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中高端客戶拓展培訓

【課程收益】：
1.掌握開發重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
7.了解重點客戶關系管理的關鍵內容
【課程對象】：資深客戶經理投顧

【課程大綱】：
第一部分 高凈值客戶身份識別及開發維護
一、高端客戶價值度分析
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高凈值客戶基本情況分析
高凈值客戶人群分類
高凈值客戶三大特征
高凈值客戶十大需求
2、高凈值人群需求把脈
高凈值人群感興趣的話題及相關數據
不同凈值客戶對服務類型的需求
3、建立高端客戶營銷體系的重要性
銷售觀念轉變：客戶導向型
建立客戶導向型的營銷管理系統
服務理念的梳理：客戶利益為重
4、高端客戶的分類
對公高端客戶
私人高端客戶
【討(tao)論分析(xi)】根據不(bu)同工作年限員(yuan)(yuan)工名下客戶資金(jin)分布(bu)情況及貢獻度進(jin)行綜合(he)全(quan)面分析(xi)（最好提供本營業(ye)部數據，更有說服力，如果可(ke)以，再溝(gou)通數據名目(mu)，個別人員(yuan)(yuan)數據即(ji)可(ke)）

二、高端客戶信息收集與分析
【三種資源三個案例，為客戶經理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統分析】
1、高凈值人群分布概況
2、【互動交流環節】當地高凈值人群在哪里？你的拓客手段有哪些？
3、如何運用資源吸引和收集客戶信息
公共資源（宗教、商會、協會、工商稅務、互聯網……）
公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
個人資源（IQ、EQ、文化修養、家庭背景、愛好……）
【案例分析】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
【案例分析】某財富管理公司晨會帶來的思考
【討(tao)論交流(liu)】“黃金(jin)圈法則(ze)”帶來的思考(kao)以及員工自我(wo)能力提(ti)升的途徑

三、高凈值客戶開發及維護
1、高凈值客戶開發
外在：形象和氣質提升
內在：專業是信任的基石
客戶能接受的拓客模式及銷售邏輯
2、高凈值客戶維護
高凈值客戶希望得到的五種服務類型
日常維護客戶的方式探討
網絡工具的使用
【現場演練】三人一組進行情景演練，學員討論，老師點評
【互動演練】以組為(wei)單位，針(zhen)對(dui)公司某產品(pin)編輯朋友(you)圈信息(xi)，現場分(fen)析指導

第二部分 高凈值客戶精準營銷的方法
一、明確營銷目標及銷售策略
【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標
目標和指標的關系
明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則）
2、分析現狀，尋找差距及問題
3、制定營銷策略
團隊成員分工
關鍵人物運用
營銷方式篩選
話題篩選
話術演練
假設結果
【案例研討】透過案例分析，實際工作中如何進行企業關鍵人拓展以及個人高凈值客戶接觸
【案例分析】某私募公(gong)司銷(xiao)售經理(li)邀約客(ke)戶過程中的問(wen)題

二、高端客戶營銷關鍵點
1、營銷前必須處理好的問題
我們和客戶的關系
客戶需求的多角度研究分析
客戶需要服務，但是是否需要我的服務
【現場討論】針對老師提出的問題，現場研討解決方案
2、營銷過程中必須關注的理念
關注銷售環境及禮賓服務
建立客戶檔案是銷售的根基
客戶溝通中的專業商務呈現，要以客戶理解為主
影響客戶而不是說服客戶
【團隊PK】每個小組一個公司產品，現場討論產品展示講解方案及具體話術，分組展示，討論分析商務呈現過程中的問題（需營業部提前提供，便于老師提前研究）
3、客戶高效溝通的步驟
事前準備
確認需求
闡述觀點
處理異議
達成協議
共同實施
【情景演練】針對知識點，結合公司某產品模擬客戶面對面溝通交流場景，學員討論老師點評
4、影響客戶成交的三大因素
產品的各類因素分析
顧客的因素
銷售人員的因素
【案例分析】銷售人員與客戶溝通過程中，不關注客戶感覺導致的成交失敗
5、促成客戶成交的幾個關鍵動作
促成前的準備和策略
觀察客戶釋放的成交信號
促成引領過程中的方法和技巧
促成后的業務辦理及后續服務
【案例分析】某(mou)證券公司客戶(hu)(hu)經理開發客戶(hu)(hu)前(qian)后差異(yi)對比(bi)導(dao)致的客戶(hu)(hu)投訴

三、高端客戶活動營銷策劃
【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
圍繞目標開展
產品的篩選以及形式的設定
費用、人員、場地等問題
目標客戶
2、制定營銷活動計劃
企業文化如何滲透
現場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環節
營銷活動如何與業績掛鉤，績效考核
營銷活動風險控制
3、活動執行
客戶邀約技巧及過程管理
活動現場管理
活動后續業績跟進如何解決
如何利用現代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續具體業績提升工作。
活動現場所需表格設計
【現(xian)場(chang)(chang)演練】邀約話術編(bian)輯分享，現(xian)場(chang)(chang)分析優缺點

四、存量客戶細分及經營維護
1、存量客戶狀態細分及需求分析
按成交情況分
按產品偏好分
按資金大小分
按交易頻率分
按開通業務分
2、ABC客戶分層法
3、存量客戶的營銷切入點
從資產配置切入
從技術分析角度切入
從不同業務帶來的功能切入
從盈利角度切入
4、存量客戶的二次開發思路
批量營銷
產品帶動
增值服務
【案例分析】某銀行組織客戶沙龍活動中的服務細節處理
 【案例(li)分(fen)享】某證券公司透過組(zu)織營銷(xiao)沙龍(long)盤活(huo)股票交易型客戶

中高端客戶拓展培訓