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基金銷售培訓課程

課程背景：
多年來的投資與投顧實操經驗給我這樣的感受：要成為一名優秀的投顧——既要業績長虹，也要工作開心；既要客戶滿意，也要公司認可——正確的理念，堅定的信念，專業的知識，靈活的運用，缺一不可。
過去十多年里，我看到不少投顧伙伴在展業過程中，或因非標暴雷、或因股權巨虧、或因股票回撤，而丟失了對市場、對管理人、對投顧服務的信心；也有不少投顧伙伴因為缺少科學的理念，或不斷地尋找所謂的最牛產品，或不斷地追求精準擇時，而疲憊不堪且頻頻受挫；更有不少投顧伙伴因為缺少專業知識，或不敢開口 ，或言不達意，或業務單一，影響了業績的完成。
筆者希望通過這樣一個課程，能將實操過程中的一些經驗、感悟，與理論知識、實戰技巧、市場熱點相結合；將長期正確理念的塑造，與短期現實問題的解決相結合。力爭帶給學員們有益的啟發和能力的提升。
在(zai)課(ke)(ke)程內(nei)容設計上(shang)，鑒于絕大部分理財經理在(zai)與客戶溝通時，或(huo)從(cong)(cong)產(chan)品(pin)切入(ru)，或(huo)從(cong)(cong)市場切人，或(huo)從(cong)(cong)配置(zhi)切入(ru)，課(ke)(ke)程也相應地(di)覆蓋(gai)產(chan)品(pin)、市場和(he)配置(zhi)的知識(shi)點。在(zai)內(nei)容呈現(xian)形式上(shang)，除(chu)理論(lun)闡(chan)述，數據和(he)圖(tu)形、圖(tu)表展示以外(wai)，也融入(ru)了(le)較多的實戰心得分享、實戰案例分析、課(ke)(ke)堂討(tao)論(lun)和(he)演(yan)練，讓學員(yuan)們喜歡聽(ting)、能聽(ting)懂、會運用(yong)。

課程收益： 
學會基金/資管/理財產品相關專業知識，提升產品銷售能力和投后服務能力
學會資產配置原理和實用配置方法，能夠從配置角度與客戶進行溝通
學會簡單的宏觀和市場分析框架，能夠利用市場和大類資產輪動知識助力業務拓展
樹立更加科學、理性的投資理念，樹立對市場和優秀產品的信心，并傳遞給客戶
把握當前宏(hong)觀經濟形勢和(he)市場脈絡(luo)，運用到(dao)現時的業務活動(dong)中

課程亮點&優勢：
“產品、市場、配置”是很多投顧亟需的專業知識，對業務提升意義重大
內容基于老師10多年的投資經理經驗和客戶服務經驗，講干貨、能落地
老師有著豐富的培訓和客戶陪訪經驗，兼顧內容專業有料、語言幽默、通俗易懂
內(nei)容(rong)層層遞(di)進、由淺入深(shen)、邏輯性(xing)強，從實踐來看，不同專業基礎的投顧均能很好接受

課程對象： 
券(quan)商、銀(yin)行、財富管理(li)(li)公(gong)司的(de)理(li)(li)財經理(li)(li)；獨立理(li)(li)財顧(gu)問；財富工(gong)作室成(cheng)員；家族辦公(gong)室成(cheng)員等對產品、市場和配置專業知識有(you)需求(qiu)的(de)投顧(gu)服(fu)務群體。

授課方式：
講授部分60%，案(an)例和經驗分享20%，討論(lun)和演練20%。 

課程大綱/要點：
課前引題/課前討論：資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置是高凈值客(ke)戶(hu)目(mu)前普遍接受的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資理念，也(ye)是投(tou)顧行業(ye)一(yi)大(da)發展(zhan)趨勢。掌握資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識，不僅是滿足(zu)客(ke)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)必然(ran)要(yao)(yao)求(qiu)，也(ye)有(you)助于投(tou)顧樹(shu)立正確的(de)(de)(de)(de)(de)理念，利用(yong)配(pei)置來實現(xian)全天候展(zhan)業(ye)，告別靠天吃(chi)飯(fan)。而資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置的(de)(de)(de)(de)(de)落(luo)地，既(ji)需要(yao)(yao)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)充分了解，也(ye)需要(yao)(yao)對市(shi)場(chang)有(you)科學(xue)和專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識，還(huan)需要(yao)(yao)對產(chan)(chan)(chan)品有(you)相當的(de)(de)(de)(de)(de)了解，本課程內容因此圍繞產(chan)(chan)(chan)品、市(shi)場(chang)和配(pei)置展(zhan)開。當然(ran)，很多客(ke)戶(hu)與投(tou)顧的(de)(de)(de)(de)(de)信任度尚不足(zu)，業(ye)務關系也(ye)暫時停留在產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)推薦，市(shi)場(chang)行情的(de)(de)(de)(de)(de)溝通等層面，課程也(ye)充分考慮到這一(yi)現(xian)實狀況，各知(zhi)識模塊也(ye)可(ke)單獨實用(yong)。

