《市場規劃與全國標桿區域打造》
講師：廖(liao)大宇 瀏覽次(ci)數：2564
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規劃區域課程
【課程背景】
您是否為區域的整體規劃而頭疼？作為區域的生意人，區域經理要從整體上規劃好區域
生意計劃，并將計劃嚴格落地，才能提升區域的生意表現。
本次培訓從市場規劃、讀懂區域市場、區域策略規劃、銷售業務管理、銷售組織管理、業務資源管理、工作計劃管理6個方面重點講解如何進行區域規劃管理。
【課程收益】
掌握區域規劃的6大步驟
掌握標桿市場建設5大步驟
最終助力企業完成區域生意目標
【課程對象】
營銷總監、大區經理、區域經理
【課程大綱】
一、市場規劃與區域管理概述
1、市場規劃的概念與步驟
案例：某企業全國市場規劃
2、區域管理的概念
3、區域管理的范疇
4、區域管理與經銷商管理
5、區域管理與區域營銷
6、區域管理的核心工作技能
二、讀懂區域市場
1、讀懂區域市場的意義
2、中國市場的我樣化
3、讀懂區域市場的目的
4、讀懂區域市場的內容
-銷量
-銷售團隊現狀
-經銷商現狀
-終端店內表現
-消費習慣/購買習慣
-市場價格梯度
-競爭對手業務狀況
5、讀懂區域市場的方法
-區域市場走訪計劃
-當地公司員工訪談
-市場走訪
走訪對象/表現觀察/人員訪談
-經銷商訪談
案例：某市場走訪的問題和建議
三、區域策略規劃
1、區域策略規劃的作用
2、制定策略的基本方法-SWOT
-練習：SWOT的具體應用
3、區域策略規劃流程
4、區域現狀分析-老市場分析
-各城市業務現狀象限分析
-城市業務發展策略確定
5、區域現狀分析-新市場分析
-7C基本模型
-行政經濟人文特點
-品類/行業特點
-消費者/購物者特點
-渠道特點
-客戶特點
-競爭對手特點
-企業自身特點
-洞察機會，理性甄選
6、銷量規劃
-預測
-調整
-調整GAP的注意事項
7、策略規劃
-競爭策略 射程距離理論
-四種典型的區域市場策略
-大本營
-三點攻
-一點突破
-采蘑菇
四、銷售業務管理
1、經銷商客戶管理
-區域經理在經銷商管理中的工作重點
-策略
-管理
-操作
2、城市渠道管理
-明確各城市各渠道策略
-覆蓋目標、實施與監控
3、零售終端管理
4、業務計劃與回顧
-周報告
-月報告
-月行程計劃
-季度回顧
五、銷售組織管理
1、銷售組織建設
2、確定銷售團隊數量
-分析銷量目標
-判斷覆蓋空間
-設計覆蓋計劃
案例：ND、WTD
-確定團隊數量
3、銷售組織管理的6個重要因素
-任務
-人員
案例：各城市各渠道間人員產出分析對比
-組織
-衡量
-信息
-決策
六、業務資源管理
1、業務資源分類
-人
-財
-物
2、資源分配原則
3、資源分配方式
4、業務資源管理
-費用分類與評估
-門店投入分析
-費用投入跟進與評估
七、工作計劃管理
1、制定共進共退的計劃
-制定計劃的方法-OGSPM
案例：第二次世界大戰
工具：如何做計劃
角色扮演：OGSPM討論會
2、跟進與監控
-如何跟進和監控
案例：看板管理
練習：設計看板
八、標桿市場建設
1、標桿市場概念
2、標桿市場建設五步驟
-區域分類與選擇
-生意增長機會分析
-計劃制定與執行
-盯產出
-標桿市場總結與全國推廣
九、市場規劃與全國標桿市場打造誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司市場規劃與全國標桿市場打造誤區
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結
十、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定市場規劃與全國標桿市場打造計劃
市場規劃區域課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304068.html
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