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業務經理經營培訓

【課程收益】
掌握招商規劃與落地方法/流程/工具
掌握雙贏商務談判方法/流程/工具
掌握營銷策劃活動創新
掌握數據分析能力與盈利提升方法/流程/工具
掌握商務禮儀
掌握打(da)造(zao)高績(ji)效的營銷團隊方法/流程/工具

【課程方式】
形式：工作坊
內容占比：理論講授(40%)案例分析(20%)共(gong)創研(yan)討/練(lian)習/演練(lian)（40%）

【課程對象】
業務經理

【課程大綱】
第一部分招商規劃與落地
一、重構招商，合適為王
1、重構招商，讀懂趨勢
招商的概念
招商的作用
招商難點和痛點
招商案例
招商發展的5大趨勢
案例：傳統百貨企業如何通過招商升級經營
2、招商發展趨勢底層邏輯
二、招商第一步——市場調研
1、商圈研究
2、用戶研究
3、百貨定位研究
4、品牌與產品匹配
二、閉環招商系統——招商
1、招商方案和計劃：
合作方案設計
市場規劃與年度招商計劃制定
目標客戶的畫像和線索獲取
招商會議議程制定
路演PPT制作和演練
案例：市場規劃與招商規劃案例
2、招商成交流程：
客戶邀約
標桿參訪
項目介紹
招商方案介紹
成交話術和銷售工具
案例：路演PPT案例
練習：路演PPT案例練習
三、閉環招商系統——品牌陪跑賦能
1、產品
2、流量獲取
3、流量成交
4、日常運營：
經營計劃
經營分析會
四、閉環招商系統——品牌優化調整
1、品牌評估
2、品牌優化
3、打造品牌
標桿品牌概念
打造標桿品牌五步驟
案例：某百(bai)貨企業打造標桿品牌

第二部分雙贏商務談判
一、明確策略（Strategy）
1、商務談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經營目標
博弈關系
5、談判成立的三個條件
雙方合作關系
雙方合作資源
合作層次
根據客戶級別制定合作策略
小組練習：確定你的客戶合作策略
二、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競爭需求
個人需求
3、客戶不同部門工作職責
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購的KPI
小組練習：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色
三、談判準備
（Preparation）
1、挖掘賣點
客戶需求
需求與賣點的關系
挖掘賣點
2、條款給客戶的利益
n案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優化方案組合
準備談判材料
練習：談判準備
四、進行談判（Execution）
1、談判流程
開場
過程
結束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機
練習：談判PK
五、談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
回顧談判結果
回顧談判過程
回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤
六、大客戶談判誤區&難點&談判工具總結
1、誤區
案例：某公司大客戶談判犯錯誤總結
2、難點以及克服的策略
3、談判工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課(ke)后工作任務布(bu)置：根據老(lao)師(shi)給的(de)工具，準備下階段大客戶談判

第三部分營銷策劃活動創新
一、品牌管理的戰略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質和特點
2、品牌管理的關鍵控制指標
品牌資產
整合營銷傳播
深度金字塔的應用
推廣方案的ROI
3、戰略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰略性思維的基礎
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事
二、制定計劃**步：市場分析－發現機會和問題
1、調研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數據分析：555分析模型
市場份額數據分析
消費者U&A調研結果分析
競爭對手分析
3、定性分析
系統性思維
綜合運用定量和定性分析
三、制定計劃第二步：策略制定－選擇關鍵機會與問題
1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、objective（目的）
波特競爭戰略
4、Goal（目標）
關鍵生意驅動要素
5、Strategies（策略）
SWOT分析
利用SWOT分析制定策略
提升業績的常用市場策略
6、小結：OGSM做正確的事
四、制定計劃第三步：計劃編制－把握關鍵機會與問題
1、為什么推廣方案沒有取得預期效果？
Organization（組織）
Plan（計劃）
Budget（預算）
Measures（衡量指標）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點&工具&模板
要點
工具
模板
3、如何平衡計劃的前瞻性和實際的多變性
4、計劃編制之后做什么？
TIPS：計劃成功的要素
五、推廣方案的實踐總結與精進
1、從戰爭中學習戰爭－從抗爭救災中總結出的35條經驗
2、豐田的TPS力量
3、從營銷中學習營銷
4、總結與精進
回顧您的結果
總結您的過程
精進您的方案
六、年度推廣策略與推廣活動規劃誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司市場推廣誤區
4、難點以及克服的策略
5、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
3、課程總結
4、課后工作任務布置：根據老師(shi)給的工具，制定(ding)年度推(tui)(tui)廣策(ce)略與推(tui)(tui)廣活動規劃

