課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
圈層營銷模式課程
課程背景:
針對后疫情時代國民(min)經濟(ji)發展(zhan)和(he)互聯(lian)網金(jin)融(rong)趨(qu)勢,銀行獲客渠道越來越窄,客戶(hu)到(dao)店率和(he)價值貢獻(xian)度也持(chi)續(xu)下(xia)降,可以說(shuo)經營(ying)機構(gou)步(bu)入前(qian)所(suo)未有的(de)展(zhan)業(ye)困境,為此轉(zhuan)型強化經營(ying)機構(gou)差異定(ding)位、創新發展(zhan)、精(jing)耕細(xi)作和(he)合(he)力突破,是實現客戶(hu)觸達提(ti)升、批(pi)量引流(liu)發展(zhan)及網點效能(neng)提(ti)升的(de)必(bi)然舉措,內(nei)外兼(jian)修維(wei)護提(ti)升和(he)外部引擎圈層營(ying)銷模式也必(bi)將提(ti)速(su)推進。
課程收益:
我是誰?提升崗位認知能力,重新定義新常態下的經營管理技能,從勝任力過渡至卓越領導力;
我面臨著什么問題?找準關鍵情景認知,系統樹立新業態下的商業底層邏輯,從執行者邁向戰略規劃者;
我要如何有效推進工作?賦能有效工具方法,提升團隊核心力量,系統梳理內卷中的市場競爭力模型,從常規經營升級為系統協同;
我要(yao)達(da)成哪些(xie)具體成效?提升落(luo)地執行(xing)能力,及時復盤總(zong)結運用(yong),用(yong)實操案例(li)和行(xing)動學習打(da)破思維阻力墻,從(cong)撒網者(zhe)成長為收獲(huo)人;
課程對象:
經(jing)(jing)營(ying)機構負責人、經(jing)(jing)營(ying)機構廳堂主管(guan)、經(jing)(jing)營(ying)機構財富(fu)團隊長、經(jing)(jing)營(ying)機構后(hou)備干部;
授課方式:
問題剖析、理論帶(dai)入、案例引導、結論講解(jie)、互動演(yan)練、現場問答等;
課程特點:
邏輯清晰且緊扣主題
實戰實用且干貨滿滿
案例引導且相得益彰
以終(zhong)為(wei)始且(qie)運用(yong)*
課程大綱:
第一講:客戶是本源
一、存量客戶盤點及維護提升
案例分析:存量客戶分層經營管理案例
1. 資產結構盤點--工具:合理性健診
客戶分布盤點--工具:客戶分層經營看板
活水盤點--工具:客戶到期盤點示例、現金持倉盤點示例
二、新客拓客渠道盤點及達成落地
1. 梳理確定機構新客拓展渠道--工具:新客拓客盤點模板及工具
存款、基金、貸款、代發、信用卡、保險等渠道
自然進店、存客引流、網點生態、圈層服務、異業聯盟、開放銀行等渠道
確定客戶增長和存款規模等核心考核指標
制訂客戶分層營銷和晉級提升方案--工具:赤橙黃綠青藍紫營銷模板
赤:銀發客群(老年客群)
案例分析:某股份制銀行老年大學營銷案例
規避互聯網渠道,提供專屬窗口和便捷服務,借力與醫療機構、老年大學、社區和物業等協同,圍繞健康、教育、養老等批量獲客。
橙:中年客群
案例分析:某股份制銀行“自行車騎行”高端客戶批量落地成功案例
重點鎖定上市公司董監高、小企業主、個體工商戶、商旅人群、企事業單位客群,關注其注重“一老一小”,重點針對客戶批量代發、醫療健康、金融資產傳承等破局營銷;優化信用貸款門檻流程,側重信用卡出行權益,從客戶關懷體驗著手圈層營銷;借力與“樊登讀書會”或“喜馬拉雅”等有穩定優質客戶流量并合作聯動,實現資源共享和互利共贏。
黃:校園客群
案例分析:新加坡星展銀行校園支行案例
