼 瀏覽次數：2602
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售課程2天班
培訓講師：張淼
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售課程2天班
課程大綱/要點：
一．蝶變——銀行(xing)業(ye)由(you)業(ye)務交易轉向(xiang)服(fu)務營銷
1.從(cong)荷蘭拉博銀(yin)行(xing)看未來銀(yin)行(xing)業發展(zhan)
2.從五大行(xing)利潤增速放緩看銀行(xing)業轉型(xing)
3.從客(ke)戶需求模型(xing)看銀(yin)行業客(ke)戶經理(li)的角(jiao)色定位
二．顛覆——做客戶所期(qi)望的銀行業(ye)服務營銷
1.從窮富客戶(hu)的心理(li)了解客戶(hu)對銀行(xing)業的期(qi)望
2.推銷(xiao)與營銷(xiao)的三(san)大核心區(qu)別(bie)：觀(guan)念，行為，流(liu)程(cheng)，三(san)者的區(qu)別(bie)是什(shen)么？
3.案例：客戶(hu)取款(kuan)10萬，到對(dui)門購(gou)買人民幣理財(cai)，收益高于(yu)我行(xing)如何應(ying)對(dui)？
三．第一步——客戶接觸
1.建立信任的(de)關鍵基因：共鳴(ming)
2.贊美技巧
（1）贊(zan)美(mei)的(de)四重境界：錯誤的(de)贊(zan)美(mei)招致(zhi)客戶反感
（2）贊美(mei)選題的(de)金(jin)字(zi)塔模型：基于年齡(ling)周期的(de)贊美(mei)選題技巧(qiao)
（3）贊(zan)美(mei)的添頭加(jia)尾法：令(ling)客戶對贊(zan)美(mei)深信不(bu)疑且有話可說
（4）演練：小富婆的(de)贊美技巧
3.模糊法(fa)則(ze)
（1）模(mo)糊法則的(de)理論(lun)與方法
（2）擊碎(sui)銷售初期(qi)被客(ke)戶拒(ju)絕(jue)的魔咒(zhou)
（3）演練：電話銷售(shou)人民幣(bi)理(li)財如(ru)何讓客(ke)戶說：你(ni)介紹下(xia)我聽聽！
4.面(mian)談(tan)技巧
（1）面談選(xuan)題的Q16全(quan)進圖
（2）拜(bai)訪時的目視信息收集
（3）溝通時的聊天(tian)內容收(shou)集
（4）告辭前的(de)留門(men)技(ji)巧
（5）尷尬話題的突(tu)圍(wei)技巧
5.專家形象技巧(qiao)
（1）說(shuo)(shuo)(shuo)破說(shuo)(shuo)(shuo)中說(shuo)(shuo)(shuo)對技巧
（2）總結(jie)概括(kuo)技巧
（3）專(zhuan)業術語技巧
（4）防止追問(wen)技巧
6.陌拜(bai)中極端(duan)情景(jing)的處理技巧
（1）讓攔路虎(hu)成為笑(xiao)面(mian)虎(hu)—應對門衛技巧
（2）讓絆腳石成(cheng)為敲門磚—應對前臺技(ji)巧(qiao)
（3）老(lao)總說“不(bu)熟不(bu)談”的應對
（4）發飆(biao)客戶(hu)說“滾(gun)出(chu)去”的應對
四．第二步——需(xu)求(qiu)挖掘
1.演練：從(cong)奢侈(chi)品銷售中看營銷全流程
2.理論：顧問式營銷(xiao)的四大關鍵(jian)步(bu)驟
3.需(xu)求產生：初級靠設(she)計，中級靠挖掘(jue)，高級靠自發。
4.因果法則：為客戶(hu)的購買設(she)計一個充分的邏(luo)輯理由(you)
5.演練：XX銀行汽車信用卡營銷(xiao)語術設計
五．第三步——產品呈(cheng)現(xian)
1.教(jiao)育法則：只有非專業選(xuan)手才(cai)會被動迎合客(ke)戶的需求，專業選(xuan)手是客(ke)戶的導(dao)師
2.順序(xu)法則：先介紹利益再介紹產品；先介紹產出再告知投(tou)入；先分析產出再講解投(tou)入
3.展(zhan)示(shi)法則：展(zhan)示(shi)好(hao)處而非介紹功能；好(hao)處關聯(lian)客戶關注品
4.好(hao)處(chu)(chu)法則：與(yu)我(wo)無(wu)關皆非(fei)好(hao)處(chu)(chu)；與(yu)我(wo)有關并非(fei)好(hao)處(chu)(chu)；是我(wo)必須定是好(hao)處(chu)(chu)。
5.出入(ru)法則：投入(ru)分解關聯消耗(hao)品(pin)；產出總結關聯關注品(pin)；金融產品(pin)關鍵(jian)詞運用(yong)技(ji)巧
6.事實(shi)法則：讓客戶深信不疑(yi)的營銷溝通技巧(qiao)
7.案(an)(an)例法(fa)則：講(jiang)產品不(bu)如講(jiang)案(an)(an)例，講(jiang)案(an)(an)例必須講(jiang)細節(jie)，講(jiang)細節(jie)需要六(liu)要素
8.流程法則：特點(dian)—好處—案例—產出—投入(ru)—促(cu)成
六．第(di)四步——交易促成
1.交易(yi)促成的關鍵基因(yin)：勇(yong)氣
2.非(fei)專業選手(shou)的促成(cheng)方式
3.專(zhuan)業選手的四種技(ji)巧：假設法；選擇法；撒(sa)鹽法；利(li)誘法
七．第(di)五步——異議處理
1.異議處(chu)理的關鍵基因：堅持
案例：重(zhong)慶(qing)家樂福棒棒的異議處理
2.異議處(chu)理(li)的(de)太(tai)極法則
3.傻瓜(gua)處理(li)法(fa)：關鍵詞套取技巧
4.異(yi)議處理的關鍵技巧
（1）情(qing)景(jing)對比：昆侖(lun)營銷(xiao)小富婆保險(xian)簽約時猶豫應對
（2）移花(hua)接木：客戶經理(li)大(da)堂中營銷逗(dou)笑木乃(nai)伊客戶
（3）換位思考：電話營(ying)銷中客戶吼：天(tian)天(tian)電話，你煩不煩？
（4）感同身(shen)受：煩(fan)不煩(fan)？想當初……
八．第(di)六步——關系維護(hu)
1.客(ke)戶關鍵信(xin)息(xi)綜(zong)合表
2.維(wei)護客戶四(si)大模式：日積月(yue)累；錦上添花；雪中送(song)炭；成人之美
3.批(pi)量維護與營銷的(de)利器--沙龍
顧問式銷售課程2天班
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