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銷售業績管理培訓

課程背景
銷售(shou)(shou)方法論（Signature Selling Method ），是(shi)科學反映商(shang)機狀態(tai)以及銷售(shou)(shou)概率的(de)重要銷售(shou)(shou)管(guan)理(li)模型。 通過(guo)對(dui)銷售(shou)(shou)過(guo)程中的(de)要素(su)定義（如(ru)：銷售(shou)(shou)階(jie)(jie)段(duan)(duan)劃分、階(jie)(jie)段(duan)(duan)任務描(miao)述、階(jie)(jie)段(duan)(duan)升(sheng)遷標志(zhi)，階(jie)(jie)段(duan)(duan)升(sheng)遷率、階(jie)(jie)段(duan)(duan)平 均(jun)耗時、等），形成企(qi)(qi)業自(zi)己(ji)銷售(shou)(shou)管(guan)理(li)模型，從而對(dui)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)(he)個人進(jin)行銷售(shou)(shou)的(de)預測和(he)(he)(he)管(guan)理(li)，同時還可(ke)以對(dui)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)(he)個人能力的(de)診斷和(he)(he)(he)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)輔(fu)導和(he)(he)(he)改善。因(yin)此構(gou)建(jian)企(qi)(qi)業自(zi)己(ji)的(de)銷售(shou)(shou)方法論是(shi)企(qi)(qi)業營銷體系標準(zhun)化和(he)(he)(he)業績規模化的(de)最(zui)迫切最(zui)有(you)效的(de)路(lu)徑。

課程定位
本課(ke)程(cheng)針(zhen)對銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)在(zai)業(ye)績預測管(guan)理(li)(li)(li)、項目(mu) review 以及團隊和銷(xiao)售(shou)成員技能診斷和輔導時遇(yu)到的(de)(de)挑戰(zhan)而開(kai)發設計的(de)(de)，梳理(li)(li)(li)萃取(qu)(qu)出(chu)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)并(bing)應用(yong)實(shi)(shi)踐，從而提升銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)的(de)(de)業(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)能力。因此本課(ke)程(cheng)是分析業(ye)務，洞察業(ye)務的(de)(de)實(shi)(shi)際工(gong)作方法，是理(li)(li)(li)解客(ke)戶采購&銷(xiao)售(shou)行為，從而把企業(ye)*實(shi)(shi)踐萃取(qu)(qu)出(chu)來的(de)(de)課(ke)程(cheng)，重在(zai)落地應用(yong)、持續優(you)化最終形成自(zi)(zi)己(ji)銷(xiao)售(shou)方法論

課程對象
專為銷(xiao)售領導者設計，企(qi)業高層(ceng)主管、銷(xiao)售經理(li)、營銷(xiao)總監和績優銷(xiao)售人員等(deng)

學習形式
課前參訓作業(ye)、線(xian)下工作坊及輔導教學、練習、點評、共創

課程收益
組織收益
輸出銷售方法論 1.0 版，實現組織經驗沉淀
復制成功經驗，提升組織的平均水平和績效
培養新銷售人員快速上手縮短新人培養周期
評估和診斷銷售人員和銷售團隊的銷售能力
萃取沉淀出銷售話術和銷售工具和培訓教材
個人收益
提升結構化系統化思考和總結提煉的能力
對*實踐進行復盤和總結成功關鍵要素
提升銷售管理者銷售管理技能及業績預測
構建方法體系，加速個人發展，成為專家
發現銷售過(guo)程(cheng)障(zhang)礙、瓶頸和銷售機會異常(chang)

課程綱要
時間
課程模塊
任務目標
課前
2 周
問卷調研電話訪談
提前了解業務背景，銷售類與型模式
2 天
訓前作業案例收集
提前了解萃取的內容和準備成功案例
D1
課中
09:00～10:00
營銷概述課程導入
概述營銷體系的內容，明確訓練目標
10:00～10:45
梳理共識銷售類型
梳理企業自身的銷售類型并共識模式
列舉企業銷售類型和銷售模式
研討并達成共識銷售類型模式
10:45～11:30
定義典型銷售階段
基于企業自身銷售模式定義銷售階段
選定研討銷售類型和銷售模式
定義銷售模式的典型銷售階段
11:30～12:00
14:00～15:00
描述階段主要任務
基于共識銷售階段描述階段任務目標
列舉典型銷售階段的主要任務
研討并達成共識階段主要任務
15:00～17:30
描述階段典型行為
基于階段任務目標描述階段典型行為
列舉各階段任務達成典型行為
掌(zhang)握描述典型行(xing)為方(fang)法(fa)及標(biao)準

D2
課中
09:00～11:00
定義階段升遷標準
定義各階段升遷的客戶行為結構狀態
闡述階段升遷的標準及里程碑
研討并達成共識階段升遷標準
11:00～12:00
定義階段贏率周期
定義各階段商機的贏率和停留的時間
共識各階段商機最終的贏單率
共識各階段商機最終停留時間
14:00～17:30
梳理共識銷售工具
根據方法論要求來梳理共識銷售工具
列舉銷售階段常用的銷售工具
研討定制共識自己的銷售工(gong)具

D3
課中
09:00～15:30
匯報反饋優化共識
成果匯報、集體反饋優化后達成共識
15:30～16:00
應用效果行動計劃
闡述方法論應用效果及后續行動計劃
16:00～16:30
課程要點復盤總結
銷售方法論共創核心要點的復盤總結
16:30～17:00
學員心得分享評價
參訓學員心得體會的分享與課程評價
課后
2 小時線上會議
方法論應用的跟蹤
跟蹤學員方法論實際應用情況與效果
2 小時線上會議
集中反饋強化輔導
針(zhen)對使用中情況(kuang)集中反(fan)饋答(da)疑與輔導

銷售業績管理培訓