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企業公(gong)共關系實務課(ke)程

課程大綱
1、施工企業變公共關系管理為客戶關系管理
施工企業公共關系管理與客戶關系管理之間區別和特點：地標、公眾關注度引導公眾變為客戶或客戶變成公眾（案例）
施工企業要有強烈的公關意識，創建公共關系形象：社會責任感、正義、關懷客戶、專業（從趣味、高雅、情感、時效熱點）（案例）
善于結識交友：人來熟、積累安全談資、聊得來、玩得轉（案例）
尋找公共需求、尋找共同語言、爭取價值觀的認同：善于思考、生活經驗、上得廳堂、下得廚房、雅俗共賞、汝果欲寫詩，功夫在詩外
施工企業互聯網時代的公關手段：怎樣讓業主容易找到你、怎么進入客戶手機的通訊錄
施工企業的公共關系是客觀存在，只是好壞而已：美譽度吸引客戶趨之如騖、公關事件激怒客戶拂袖而去。
施工企業公共關系傳播的層次、規律、溝通協調方法（案例）
從不同的公關對象中如何開展施工營銷，大海撈針，創造客戶（案例）
施工企業公關溝通多種形式：公開和私聊
公開：A、潛在業主的出沒處：吸引人？刷存在感？惹人注目？抓眼球？制造亮點？勾引消費？
B、行業聚會：通過會展演示、難忘的演講（演講要訣）顯示施工企業多面性、技術制高點、術有專攻、
C、互聯網上的地標項目組合拳（案例）
D、施工企業商務禮儀（案例）
E、施工企業處理公關事件的三度（案例）
私聊：A建立信任、溝通渠道：誠信、可靠、體貼、熱情、愿意提供服務
B、定期的、親自的、面對面的（案例）
C、個人魅力

2、施工企業的客戶關系管理
2.1什么叫施工企業的客戶關系管理
=Customerreationshipmanagement或簡稱CRM），
施工客戶關系管理最重要的三大塊：營銷、銷售和關系維護
CRM:以客戶為中心的營銷整體解決方案
一對一的營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，
2.2CRM的目的
協助企業管理銷售循環(新客戶的招徠、保留舊客戶、提供客戶服務（案例）)
運用市場營銷工具，提供創新式的個性化的客戶商談和服務(案例)
我的慣用伎倆：
四小時經典路線導游（案例）
地標性業績項目考察拍照（案例）
重磅老客戶幫忙（案例）
營銷Marketing和銷售Sae的關系
施工企業營銷的五層組織
營銷總監CMO的設置和全員營銷
如何以CMO為主創建高效的營銷與銷售團隊
銷售團隊的梯次型組織：上下協力、內外配合：
銷售的過程策劃和分工：
拜訪、面試、交流、答疑、踏勘、編標、匯報方案、模型與數字化演示的配合、報價
銷售策劃的STP
銷售的桌面活動與情報活動
CRM的管理內容
A、施工如何建立客戶關系：
如何找到客戶
如何選擇客戶（ABC分類案例）
如何結識客戶（案例）
如何打動客戶（匯報、介紹施工方案的3要素、可視化與沉浸式、增值服務、投其所好，）
如何開發（將目標客戶和潛在客戶開發為現實客戶的案例）
銷售客戶的4C。我方的6P
施工企業銷售的四部曲
B、如何維護客戶關系：
如何掌握客戶的信息(案例)
如何對客戶分級（案例）
如何與客戶進行互動與溝通(案例)
如何對客戶進行滿意度分析，（案例）
如何想辦法實現客戶的忠誠（案例）
新型2.0政商關系(案例)
銷售的七項武器
C、如何破鏡重圓
客戶的投訴是對你的信任(案例)
分析破裂原因(案例)
如何恢復客戶關系(案例)
如何(he)挽(wan)回已流(liu)失的客戶(案(an)例)

3、施工企業的利益相關者管理
3.1政商關系2.0版
3.1.1公務員的特點（報批機關安質監路政交警…）
百里挑一的優越感
資源的稀缺性
權力的*性和集中性
向陽草木易為春
近水樓臺先得月
領導和技術官員的區別
三年河東三年河西
山不轉水轉的特點
不同類型官員的識別及相處
階層、崗位特點、性格、價值觀、作風。。。
換位思考：讓官員做好本職工作
腐敗的高發地區
職業的敏感性
認清三線：底線、高壓線和相處三八線
從勾肩搭背到相敬如賓=君子之交清如水？
潤物細無聲
供求關系客觀存在
烏紗帽和保身價、保飯碗
黨政配合中的保證監督
認清機關中的辦公室政治
伴君如伴“虎”？
政企關系：一個好漢三個幫
互幫互助
項目營銷的推手
標桿的樹立者
3.1.2政商關系的2.0版案例集
政府利益和企業利益的交集
善于學習文件增加共同語言
善于領會領導意圖
落實行業重大任務中的戰友
在國家創導方向上同甘共苦
裁判和運動員
暗中助力
當好政府的樣板案例集：
A、建筑業的科技創新和數字化轉型：
筑業全產業鏈的智能化升級“科研設計生產加工現場裝配運維”
我公司在百年黨慶三大項目中的新科技案例
*主推的數字經濟七個關鍵領域在建筑業的落地案例：
云計算在我公司的案例
大數據在我公司13號線項目上的案例
物聯網和5G在我公司329項目上的案例
工業互聯網在房建市政工程總承包項目的案例
人工智能在我公司花博會AI設計、濟南超高層AI智能造樓機的案例
建筑區塊鏈在我公司和上海啤酒廠項目的案例
我公司多年來在虛擬現實和增強現實的獲獎項目案例
B、雙碳達標對于建筑企業的巨大壓力（精講）
我集團在全國會議上代表全體企業的三項倡議
建筑企業要迎頭趕上綠色建筑十四五規劃
早達峰的上海行動
低峰值的嚴峻要求
壓翹尾的持續張力
短平臺的平小斜率
深中和的提升標準
建筑業面臨的全新綠色行動方案
年底《中國綠色建筑標準》全面提升
我公司的案例：
我公司項目——中國花博會被評為全國第一個碳中和園區
上海中心的低碳技術
申都大廈的低碳技術
我們公司EPC項目的30種智能綠色技術
我們*獲獎項目中的10種低碳綠色技術
C、中共*、*10月21再次發文加快推行
我公司擔任(ren)全國試(shi)行工程總承包、全過程工程咨詢和建筑師(shi)負(fu)責制的試(shi)點單位。和課題組負(fu)責人

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