《金牌銷售-三維營銷力》
講師：張毓嵐 瀏覽(lan)次數：2579
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
三維營銷力課程
【課程背景】
客戶對產品為什么總是很挑剔，老是說產品有這樣那樣的問題？
銷售不斷向客戶介紹產品的價值是什么，但客戶卻無動于衷？
完全競爭的市場下，行業間企業間沒有能力端的本質差異，客戶為什么選擇你？
客戶如何才能對我們的服務滿意？怎樣才能讓他們開口說真話？
你想提升員工的銷售意識和技能，可是卻總被說是洗腦？
企業組織培訓不少，可是大家學完后，沒什么體驗與變化？
課程當中，小伙伴們總是無精打采，注意力不集中、參與度總是調動不起來？
90、00后新生代員工，抵觸傳統式強灌輸培訓？
老師基于超過10年的toC、toB、toG的銷售培訓體系打造、師資培養賦能及商業培訓需求，*首創“劇本殺”體驗式培訓課，設計“經驗體驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐”的學習流程，讓學員從“學后做”，轉變為“做中學”，兼具了理論知識的深刻性，和學習模式的趣味性。
課程結合風靡Z世代的“劇本殺”游戲模式，通過游戲化沉浸式體驗，圍繞“三維營銷力”這一課程主題，通過知識講解、角色扮演、實戰模擬等教學形式，打造了一段奇妙的學習旅程，讓學員深刻理解營銷的意義及方法。
【課程收益】
能夠正確理解營銷的定義、本質，與銷售的區別，營銷的內功與外功等
能夠正確理解銷售的三個段位，如何挖掘客戶的需求，掌握并應用*RN模型
能夠正確理解并應用產品的FABUE模型，客戶購買決策樹
能夠正確理解客戶的三種角色，四種風格偏好，并能適應不同客戶需要
【課程對象】
90后、00后新生代員工、營銷/銷售類崗位、銷售管理者
【課程大綱】
Check in：培訓準備與學習目標
1、 分組準備
-提前分組
-角色分配
一、劇本殺（半天）：《最后的真相之無限逃脫》
1、規則介紹
課程安排介紹
積分規則介紹
劇本帶入介紹
2、 劇本開啟
某天晚上，L市中身處不同地方的6個人，同一時間出現在一個與外界隔絕的黑暗空間。要想離開這里，他們需要完成任務，找出正確的答案。機會有限，如果無法成功完成任務，他們將永遠留在這里······
真相撲朔迷離，他們為何被困？眾人心思難猜，這一切又與誰相關？一遍遍地經歷重復與循環，他們離開的機會似乎越來越渺茫······
6個銷售場景，暴露了在營銷中習以為常的問題。
全程沉浸式代入，銷售套路無處不在。
體驗換位思考，客戶真正在意的是什么？
破除思維誤區，成為營銷高手！
3、推本階段
-閱讀劇本
-熟悉規則
-推進劇情
-暴露問題
-得出結論
4、復盤總結
小組匯報
劇本殺中各個角色存在的營銷問題復盤
項目過程中的體驗反思
如何學以致用
老師總結
不同角色存在的營銷誤區
營銷力的三個維度
二、課程（半天）：《三維營銷力》
1、重識營銷
營銷釋義
營銷與銷售的區別
營銷的定義：通過交流過程滿足需求
營銷的本質：價值交換
視頻案例：觀看視頻并分享，為什么這是一場失敗的營銷？
三維營銷模型
三維營銷力
挖掘需求
提供方案
建立關系
2、需求力
-銷售的三個階段
-產品型
-顧問型
-伙伴型
測評：你處在哪個角色？
-什么是需求力
-什么是需求？
-需求=解決問題+滿足期待
-客戶需求的三個盲點
-客戶對問題不清楚
-客戶覺得問題不嚴重
-客戶以為問題無解
-如何有效提出問題
-常見的提問誤區
-壞問題的四種類型
-提問有效的七個關鍵
-挖掘需求的*RN模型
Situation：場景
Problem：問題
Impact：影響
Reason：原因
Need-payoff：回報
練習：使用*RN完成需求挖掘的練習
3、方案力
-什么是方案力
-產品與方案的區別
-什么是方案
-產品的FABUE模型
Feature：特征
Advantage：優勢
Benefit：收益
Uniqueness：獨特賣點
Evidence：證據
案例：如何用FABUE完成對產品的介紹？
-什么是解決方案
-解決方案=特定需求*RN+產品及服務FABUE+交付計劃
-*RN與FABUE的關系
-客戶購買的決策樹
-決策緯度
-權重
作業：完成客戶購買決策表的填寫
4、關系力
-關系力：從顧問到伙伴
-客戶的三類角色
-負責人
-決策者
-影響者
-找到關鍵人物
-識別關鍵人物
-建立聯系及信任
測試：你合作的是關鍵人物嗎？
測評：他，是什么風格的人？
-四種風格偏好
-領導型
-跟隨型
-檢查型
-施加影響型
-四種風格的溝通要點
-溝通特點
-注意事項
-客戶梳理與分類
-ABC客戶分析法
-形成經驗法則，快速適配方案
-客戶維護：影響力的六個武器
-互惠
-承諾和一致
-社會認同
-喜好
-權威
-短缺
落地工具：《531行動學習計劃》
三維營銷力課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/306315.html
已開(kai)課(ke)時(shi)間Have start time
- 張毓嵐
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