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客戶價值賦能課程

課程背景：
針對后疫情時(shi)代國民經濟(ji)發展(zhan)(zhan)和(he)(he)互(hu)聯網金(jin)融趨勢，銀行(xing)獲客渠道越來越窄，客戶到店率和(he)(he)價值貢(gong)獻(xian)度(du)也(ye)持續下降(jiang)，可以說(shuo)經營(ying)機構(gou)步(bu)入前所未有(you)的展(zhan)(zhan)業困境，為此轉型強化經營(ying)機構(gou)差異(yi)定位、創(chuang)新發展(zhan)(zhan)、精(jing)耕(geng)細作和(he)(he)合力突破，是(shi)實現(xian)客戶觸(chu)達提(ti)升、批量引流發展(zhan)(zhan)及網點(dian)效能提(ti)升的必(bi)然舉措，內外兼(jian)修維護提(ti)升和(he)(he)外部引擎(qing)圈層營(ying)銷模(mo)式也(ye)必(bi)將(jiang)提(ti)速推進。

課程收益：
我是誰？提升崗位認知能力，重新定義新常態下的經營管理技能，從勝任力過渡至卓越領導力；
我面臨著什么問題？找準關鍵情景認知，系統樹立新業態下的商業底層邏輯，從執行者邁向戰略規劃者；
我要如何有效推進工作？賦能有效工具方法，提升團隊核心力量，系統梳理內卷中的市場競爭力模型，從常規經營升級為系統協同；
我要(yao)達(da)成哪些具體成效(xiao)？提升落地執(zhi)行(xing)(xing)能力(li)，及時復盤總結運用，用實操案例(li)和行(xing)(xing)動學習打破思維阻力(li)墻，從撒網者成長(chang)為(wei)收(shou)獲人；

課(ke)程對象：支行長、零售財富(fu)條線部(bu)門(men)負責人、零售條線部(bu)門(men)管理督(du)導；經(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)機(ji)(ji)構(gou)(gou)負責人、經(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)機(ji)(ji)構(gou)(gou)廳堂主管、經(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)機(ji)(ji)構(gou)(gou)財富(fu)團(tuan)隊長、經(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)機(ji)(ji)構(gou)(gou)后備干部(bu)；

授課方式：
問題剖析(xi)、理論帶(dai)入、案(an)例引導(dao)、結論講解、互(hu)動(dong)演練、現(xian)場問答等；

課程特點：
有料·實戰實用且干貨滿滿
有聊·案例分析且雅俗共賞
有趣·情景演練且相得益彰
有度·深入淺出且收放*
有魂·主線清晰且緊扣主題
有果·以終為(wei)始且(qie)拿來就用