第四部分數據分析能力與盈利提升
一、走進門店經營——經營趨勢&業務經理思維&行動轉變
1、核算單元越來越小——從區域到門店
2、核算數據——從大數據到小數據
3、營運支持團隊思維轉變——從管理者到經營者
管理者
經營者
經營的本質
4、營運支持行為改變——每月工作流程
數據獲取
制定報表
機會洞察
經營改善建議
建議落地執行回顧
二、門店經營數據分析維度——經營指標
1、門店收入
2、門店變動費
原材料
人員提成
促銷費用
總部提成
其他變動非
3、邊界利潤
4、門店固定費
房租
水電
管理費
行政費用
其他固定費
5、門店經營利潤
6、門店純利潤
三、門店經營數據分析維度——健康指標
1、人均利潤
2、人均銷售額
3、坪效
4、人月勞動生產力
四、門店經營數據分析維度——安全指標
1、盈虧平衡點
2、保利點
3、盈虧平衡點安全度
小組研討：百貨門店盈虧平衡點
小組研討：百貨門店盈利模型
五、經營利器——門店核算報表制定
1、科目定義
2、數據管理
3、模板制定
小組研討：百貨門店報表模板
六、門店報表決策應用——門店數據與經營提升
1、門店收入翻倍增長三步驟
2、下降門店費用三步驟
3、利潤提升四步驟
4、每月經營分析會
流程
工具
管理制度
5、每周周會
6、數據來源與管理
七、門店盈利提升特別項目——打造標桿門店
1、標桿門店定義
2、打造步驟
選門店
找機會
做計劃
抓執行
強復制
案例分析：某公司打造標桿門店
八、盈利提升特別項目——虧損門店減虧攻堅
1、虧損門店篩選
2、減虧方法
3、減虧步驟
4、減虧工具
5、減虧配套激勵
案例分析：某公司打造標桿門店
就、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課(ke)后工作任(ren)務布置：根據老師給的工具，制定門(men)店生意提升和減虧攻堅計劃

第五部分商務禮儀
一、您的形象也是企業的品牌
1、禮儀與角色
2、禮儀與公關
3、形象是一張名片
二、職業化視覺形象禮儀
形象是一個人綜合素質的外在表現，也是禮儀的重要組成部分和核心。
1、修飾是美的一半——職場的儀容規范
2、服飾也是您獨特的名片——服飾禮儀規范
商務休閑裝
商務正裝
TPO原則的把握
禮儀時段
職業時段
休閑時段
3、舉止風度展示出您的修養——職場的儀態規范
舉止行為是商務活動的重要組成部分。
眼神(交流目光的落點及禮儀)
面部表情（積極友好的表情）
手勢（手勢的表現力）
站姿（恭敬的姿態）
坐姿（禮貌友好的姿態）
走姿（文化內涵的表現）
職場的界域語（級別的差異）
三、辦公室禮儀
1、工作狀態與忌諱
2、辦公環境與禮儀
3、電話接打禮儀
說話語調的高低
說話速度的快慢
通話時的措辭
雙方所處的環境
雙方表現的態度
四、商務交往禮儀
1、國際交際基本禮節
2、商務談判禮儀
前期準備
談判之中
談后簽約
3、待客禮儀
迎接禮儀
招呼禮
介紹禮
引導禮
座次禮
奉茶禮
名片禮
握手禮
鞠躬禮
恭送客禮
4、拜訪禮儀
預約
拜會前準備
守時
拜見禮節：
告退
5、出席會議
守時
打招呼
尊重他人的活動范圍
與人接觸
保持衣著整齊
控制你的聲音
傾聽別人說話
6、商務交往中的溝通禮儀
溝通的四大秘訣：
語言溝通的禮儀
電子郵件Email禮儀
中西語言交流禮儀
7、饋贈禮
饋贈禮品是增進友誼，加強合作，表達友好情感的一種手段。
8、宴請禮儀

第六部分團隊管理——打造高績效的營銷團隊
一、團隊業績目標與重點工作梳理
1、2024年業績目標梳理
2、2024年重點工作梳理
二、專業戰斗力
1、有戰斗力的團隊VS無戰斗力的團隊
案例：韓國國足VS中國國足
2、有無專業戰斗力的績效差異
案例：甲午海戰
3、專業戰斗力團隊的構成元素
軍官
戰術士兵武器
4、5E5M5CTM打造方法論團隊戰斗力
單兵戰斗力
5、精準營銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵
1、案例研討：這幾個人該怎么辦
練習：集思廣益－親和圖
2、5E－識人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個維度
價值觀、性格、動機、情緒、言語、行為
案例：曾國藩的識人之術
ips：聽其言觀其行
練習：*性格測試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應聘者動機和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評
先建體系后下結論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經驗規律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項
案例：北漂的心聲
員工的工作動機
留人方法
待遇留人
發展留人
激勵留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績效團隊
1、案例研討：剛？柔？寬？嚴？
2、5M－士氣管理
練習：設身處地－房間地圖
12種常用激勵方式
案例：五一關懷行動
激勵Tips
3、5M－目標管理
建立共同的目標
案例：師徒四人西天取經
4、5M－計劃管理
制定清晰的計劃
目標導向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計劃
5、5M－執行管理
持續跟進
過程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎懲管理
及時懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化
1、案例：好像不太和諧
2、打造團隊文化
案例：戰馬－向馬政委致敬
練習：勇往直前－電梯演講
練習：描繪藍圖－隱喻愿景圖
六、打造營銷團隊誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司打造營銷團隊誤區
6、難點以及克服的策略
7、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
5、課程總結
6、課后工作任(ren)務布置：根據老師給的工具，制定營銷(xiao)團隊打(da)造(zao)計劃

業務經理經營培訓