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高效招商培訓

【學習背景】：隨著到來的突發疫情，率先對整個連鎖型企業造成極大的沖擊不言而喻
，也讓廣大連鎖企業招商工作難度持續加大，隨著疫情不斷持續的有效控制，對于廣大
該類型企業來講如何應對招商難度大，運營成本高的現象，生存乃至獲利是擺在每個連
鎖招商負責人身上的重要責任！由于疫情期間經銷商收入銳減，各項成本普遍上漲，其
所需防疫成本持續投入等因素，且往往由于連鎖性行業在此期間同行會為了生存勢必招
商競爭加劇，招商效益是各位招商人員首要思考的問題，其實，每次突發危機下，也是
一次彎道超車時機，關鍵在于，必須依靠新的競爭方式而不能僅僅靠傳統運營手段來獲
得效益。為解決當下招商的運營現實困境，改善連鎖企業的利潤突圍困境。本課程針對
店面
“招商管理能力”的“四大”部分的剖析，旨在讓招商管理者走出“勤勞不賺錢，努力不發展
”的困境！使招商負責人抓住關鍵處，在后疫情期間獲得穩定且持久的利潤，運用“培訓
式的咨詢”方法及“講、練、評”教學手段，皆能起到執行落地，立竿見影的效果，從而迅
速(su)提升企業利潤，實現經營(ying)業績(ji)增長的效(xiao)果。

【學習收獲】：
一、掌握招商的客群定位標準化系統，清晰你的目標客戶是誰；
二、掌握招商的渠道構建標準化系統，實現渠道的有效開發；
三、掌握招商獲客孵化的標準化系統，實現客源的持續獲取；
四(si)、掌(zhang)握招商促(cu)客成(cheng)交的標(biao)準化系統(tong)，實現(xian)源源不(bu)斷引客入店；

【適合對象】：
招(zhao)商(shang)經理(li)、招(zhao)商(shang)總監(jian)、總經理(li)

【課程大綱】
前言：當下連鎖招商工作困頓現狀解析
1、當下企業招商工作之殤；
2、招商工作標準化的意義；
3、標準化建設的六大誤區；
4、標準化管理實施精要“四化三件事”
第一部分：招商管理之客群定位標準化
1、客群定位價值認知
1）目標客群的定義；
2）目標客群的特點；
3）目標客群的關鍵；
4）案例研討：“腦白金”的目標客群到底是誰？
2、客群定位的核心：找到客戶價值“三點”
1）客戶價值“三點”說明；
2）工具之《客戶價值曲線分析圖》
3）案例解讀：老碗會餐飲連鎖公司的客群定位；
3、客群定位的操作程序
1）工具之《客戶價值點匯總表》；
2）工具之《區域市場調研統計表》；
3）工具之《目標客群定位要素表》（團體類）
4）工具之《目標客群定位要素表》（個體類）
4、現(xian)場訓練：本企業招商目標(biao)客(ke)群定(ding)位結果；

第二部分：招商管理之渠道構建標準化
1、渠道構建價值認知
1）渠道規劃的定義；
2）渠道規劃的評價標準；
4）案例研討：“江心源”的渠道開源逆襲之路；
2、渠道構建的秘密：“五大關系”
1）解析渠道構建的十大構造塊；
2）渠道構建設計的三大步驟；
3）案例解讀：北京連通布友的獨特渠道構建模式；
3、渠道構建的操作程序
1）工具之《區域渠道調研統計表》；
2）工具之《渠道要素評估統計匯總表》；
3）工具之《區域線下渠道要素評估表》；
4）工具之《區域線上渠道要素評估表》
5）工具之《渠道成本收益年度預結算表》
6）工具之《渠道構建效果分析報表》
4、現場訓練(lian)：做出招商渠道構建(jian)效果分析狀況；

第三部分：招商管理之獲客孵化標準化
1、獲客孵化價值認知
1）獲客孵化的定義；
2）獲客孵化的評價標準；
3）獲客孵化的定律；
4）案例研討：“有間廚房”科技公司的如何有效孵化目標客群；
2、獲客孵化的要點說明：
1）獲客孵化的最高境界
2）案例解讀：佛山帝卡斯藝術涂料門店突圍之路；
3）獲客孵化的*之路；
4）案例解讀：杜師傅魚鍋“硬鋼”海底撈的底氣何在？；
3、獲客孵化的操作程序
1）工具之《線上拓客物料清單》；
2）工具之《線下拓客資料清單》；
3）工具之《線索客戶獲客孵化預案》；
4）工具之《獲客孵化行動計劃表》
5）工具之《獲客孵化狀況匯總表》
6）工具之《獲客孵化實施效果分析表》
7）工具之《獲客孵化月度績效評估表》
4、現場訓(xun)練：做出(chu)招商(shang)工作中獲客孵化(hua)效益評估狀況；

第四部分：招商管理之促客成交標準化
1、促客成交價值認知
1）促客成交的定義；
2）促客成交的評價標準；
3）案例解讀：武漢佳和時代服飾的招商之法；
2、促客成交的要點說明
1）促客成交的要點；
2）促客成交不為認知的秘密；
3）4）圈養孵化*之路；
5）1）拓客獲客不為人知的秘密；
2）案例解讀：“一號站”的有效成交開創商業未來
3）促客成交的規律；
3、促客成交的操作程序
1）工具之《促客成交談判紀要》；
2）工具之《促客成交實施效果分析報表》；
3）工具之《月度促客成交狀況匯總表》；
4）工具之《促客成交月（季）度績效評估表》
4、現場訓練：做出招商工作中促客成交效果分析狀況；
結尾：課程總結
1、招商管理成敗關鍵之老板四做；
2、招商管理成敗關鍵之中層四做；
3、招商(shang)管理成敗(bai)關鍵之(zhi)員工四做；

高效招商培訓