市場篇
宏觀經濟與投資展望
宏觀經濟形勢與市場熱點分析
2024年投資展望
經濟周期與大類資產配置邏輯
三維度讀懂大類資產運行特征
投資展望背后的邏輯——經濟周期與大類資產配置
研究市場的重要目的——樹立信心
案例展示：很多時候，客戶的猶豫并非因為產品不好，而是對市場沒有信心
對市場的信心——從產業結構、投資者結構和長期收益角度看資本市場
對產品的信心——從整體回報、產品定位、目標達成等角度看資管市場
對服務的信心——從成熟市場經驗、客戶需求演變、經典案例看投顧服務
課堂討論：再議(yi)投(tou)資(zi)A股能(neng)不能(neng)賺錢？買(mai)基(ji)金能(neng)不能(neng)賺錢？（市(shi)場行情低迷和產品凈值(zhi)大(da)幅(fu)回撤時(shi)，如何維護客(ke)戶）？

配置篇
資產配置知識要點
資產配置的定義與作用
案例展示：幾類常見的資產配置圖譜（超高凈值、高凈值、中產）
資產配置從定性和定量的發展歷史
從客戶需求、風險管理與全天候展業角度看資產配置對投顧服務的意義
課堂思考：僅從市場或產品角度與客戶的溝通，會存在哪些不足？
資產配置的局限和常見爭議點
資產配置模型簡介
均值方差模型
風險平價模型
美林時鐘模型
資產配置流程與實操
客戶KYC（制作IPS）
案例展示：從行為金融學角度進行的客戶分類與KYC溝通原則
案例展示：從日常實踐經驗總結的客戶分類與KYC溝通技巧
戰略資產配置——著眼長期整體目標，進行大類資產配置
戰術資產配置——追求超額收益，進行有限的組合調整
投資組合執行——挑選優質產品，構建投資組合
跟蹤和再平衡——持續跟蹤業績表現，有紀律的再平衡
案例展示：資產配置實戰案例全流程分享，工具演示
投顧在資產配置過程中的常見問題
簡單、實用的資產配置方法
案例展示：客戶信任度不夠（KYC信息不充足）、專業知識不足時怎么做資產配置？
4321法則
100-年齡法則
60/40法則
1/N法則
CPPI（固定比例投資組合保險）
核心-衛星策略
小組演練：嘗試從資產配置角度與客戶溝通并提供簡單的大類資產配置建議
產品篇
基金/資管市場全解析
常見資管產品分類和特征介紹
市場存續、募資情況和趨勢
公、私募基金和私募資管產品詳解
課堂演練：從流動性、收益、風險角度給自家的產品歸類
基金策略詳解
純債和強債策略
主觀股票和量化股票策略
管理期貨策略（CTA）
市場中性策略
套利策略
宏觀策略
組合策略
如何篩選出好產品？
課堂討論：你心中的“好產品”長什么樣？
學會解讀風險、收益指標
四方位產品剖析
學會巧用基金研究工具
實用避雷指南
營銷過程中的合規注意事項
篩選好產品的常見誤區：不現實的預期、過度擇時與盲目追求第一
實戰經驗(yan)分享（重(zhong)點(dian)）：各策略類型產品的盡調要點(dian)和經驗(yan)分享

運用篇
銷售能力提升——將所學專業知識用于營銷實踐
案例分析（導入）：WH大客戶服務經典案例分享
有備而戰：溝通前注意事項和需要準備的內容
化繁為簡：如何高度概括一個產品的亮點
抽絲剝繭：如何層層遞進，做好客戶引導和預期管理
靈活應變：客戶問到你的“知識盲區”怎么辦？
案例分析：無招勝有招——大客戶營銷經典案例分享
小組演練：根據老師提供的客戶畫像，運用配置理念，結合當前市場環境，給客戶提出具體的投資建議，并就其中一只產品做介紹演練。
投后服務提升——將所學專業知識用于投后服務
學會解讀投后報告和制作簡易投資組合報告
主動出擊，利用投后加深客戶信任并做好客戶引導
3）直面問題，如何判斷該加倉還是止損？
4）助力客戶資產配置長期目標的達成，從100萬做到1億
案例分析：C總從理財經理到家辦合伙人的心路歷程
現場答疑：課程知(zhi)識點和(he)具(ju)體客(ke)戶問題的答疑

基金銷售培訓課程