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客戶商務洽談培訓

課程背景：
商務禮儀是成功者的潛在資本。禮儀不僅可以有效地展現一個人的教養、風度和魅力,還體現出一個組織或公司的管理水準，代表著商務人員背后的品牌形象。
“不學禮,無以立。”在商務洽談場合，禮儀的水準也影響著合作進程，談判的進展。甚至細微的表情動作，也能直接影響到商談心理。
與大客戶商談的同時，要提升自己在短時間內的“說服力”。
說服力是一種影響力。一講道理，人們就會有防御。
快節(jie)奏的(de)(de)(de)(de)社會(hui)(hui)里(li)，有效(xiao)改(gai)變別(bie)(bie)人的(de)(de)(de)(de)觀點，接受你的(de)(de)(de)(de)建議(yi)，接受你的(de)(de)(de)(de)產品，開(kai)展與(yu)你合作，成(cheng)為極其(qi)重要的(de)(de)(de)(de)能力(li)。這個多元的(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)里(li)，我們再也不(bu)能依靠權勢、地位、紀律來影響別(bie)(bie)人了。在與(yu)客戶的(de)(de)(de)(de)合作商談(tan)中(zhong)，道(dao)理、數字、例(li)證有時(shi)候(hou)會(hui)(hui)失去(qu)作用。

課程對象：
商(shang)務管理人員；營銷(xiao)人員。

課程特色：
理論講解+視頻案例解析+實操演練。
提供多種工具，現場練習+課后練習，有結果有產出有變化。
提供培訓師多(duo)年企業商戰實際案例（成功(gong)與(yu)失敗(bai)的）進行(xing)全程解(jie)剖與(yu)分享(xiang)。

課程大綱
第一講：商務洽談中的基本禮儀
一、商務著裝與儀容
1、 服裝三要素-色彩、款式、面料
2、 襯衣和西裝的搭配 有深入淺法或者由淺入深法
3、 襯衫的領型與下擺，通常有多講究
4、 指甲-襪子
5、 站、坐、走
二、 談話內容
1、六不談
2、五種宜談內容
3、談判桌上的互動禮義
三、 商務洽談接待
1) 遵守的原則（平衡、慣例、對等）
2) 關注細節（不能跟老婆面前說其他女孩漂亮）
3) 客主身份搞清楚、接待規格要對等
4) 陪同人語言上要有能力、宗教信仰比較接近、雙方關系比較好
5) 主人、客人的座次安排（時間、地點。人物）
四、 商務談判與簽約
1) 時空選擇（主次談判、客座談判、主客座輪流談判、地點談判）
2) 位次的排列（場合有別、內外有別、中外有別、外外又別、）
面門為上、居中為上、以右為上、以遠為上、前排為上
3) 臨場的表現（內容要符合法律、條款要講究規范性）
著正裝、保持肅靜、注意風度、適度交際
五、商務用餐與酒桌禮儀
1、 用餐
2、 敬酒禮儀常識。
六、禮物注意事項
1）送禮物的講究與注意點
2）送什么東西比較好（種類、品牌）

第二講：提升影響力與說服力
一、人的想法是如何改變的
1、為何人與人有不同的觀點
2、溝通的四種狀態和模式
3、客戶商談中的雙方立場感知
二、詢問和理解技術
1、敦促型和吸引型的溝通
2、推論階梯的改變
3、換位思考能力
4、提問的技術與好處
5、客戶商談中的常用提問場景
三、化解防御和建設性反對
1、目標不一致時說服不可能
2、感受不一致時說服不可能
3、如何化解客戶意識層面的防衛（工具四：8種常見溝通中的防衛表現）
4、如何識別客戶潛意識層面的防御（工具五：10種防御認知與分析）
5、認知的進步螺旋（客戶的認知調整過程）
6、建設性反對四步（基于我方合作協議提案）
視頻：《凱撒大帝》片斷
練習：營銷合作中的建議提出方法
四、基于*的影響與說服
1、“FABE”式說服在現代社會使用的困境
2、左腦說服與右腦說服
3、綜合*思維的“說服八寶”
讓度空間
關注情緒
畫面沖擊
引發情境
比喻類比
關聯升華
框架效應
直接暗示
練(lian)(lian)習：*溝通在客戶商談中應用練(lian)(lian)習

第三講：基于性格類型的高效溝通
一、了解人與人行為風格的不同
“冰山概念”—每個客戶都是一座冰山
1）每個人都有一座怎樣的冰山
2）洞悉對方行為表象背后的動機與需求
人的行為風格存在天然的不同
人類歷史對性格類型的探索（特質法和類型法）
人的兩種心理維度決定四種分類
了解DISC行為類型（與性格色彩學、*思維的異同）
性格分類對醫藥銷售溝通的重要性
溝通中的常見障礙
很多溝通結果不好源于精準的信息傳遞
對方接受溝通的方式（感受+道理）
二、了解自己和他人的行為風格
測評自己的行為類型
測試（筆試）
案例分組討論：如何策劃一次團建
分享與相同類型在一起的感受、原因
不同行為類型的典型特征解讀（工具一：不同類型特征圖譜）
3、16種行為類型的亞型解讀
1）為什么會有亞型的存在
2）不同亞型的性格特征分析
3）不同亞型的“來勁”工作（工具二：“來勁”工作圖表）
如何判斷他人的行為類型
從內傾（主事）與外傾（主人）維度判斷分型
從處理事情快慢（直接或間接）維度判斷分型
判斷風格時排除幾種噪音的影響（職業、職位、心情、閱歷）
散彈*效應—從“大概率”分析人的性格類型
不同行為類型人的六個生活側面分析（討論+總結）
三、對溝通對象的深度掃描與認知
不同溝通風格的人如何運用時間？
不同溝通風格的人的基本需求？
不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可？
不同溝通風格的人如何作決定？
怎樣激勵不同溝通風格的人？
不同溝通風格的人面對緊張狀態如何反映？
觀察力的提升—降低知覺閾限
1）帶著目的去觀察
2）懂得越多，看見越多
3）更多感官參與，降低知覺閾限
視頻：讀心專家
提升觀察感知力訓練
1）外表觀察
2）言語習慣觀察
3）動作微表情觀察
4）生活習慣觀察
5）如何判斷異常、說慌的特征
四、與不同風格客戶達致高效溝通
1、如何與不同風格的他人建立信任
1）四種風格的客戶所需信任要素不同（可靠、）
2）個人信任度四大核心（正直、意圖、技能、結果）、
3）打造信任度行動計劃
2、如何使用共情達到感受層面共振 （工具三：同理心溝通進階與公式）
1）為什么要使用共情
2）四種不同層次的傾聽回應
3）共情深度測試
視頻：共情式回應帶來的巨大變化
3、讓自己具備靈活度從而在價值觀層面
靈活性的含義
自身靈活度測評
為什么要調整自己對待外界的看法、性格傾向
要克服現有行為風格、溝通的哪些劣勢（專題分組討論）
5、化解對方的防衛與防御
1）如何化解對方意識層面的防衛（工具四：8種常見溝通中的防衛表現）
2）如何識別對方潛意識層面的防御（工具五：10種防御認知與分析）
五、基于常見商務情境的對話演練

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