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銷售認(ren)知與(yu)成(cheng)交技巧(qiao)課程

【課程背景】
《孫(sun)子兵(bing)(bing)法(fa)》云，兵(bing)(bing)者，國之大事，生(sheng)死(si)之地(di)，存亡之道，不(bu)可(ke)不(bu)察也。對于(yu)一家(jia)企(qi)業來(lai)說(shuo)，兵(bing)(bing)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么？就是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能(neng)力(li)，直接決(jue)定(ding)了企(qi)業的(de)(de)競爭力(li)。可(ke)是(shi)(shi)(shi)，很(hen)(hen)多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，雖(sui)然忙忙碌碌，成(cheng)交率(lv)卻(que)很(hen)(hen)低；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)說(shuo)的(de)(de)很(hen)(hen)多(duo)，卻(que)并不(bu)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)極力(li)推銷(xiao)(xiao)(xiao)，卻(que)連續(xu)遭到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拒絕……長此(ci)以往，不(bu)僅公司(si)的(de)(de)業績(ji)無法(fa)提升，公司(si)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心目(mu)中的(de)(de)形象也會(hui)受損(sun)，公司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)隊伍的(de)(de)士氣更(geng)(geng)是(shi)(shi)(shi)深受打(da)擊……那么，優秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)應該具(ju)備哪(na)些素(su)質和能(neng)力(li)？如何才能(neng)提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)交率(lv)？這關乎(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)業績(ji)，更(geng)(geng)關乎(hu)企(qi)業的(de)(de)生(sheng)存與發(fa)展，同時也是(shi)(shi)(shi)本次課程(cheng)的(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、提高(gao)銷售能力與銷售成交效率

【課程對象】
公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰略
研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標客(ke)戶開發(fa)PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
練習：*溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深度(du)提問MICO技(ji)巧(qiao)

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
-影響編碼的因素分析
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-電話約訪的溝通技巧
-拜訪客戶的溝通技巧
4、銷售促單與異議處理
-成交信號與銷售促單技巧
-客戶異議處理四象限
研討：客戶異議處理話術與案例
-客戶異議管理

四、銷售認知與心態管理
1、銷售的本質與職業定位
-關于銷售的理解
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-學習心態
-成長型思維
-自信心態
3、銷(xiao)售精英的自(zi)我暗示與練習

五(wu)、回(hui)顧與(yu)總結(jie)：銷售成(cheng)交四步曲

銷(xiao)售認知與成交技巧課程