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高凈值客戶養老課程

【課程簡介】
我從事保險行業15年時間，其中負責康養項目培訓與推動10年時間，輔導團隊成交養老社區保單超過1000單，陪同促單的客戶超過2千戶，從中積累了大量客戶在養老社區項目成交中的經驗和教訓，并從中提煉總結出了一套獨特的銷售思路與方法。
從市場角度來看，未來養老相關服務將成為中產以上客戶的標配。但很多銷售同事依然習慣以介紹保險計劃為主，介紹康養服務為輔。一方面對保險產品更為熟悉，在介紹養老服務時缺少代入感和吸引力，另一方面擔心未來康養服務落地與現在介紹的有較大差距，影響客戶關系維護。
其實在康養服務介紹時*的挑戰在于我們與客戶之間存在養老服務的認知偏差，我們為客戶介紹的是一個個養老服務的內容及概念，但客戶關注得是一個個在養老過程中會遇到的實際問題，這種天然的認知鴻溝就讓我們難以通過養老服務打動客戶。
我會帶領大家從理念上，徹底打通學員對于養老服務學習的為難情緒，不用去機械的背誦養老服務中的內容和概念，而是站在客戶的角度，介紹客戶感興趣的服務背后的原因與細節。
從(cong)方(fang)法(fa)上(shang)，我(wo)將幫助(zhu)學(xue)員打磨兩套(tao)介(jie)紹養老服(fu)務的邏(luo)輯與話(hua)術，通過(guo)情(qing)緒價(jia)值與客戶產生(sheng)情(qing)感共鳴，以(yi)“細(xi)節(jie)描述+服(fu)務案(an)例”打動客戶，使用(yong)“挑戰+解(jie)決方(fang)案(an)”的模型整理適合自己的養老服(fu)務介(jie)紹話(hua)術。

【課程大綱】
第一部分 中國式養老的利與弊
1、如何全面看清老齡化時代
2、政策解讀《“十四五”國家老齡事業發展和養老服務體系規劃的通知》
3、高凈值客戶養老需求(qiu)分析

第二部分 養老社區打動客戶的兩套策略
1、客戶與我們在康養服務中的認知鴻溝
2、情緒價值：與客戶產生情感共振
3、“細節描述+服務案例”打動客戶
4、新的話術模型：挑戰+解決方案
5、養老社區特色(se)服(fu)務演練

第三部分 如何講好康養服務
1、康養服務與居家養老服務的優劣勢分析
2、同業對比：國內市場五大養老社區品牌與產品介紹
3、我們平安的康養服務獨特優勢如何體現
4、總結與演練：如何講好(hao)一站式養老服務

高凈值客戶養老課程