課程大綱：
第一講：客戶是本源
核心觀點：比過往、看趨勢；找機會、定策略；防流失、強晉級；拓渠道、廣積糧
明確重點：清晰機構存量客戶和新增客戶每個層級的貢獻規模和效益，以及在自身機構和整體組織體系中的占比；強化客戶分層維護管理和機構專業賦能經營，進一步助推客戶規模做大做優；創新思維深挖客戶新增渠道，有效助力網點效能持續提升。
一、存量客戶盤點及維護提升
案例分析：存量客戶分層經營管理案例
1. 資產結構盤點--工具：合理性健診
分析機構在組織體系中的資產、存款等結構占比，對比平均各類資產配置率后針對差距進行專項提升。
分析各層級人員在各序列管戶占比、管戶健康度等占比，針對*的管戶人員進行優化調整。
客戶分布盤點--工具：客戶分層經營看板
根據機構客戶 KYC等盤點生熟客占比情況，梳理細化管戶提升名單做好生客轉熟客和熟客重點產品銷售。
設定對標機構，分析不同層級客戶的提升率、降級率指標，比如準財以上客戶的提升率低還是降級率高。
針對機構客戶弱項指標，如針對提升率低設置 30 萬-50 萬臨界客群；針對降級率高設置 50 萬-60 萬的臨界客群。
活水盤點--工具：客戶到期盤點示例、現金持倉盤點示例
篩選機構當月 100 萬以上到期客戶，推動存款轉化和復雜產品銷售。
篩選機構 50 萬以上現金持倉客戶，推動存款轉化和復雜產品銷售。
建立機構預計新增及流失客戶臺賬，填寫本月預計新增流失客戶及總額
二、新客拓客渠道盤點及達成落地
1. 梳理確定機構新客拓展渠道--工具：新客拓客盤點模板及工具
存款、基金、貸款、代發、信用卡、保險等渠道
自然進店、存客引流、網點生態、圈層服務、異業聯盟、開放銀行等渠道
確定客戶增長和存款規模等核心考核指標
測算機構各渠道當年新增和存量客戶在私財層級的客戶數、資產、存款的貢獻占比，查擺差距后制定提升舉措。
重點關注機構各渠道私財客戶數與資產、存款在總資產中的占比，清晰主要貢獻渠道后每月至少一次聯絡維護。
記錄當年機構新增對比存量不足的渠道名稱和對應數據進行分析提升。
制訂客戶分層營銷和晉級提升方案--工具：赤橙黃綠青藍紫營銷模板
赤：銀發客群（老年客群）
案例分析：某股份制銀行老年大學營銷案例
規避互聯網渠道，提供專屬窗口和便捷服務，借力與醫療機構、老年大學、社區和物業等協同，圍繞健康、教育、養老等批量獲客。
橙：中年客群
案例分析：某股份制銀行“自行車騎行”高端客戶批量落地成功案例
重點鎖定上市公司董監高、小企業主、個體工商戶、商旅人群、企事業單位客群，關注其注重“一老一小”，重點針對客戶批量代發、醫療健康、金融資產傳承等破局營銷；優化信用貸款門檻流程，側重信用卡出行權益，從客戶關懷體驗著手圈層營銷；借力與“樊登讀書會”或“喜馬拉雅”等有穩定優質客戶流量并合作聯動，實現資源共享和互利共贏。
黃：校園客群
案例分析：新加坡星展銀行校園支行案例
以校園聯名卡業務為契機，聯動校園各類社團主動出擊批量獲客；借力出國留學、實習就業、互聯網獵頭等機構營銷潛力價值客戶；借力星巴克、B站等年輕時尚線上營銷活動，助推有效客戶落地提升等。
綠：少年客群
組織小小金融家、鄉村體驗官、商務禮儀、暑期訓練營等沙龍批量獲客。
青：兒童客群
與各類情商、財商、技能培訓等聯動批量獲客。
藍：男士客群
紫：女士客群
輕醫美、休閑沙龍、知識賦能、財商聚會等賦能實現批量獲客。
三、資源盤點
1. 機構人力盤點
盤點機構直接獲客&經營的人力情況
盤點機構各渠道轉介獲客的人力情況
盤點機構外部間接獲客的人力情況
機構營銷方案盤點--工具：經營策略模板
機構每月初盤點所有營銷活動方案，包括但不限于存款方案、基金方案、貸款方案、銀保方案等
結合機構實際、月度經營規劃和預計獲取營銷費用，制定內部的員工激勵方案。
四、客戶管理
1. 客戶資源調配
機構應遵循“分層經營、專業隊伍和客戶匹配”基本原則，根據人員職級與
能力情況、人員管戶結構及規模、客戶經營情況三大因素梳理客戶資源，建立對客戶分配、調整、移交和共同經營。
2. 客戶調整策略
人員選擇策略--工具：五維隊伍能力評價體系
機構月度盤點策略--工具：五項客戶經營評價法
管戶分配
新員工到崗客戶分配
每日檢視高端客戶管戶情況
每日檢視潛力客戶管戶情況
每周盤點新戶和潛客KYC
管戶調整
員工離職（崗位變動）客戶調整--工具：客戶交接明細表
每日機構咨訴客戶回訪與挽留
每月機構客戶盤點調優（客戶觸達不達標、員工產能不達標）
客戶輸送
根據客戶分層經營規則，建立私財及以上客戶的科學共贏與移交模式。
五、客群經營
1. 生客轉熟客+提升
案例分析：如何做好生轉熟客戶指標提升
生熟客、潛力客戶盤點篩選
客戶商機跟進、策略制定和執行規劃
例如：流量、好友、客戶、意向、購買、復購和傳播等
客戶生客轉熟客指標體系設定
客戶經理維護提升追蹤和檢核
如：商機跟進率、商機贏單率等
防流失+挽回
盤點機構流失預警和到期易流失等商機名單
制訂機構防流失經營策略和執行規劃，提前針對易流失重要客戶逐一電訪
客戶經理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
客戶活動量管理--工具：電訪模板、面訪模板、企業微信指引
活動量管理規劃及商機管理
機構月度梳理本周重點商機名單及跟進規劃
機構活動量管理及調整
活動量的量質并檢
機構每日活動量質檢
如：電訪前核檢、電訪執行管理核檢、電訪后評估管理等
如：面訪或企業微信全流程指引
活動量結果復盤--工具：工作日志、一日三表追蹤、客戶儲備表、夕會復盤表等
商(shang)機贏單率(lv)(lv)、管戶接(jie)觸率(lv)(lv)、到期承接(jie)率(lv)(lv)等指標。

第二講：規模是核心
核心觀點：規模業務夯實做、核心產品重點做，批量業務聯動做
一、存款拓展贏在前置時間和重要節點
1. 存款規模與成本控制并行推進
2. 銜接轉換關鍵考核周期達成目標
3. 做好存款資金“蓄水池”
二、基金產品銷售客群及營銷技巧
1. 債基市場研判和基金產品篩選
2. 客群分類及風險承受能力背景下基金的優選推介
3. 基金產品組合配置和營銷策略
三、借力銀保產品強化客戶金融資產專業化配置
案例分析：房地產公司董事長保險多元化補充配置案例
保險是賣保障？還是賣收益？
保險產品客群篩選和銷售達成
四、批量代發業務渠道資源選擇切入核心
案例分析：“易郵鋪”生態金融成功案例
批量代發業務儲備與發力周期
批量代發業務公私聯動技巧
批(pi)量代發業務維護延展(zhan)業務范疇(chou)

第三講：協同是結果
頭腦風暴：“長津湖”片段感觸
核心觀點：團隊協作成長就是生產力
一、管人就是“做事”
團隊人才儲備建設關注節點
團隊人才梯隊成長側重要點
團隊人才晉升助力核心重點
二、做事就要“結果”
案例分析：績效考核體系運作后的“事與愿違”
賦能組織管理“五大原則”
戰略關聯性原則
權責利相稱原則
統一指揮原則
信息溝通原則
分工協作原則
修煉方法工具“四大寶典”
目標管理
團隊管理
流程管理
績效管理

客戶價值賦能課程