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私人銀(yin)行(xing)客戶(hu)開發(fa)課程(cheng)

培訓對象：
私人銀行理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、客戶經(jing)理(li)(li)、財富(fu)顧問、投資顧問、銷售(shou)主(zhu)管

培訓形式：
主題講(jiang)授、案例分(fen)析、分(fen)組討論(lun)、情景(jing)模擬、互(hu)動問答(da)、視頻欣賞

課程收益：
從海外領先銀行的從業經驗，幫助學員開拓國際視野，預見私人銀行客戶經理的價值；
幫助學員少走彎路，優化時間管理與過程管理，活動量管理從量變而質變，自發性提高
工作效率，樂活工作，享受工作；
3．規范標準營銷流程，掌握核心技能，提高電訪面訪和資產配置的成功率，全面覆蓋客
戶，以老帶新MGM；
4．提升和高凈值客戶軟聊天技巧，深度解讀客戶心理，創造客戶美好體驗，提升客戶滿
意度與忠誠度，減少客戶流失；
5．完善顧問式營銷流程，掌握異議處理技巧和方法，不再害怕打電話給高凈值客戶，提
升應變能力，游刃有余；
6．學習同理心與換位思考，透過尋問了解高凈值客戶問題背后的問題，消除高凈值客戶
不(bu)滿的(de)心(xin)理，挖掘需求創(chuang)造營銷契機，最終產能提升。

課程大綱：
1. 私人銀行服務的關鍵要素
1-1. 私人銀行業務背景與發展現狀
1-2. 私人銀行服務的基本類型
1-3. 私人(ren)銀行(xing)服務的主要內容及關(guan)鍵要點(dian)

2. 高凈值客戶的基本特征與需求挖掘
2-1. 高凈值客戶的基本分類、客戶特征
2-1-1. 高凈值客戶組成與特征分析
2-1-2. 高凈值客戶的分類管理與需求挖掘
2-1-3. 高凈值客戶的金融行為特征
2-2. 高凈值客戶的財富管理特征與需求挖掘
2-2-1. 高凈值客戶財富管理關鍵要點分析
2-2-2. 高凈值客戶的財富(fu)管理需求(qiu)挖掘(jue)技巧(qiao)

3. 基于客戶家庭關鍵特征的財富管理需求分析
3-1. 企業主的財富管理需求與族群特點分類分析
3-1-1. 小微企業主
3-1-2. 中小企業主
3-1-3. 連鎖企業主
3-1-4. 女性企業主
3-1-5. 其他
3-2. 基于財富來源的家庭財富管理需求與族群特點分類分析
3-2-1. 創業創富族群
3-2-2. 職業投資者（股票、地產、另類投資等）
3-2-3. 公司高管
3-2-4. 專業人士（律師、會計師、醫生、建筑師等）
3-2-5. 文體明星
3-2-6. 其他
3-3. 基于生活狀態的家庭財富管理需求與族群特點分類分析
3-3-1. 蒸蒸日上
3-3-2. 功成名就
3-3-3. 年長養老型
3-3-4. 全職太太
3-3-5. 富二代
3-3-6. 其他(ta)

4. 基于以上(shang)不同家(jia)庭財富管理需求的(de)私人銀行綜(zong)合(he)規劃方案分類分析

5. 家庭財富管理綜合規劃方案的要點分析
5-1. 客戶所屬族群的關鍵特征
5-2. 客戶的財富管理需求挖掘路徑
5-5. 客戶的心態認知與溝通技巧
5-4. 綜合規劃方案與資產配置
5-5. 方案調整與客戶持續維護
5-6. 其他

6. 家庭財富管理綜合規劃方案分類針對性演練
6-1. 小微企業主
6-2. 中小企業主
6-3. 連鎖企業主
6-4. 女性企業主
6-5. 創業創富族群
6-6. 職業投資者（股票、地產、另類投資等）
6-7. 公司高管
6-8. 專業人士（律師、會計師、醫生、建筑師等）
6-9. 文體明星
6-10. 蒸蒸日上
6-11. 功成名就
6-12. 年長養老型
6-13. 全職太太
6-14. 富二代
6-15. 境外財富管理人士

7. 基于家庭財富管理綜合規劃方案的營銷要點總結
7-1. 客戶的細分定位與族群劃分技巧
7-2. 結合族群特征的營銷關鍵要素分析
7-3. 各族群的營銷難點與突破方法
7-4. 基于族群類型的客戶營銷持續優(you)化

私(si)人(ren)銀行客(ke)戶開發課(ke)程