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個貸營銷技能提升培訓

課程對象：
個貸客戶經理
授課方式：
“433”引(yin)導(dao)介入法(fa)——40%課堂講授引(yin)導(dao)+30%銀行案(an)例+30%行動(dong)計劃制(zhi)定(ding)與實戰演練，將*實踐(jian)與學員想法(fa)落地(di)為行動(dong)計劃，現場制(zhi)定(ding)計劃+角色扮(ban)演+課后落實。

課程大綱/要點：
一、個貸業務經營思路
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發
5、商會客戶開發
6、存量客戶開發
7、案例分析

二、專業市場客戶拓展策略
1、園區市場開拓
?客戶分析
?展業特點
?營銷活動策劃
?過程管理要點
?綜合服務策略
2、社區市場開拓
?社區客戶特點
?社區客戶開拓策略
?過程管理要點
?綜合服務策略
3、農區市場開拓
?農區客戶特點
?農區客戶開拓策略
?過程管理要點
?綜合服務策略
4、商圈市場開拓
?商圈客戶特點
?商圈客戶開發策略
?過程管理要點
?綜合服務策略
5、案例分析

三、客戶需求分析與情報收集
1、客戶類型分析
?按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
?按照收入結構分：穩定型、周期型、資產型、自由型
?按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹
?按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
?按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
?客戶需求分析十字法
?大客戶需求
?案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶情報搜集
?客戶行業情況
?客戶公司經營情況
?關聯人鎖定
?客戶性格特點分析

四、關鍵業務營銷技能提升
1、第一印象——營造良好的溝通氛圍
?微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
?沒有知覺的——隱藏性需求
?問題,困難,不滿
?強烈的需要或渴求——明確性的需求
?【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？
3、產品推薦
?FABE產品介紹法
?技巧
?數字化
?比擬素描
?對比化
?將費用極小化
?將利益極大化
?將折數或百分比換算成明確的金額
?舉例說明
?條例式說明法
?感性訴求的描述
?互動
?行動研討: 小微企業客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
?營銷從拒絕開始，心態穩定
?確定異議的種類
?根據真實意圖，靈活處理
?異議處理技巧-口訣
5、促成成交
?識別客戶購買信號——撲捉和誘發這些語言信號
6、售后清單（自己的、客戶(hu)的）

五、客戶細分管理與維護
1、客戶關系管理的步驟
?建立客戶資料庫 
?甄別客戶的價值 
?不同價值客戶管理和維護 
2、客戶分層策略
3、客戶關系維護質量的影響因素
?客戶滿意度 
?商業銀行產品體系及質量 
?系統與網絡的支持 
?客戶經理的素質與能力
4、客戶關系維護的基本方法
5、客戶關系退出管理
?客戶退出的原則 
?客戶退出的標準 
?客戶關系退出的主要形式 
?客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠度培育
?客戶忠誠度的內涵 
?忠誠客戶的培育策略 
?忠誠是相互的

案例：包商銀(yin)行(xing)、民生(sheng)銀(yin)行(xing)、泰(tai)隆銀(yin)行(xing)、平(ping)安銀(yin)行(xing)、上海農商行(xing)等

個貸營銷技能提升培訓