課(ke)程描述INTRODUCTION
怎么做好門(men)店銷售培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
怎么做好門店銷售培訓
課程背景:
.新零售來襲,線下門店升級,傳統店長和店員應該具備哪些技巧應對挑戰?
.如何讓店員做到線下線下融合,一體化的服務客戶?
.店員到底應該主動銷售,還是應該像蘋果那樣盡情體驗不用理睬顧客!
.新零售下,從原來的主動售賣到服務,從注重語言到讀心,個性化服務,在終端如何做到用戶為王!
.注重聽、說、問技巧,尤其是詢問和洞察技巧,培養線下店員用戶畫像思維和數據意識!
.如何讓店員有產品經理思維,思考用戶體驗,創造用戶感動!
.新時代下店員到底如何學習,成為一個專業的資深顧問,取得客戶長期信賴!
.在廣告泛濫時代,店員如何配合總部做內容營銷引流!
.線下店員如何充當線上客服,如何追蹤線上未成交客戶!
.很多(duo)人還停留在新零售(shou)概念普及階段(duan),給(gei)予(yu)基層員(yuan)工(gong)思(si)維灌(guan)輸和工(gong)具引導,這樣才能讓(rang)新零售(shou)執行(xing)更(geng)徹底。
課程收益:
.理念+案例+方案,悟新零售本質,聽完就會干!
.聽、說、問、察等語言技巧,洞悉客戶深層個性化需求!
.十大成交技巧和異議處理
.線下線下導購技巧、追蹤技巧、內容引流技巧、千人千面的陳列思維!
.深度感知用戶體驗,創造用戶感動!
.店員(yuan)的(de)學習(xi)管理
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:門店店長、門店銷售人員、線上淘寶店客服、傳統銷售人員、銷售主管及經理
課程方式:務實、點睛,互動性強,理論+案例+實踐
課程大綱
第一講:新零售的概念和本質
一、新零售概念
1.零售的規律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準確定義
二、線上線下運營區別
1.購物流程區別
2.購物選擇區別
3.流量和轉化率秘密
4.導購區別
三、新零售的銷售變化
1.從售賣到讀心時代
2.從主動型到參與型變化
3.從售賣產品到顧客服務
4.從銷售到產品顧問專家過度
四、銷售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業規劃
3.銷售店員失敗的幾個特點
4.專(zhuan)家是怎樣煉成的(de)?(內(nei)容(rong)選擇(ze)+學習方法+刻意練習)
第二講:新零售時代的店員轉型
一、新零售成功案例分析
1.案例:盒馬鮮生案例解析(選址、配送、支付、體驗)
2.小米之家高坪效秘密(人流、轉化率、客單價、復購率)
二、轉型1:線上線下店員一體化
1.線上客服和線下導購職責區別
2.線上客服和線下導購語言模式區別
3.如何讓線下導購承擔線上客服?
4.如何將線上未購買顧客引導到線下購買
三、轉型2:促銷一體化、內容化
1.如何將促銷信息內容化
2.如何將促銷推送給線上線下顧客
四、陳列3:陳列個性化
1.線下門店怎么做千人千面
2.如何根據數據做陳列(lie)迭代
第三講:銷售人員語言技巧
一、提問技巧
1.提問的意義:提問掌握主動權
2.客戶需求分析和目標設定
3.開放式問題和封閉式問題
4.問題設計預埋和引導
5.客戶情緒引導技巧
6.客戶信息挖掘套路
7.五次提問成交法則
游戲:分組競技對抗
二、傾聽技巧
1.傾聽的意義
2.如何獲取關鍵詞?
3.弦外之音的發現技巧
4.聲音語調的背后內涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語言模式解讀
游戲:分組競技對抗
四、產品解說技巧
1.客戶類型判斷
2.客戶需求快速分析
3.金字塔原理基本應用
4.對內溝通和對外溝通區別
5.介紹性:一分鐘介紹技巧
五、語言技巧模式
1.贊美
2.認同
3.比喻
4.對比
游戲:分組訓練
六、參與式銷售
1.為什么蘋果專賣店無人主動介紹?
2.什么時候應該參與銷售
3.參(can)與(yu)銷售(shou)的方式
第四講:銷售人員成交技巧
一、產品購買模式
1.顧客購物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問成交法
3.三明治成交法
4.直接認定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應對拒絕秘籍
1.火眼金睛識別真正拒絕
2.先發制人,防止拒絕
3.正確看待拒絕(*如何看待拒絕)
4.如何應答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類型
2.如何(he)應對(dui)顧(gu)客(ke)抱怨
第五講:銷售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個溝通節奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵顧客轉介紹
5.如何創造顧客感動并傳播
二、跟蹤客戶
1.如何高效跟蹤線上和線下顧客
2.如何不漏痕跡問顧客購買意圖
3.如何將促銷信息轉化成顧客需要的內容發客戶
怎么做好門店銷售培訓
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