《決勝終端—網點開發與生意提升》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shu)：2559
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
網點開發提升課程
【課程背景】
本課程結合渠道發展趨勢，深入分析網點開發與維護種的常見問題和失敗原因，并詳細講解網點開拓的五步法，以及網點維護管理的四步驟，終端生意提升五步驟將渠道精耕中遇到的常見的實戰問題進行剖析和情景演練，幫助學員提升網點開發與維護的專業能力，掌握網點開發與維護的方法技巧。
【課程收益】
掌握網點開拓的五步法
掌握網點管理的四步驟
掌握網點日常拜訪的技巧
掌握終端生意提升五步驟
提升終端生意，最終完成銷售目標
【課程對象】
營銷總監、大區經理、區域經理、城市經理、渠道經理、業務代表
【課程大綱】
一、網點開發與生意提升的常見問題和原因
1、傳統渠道銷量提升的基本原理
案例：可口可樂的通路精耕管理
2、網點開發與生意提升的常見問題
3、傳統渠道失敗的原因
-只有工具，沒有策略
-只有標準，沒有技巧
-只有經驗，沒有方法
二、傳統渠道開拓方法
1、案例：維達福建區域的高效開發三十天
2、第一步：選戰場
-傳統片區情報收集
-重點片區、潛力片區、優勢片區、一般片區
-如何選擇重點片區和潛力片區
3、第二步：找機會
-網點開發與維護4指標：覆蓋率、存活率、主推率、往來金額
-如何分析傳統渠道機會
練習：計算某片區傳統渠道的增量
4、第三步：定戰術
-制定戰術組合
5、 第四步：抓執行
-制定一盤棋計劃
6、第五步：盯產出
-跟進PDCA閉環
跟進三板斧：看報表、走市場、開好會
案例：伊利酸奶某區域傳統片區的生意提升實戰案例
工具：傳統通路生意增長工具
三、傳統渠道管理方法
1、第一步：明確目標
-將初始目標轉化為操作目標
-GAP分析
-確定增長策略
-目標拆解
練習：拆解傳統渠道銷量目標
2、第二步：找出重點
-傳統通路分類
練習：根據您區域的傳統通路特點找到重點
3、第三步：設定頻率
-基本拜訪頻率的設定
-拜訪頻率調整
4、第四步：拜訪路線
-每天有效拜訪的店數
實戰問題分析：確定每天拜訪店數
實戰問題分析：時間不夠用怎么辦
-規劃每天的路線
實戰問題分析：遇到突發事情怎么辦？
實戰演練：制定日常拜訪路線
四、傳統渠道日常拜訪
1、傳統渠道拜訪前方法與技巧
-本周/本月目標回顧
-上次拜訪情況回顧
-通路拜訪計劃制定
-開工：工具清單
2、傳統渠道拜訪中方法與技巧
進：進店
查：檢查店內表現
做：改善店內表現
說：溝通活動/產品
銷：推薦訂單
訓：實地專業培訓
出：出店
練習：拜訪中方法與技巧
3、傳統渠道拜訪后方法與技巧
-資料整理匯總
-總結分析
-拜訪計劃的調整
五、網點生意提升
1、網點生意提升五步驟
2、第一步：門店業績翻倍增長原理
3、第二步：終端分類與選擇
4、第三步：找機會&制定計劃
5、第四步：抓落地盯產出
6、第五步：終端生意提升總結與復制
六、網點開發與生意提升誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司網點開發與生意提升生意誤區
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定網點開發與生意提升計劃
網點開發提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304080.html
已(yi)開課時間Have start time
- 廖大宇
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