《* sales的銷售認知與業績核爆》
講(jiang)師：嘉山 瀏覽次(ci)數：2585
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售認知業績課程
【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展，同時也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、提高銷售能力與銷售成交效率
【授課對象】公司銷售骨干或銷售團隊全員
【課程大綱】
銷售做不好的原因大部分都是認知局限造成的，銷售團隊如何快速拉齊認知是一個團隊能否快速崛起的關鍵因素。
* sales的成長是需要土壤的，同時化肥和農藥也都很重要；
什么是土壤？
什么事化肥？
什么是農藥？
跟農民伯伯的辛苦除草關系不大，其決定作用的還是他的基因與訴求。
一、 銷售認知與心態管理
不管你是老員工和還是新員工,你1年內有崩潰重建和快速成長的平視,如果沒有你可能是在吃老本
1、銷售的本質與職業定位
-銷售是什么？
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-學習心態
-成長型思維
-自信心態
3、銷售精英的自我暗示與練習
二、 銷售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
-彪悍？
-執著?
-敢于放棄?
-業績?
2、我現在自信心逐漸淡化了?
-如何保值狀態?
-怎么去學習?
-我為什么總是壓力很大?
3、如何保持或者增強自信心?
-理想狀態?
-真實狀態?
-你對職場或行業有什么需求?
4、哪些輕松完成業績的人到底是怎么做到的?
-借假修真?
-如何讓不在狀態的自己支棱起來?
-你都想過什么方法?
-復盤結果會告訴你什么?
三、客戶選擇與開發
1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰略
-研討：字節跳動銷售團隊建設
3、目標客戶開發
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標客戶開發PICA
四、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求(奶奶買東西)？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
-練習：*溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H和問答反饋
-深度提問MICO技巧
五、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說？
-信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-影響編碼的因素分析
-客戶性格坐標與銷售應對
4、異議處理與成交技巧
-異議處理的四個維度
-異議處理話術與案例
-客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
-客戶購買的心理階段
-客戶心理分析與應對
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷售溝通四要素
六、回顧與總結：銷售成交五步曲
銷售認知業績課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303898.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 嘉山
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