以校園聯名卡業務為契機,聯動校園各類社團主動出擊批量獲客;借力出國留學、實習就業、互聯網獵頭等機構營銷潛力價值客戶;借力星巴克、B站等年輕時尚線上營銷活動,助推有效客戶落地提升等。
綠:少年客群
組織小小金融家、鄉村體驗官、商務禮儀、暑期訓練營等沙龍批量獲客。
青:兒童客群
與各類情商、財商、技能培訓等聯動批量獲客。
藍:男士客群紫:女士客群
輕醫美、休閑沙龍、知識賦能、財商聚會等賦能實現批量獲客。
三、資源盤點
1. 機構人力盤點
盤點機構直接獲客&經營的人力情況
盤點機構各渠道轉介獲客的人力情況
盤點機構外部間接獲客的人力情況
機構營銷方案盤點--工具:經營策略模板
機構每月初盤點所有營銷活動方案,包括但不限于存款方案、基金方案、貸款方案、銀保方案等
結合機構實際、月度經營規劃和預計獲取營銷費用,制定內部的員工激勵方案。
四、客戶管理
1. 客戶資源調配
機構應遵循“分層經營、專業隊伍和客戶匹配”基本原則,根據人員職級與
能力情況、人員管戶結構及規模、客戶經營情況三大因素梳理客戶資源,建立對客戶分配、調整、移交和共同經營。
2. 客戶調整策略
人員選擇策略--工具:五維隊伍能力評價體系
機構月度盤點策略
管戶分配
新員工到崗客戶分配
每日檢視高端客戶管戶情況
每日檢視潛力客戶管戶情況
每周盤點新戶和潛客KYC
管戶調整
員工離職(崗位變動)客戶調整--工具:客戶交接明細表
每日機構咨訴客戶回訪與挽留
每月機構客戶盤點調優(客戶觸達不達標、員工產能不達標)
客戶輸送
根據客戶分層經營規則,建立私財及以上客戶的科學共贏與移交模式。
五、客群經營
1. 生客轉熟客+提升
案例分析:如何做好生轉熟客戶指標提升
生熟客、潛力客戶盤點篩選
客戶商機跟進、策略制定和執行規劃
例如:流量、好友、客戶、意向、購買、復購和傳播等
客戶生客轉熟客指標體系設定
客戶經理維護提升追蹤和檢核
如:商機跟進率、商機贏單率等
防流失+挽回
盤點機構流失預警和到期易流失等商機名單
制訂機構防流失經營策略和執行規劃,提前針對易流失重要客戶逐一電訪
客戶經理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
客戶活動量管理--工具:電訪模板、面訪模板、企業微信指引
活動量管理規劃及商機管理
機構月度梳理本周重點商機名單及跟進規劃
機構活動量管理及調整
活動量的量質并檢
機構每日活動量質檢
如:電訪前核檢、電訪執行管理核檢、電訪后評估管理等
如:面訪或企業微信全流程指引
活動量結果復盤--工具:工作日志、一日三表追蹤、客戶儲備表、夕會復盤表等
商機贏單率、管戶(hu)接觸(chu)率、到期承接率等指標。
第二講:協同是核心
頭腦風暴:“長津湖”片段感觸
案例分析:績效考核體系運作后的“事與愿違”
一、績效管理“五大原則”
1. 戰略關聯性原則
2. 權責利相稱原則
3. 統一指揮原則
4. 信息溝通原則
5. 分工協作原則
二、競合發展“四大寶典”
1. 目標管理
2. 團隊管理
3. 流程管理
晨夕會管理
財富晨會
財富夕會
周夕會(專項夕會)
沙龍規劃管理
困惑:員工、客戶、定位、追蹤
執行:活動前、活動中、活動后
4. 績效管理
第三講:規模是結果
一、借力銀保產品強化客戶金融資產專業化配置
案例分析:房地產公司董事長保險多元化補充配置案例
保險是賣保障?還是賣收益?
保險產品客群篩選和銷售達成
二、批量代發業務渠道資源選擇切入核心
案例分析:“易郵鋪”生態金融成功案例
批量代發業務儲備與發力周期
批量代發業務公私聯動技巧
批量代發業(ye)務維護(hu)延展業(ye)務范疇
圈層營銷模式課程
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