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業務目標及計劃制定課(ke)程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！
目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變
從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業務執(zhi)行(xing)者”到“生(sheng)意管理(li)(li)者”——需要更(geng)有策(ce)略思維(wei)、更(geng)全面的生(sheng)意管理(li)(li)技能

【課程收益】
針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）
注重(zhong)實戰(zhan)——不少于60%的內容(rong)時間(jian)為實踐研討、練習、及各地(di)“優秀(xiu)經驗分享”

【課程對象】
一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；
區(qu)域業(ye)務管理者：主要指城市經理、省經理、大(da)區(qu)經理等。

【課程大綱】
一、銷量預測概要
1、銷量預測定義
2、銷量預測的形式
總部預測 → 地區分解
地區預測 → 總部匯總 → 總部修正 → 地區分解
3、預測的難易程度和準度
4、預測(ce)的準度(du)評估方法

二、銷量預測準度的整體影響
1、案例分享：進口美膚產品的故事
2、“長鞭效應”-銷量(liang)預測(ce)對管理的影響良好的第一(yi)印(yin)象

三、準確的庫存管理
1、銷量預測與庫存管理
2、建立基本的“庫存管理模型”（ICO）
3、如何通過訂單來調節庫存水平
下出一張數量準確的訂單
用工具來完成訂單的自動生成
4、訂單鏈：零售商+批發商=經銷商
5、經銷商月訂單總量 = 經銷商月銷量控制演示節奏
通過演示前的準備控制節奏
通過演示時的調節控制節奏
練習

四、銷量預測的基本框架
1、四類影響因素 (TSCI)
Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular
2、三類拆解維度(PCT)
PCT分析法(fa)：Product / Channel / Time

五、時間序列預測
1、時間序列預測解決TSC問題
2、時間序列預測方法——擬合直線法與比例法的混合使用
3、用PCT提高時間序列預測的準度
4、以PCT維(wei)度拆分銷(xiao)量基數(shu)

六、“不規則因素”對銷量的影響
1、什么是”不規則因素”
2、媒體投放——媒體投放對銷量的影響分析
促銷活動——價格類促銷活動的影響
新產品——額外的銷量增長與品類蠶食
3、競爭因素
市場份額的變動趨勢
可知的競爭對手活動
4、其它因素——經銷商網絡
5、經銷商資金

業務(wu)目標及計劃制定課(ke)程