大客戶銷售方法
講師：李義(yi) 瀏覽次數(shu)：2542
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧提升培訓班
培訓講師：李義
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
大客戶銷售技(ji)巧提升培訓班
培訓(xun)背景：
1、企業(ye)所面臨是大客戶(hu)，很(hen)多銷售人員(yuan)不知(zhi)道如何和(he)企業(ye)客戶(hu)進行溝通，并達成合作為(wei)企業(ye)創(chuang)造(zao)長期合作的(de)穩定客戶(hu)，創(chuang)造(zao)利潤。
解決問題及培(pei)訓目的：
1、通過培(pei)訓(xun)，能(neng)夠讓銷售人員了解大(da)客戶(hu)拜訪的流程、重點和(he)要點。
2、掌握大(da)(da)客戶(hu)的營(ying)銷方式，建立(li)大(da)(da)客戶(hu)合作關(guan)系，為企(qi)業創造(zao)價值(zhi)。
培訓(xun)方(fang)式：知識講解、案例引導、現(xian)場演練相結合
總綱：20、80法則 銷售四大修煉 客戶采購六大步驟、銷售六大流程及銷售六大動作 大客戶建立關系的四個步驟 搜集客戶資料的4個層面 ;滿足不同需求的三個采購方向 人性的五大需求 產品介紹的四個關鍵點 銷售的四大技巧 拜訪客戶的三三三原則
大客戶銷售(shou)的七種方式 談判技巧(qiao)的四(si)大步驟
案(an)例分享 模擬實(shi)戰
（一）大客戶定義：
重復采購(gou) 采購(gou)金額(e)大 決策周期長
20|80原則
一(yi)、拜訪(fang)級別(bie)越(yue)高(gao)，成(cheng)功(gong)概率越(yue)大。拜訪(fang)級別(bie)越(yue)低(di)，成(cheng)功(gong)概率越(yue)小。
二、拜訪完客戶后將(jiang)客戶分類(lei)，按照采購(gou)金額(e)和采購(gou)重(zhong)復率。
不(bu)謀萬(wan)世者，不(bu)足謀一世
不謀(mou)全局者，不足謀(mou)一時
銷(xiao)售(shou)的(de)三個層次：
HUNTER 獵手 朋(peng)友 沒有銷售(shou)預計，沒有計劃，新手 低價策略 評估(gu)比較階段 到處找訂單 跑單階段 客戶認知：賣東(dong)西的
consultant 顧(gu)問 專(zhuan)業(ye)的(de)體現 耕(geng)耘，客戶轉介紹，產出比(bi)高 共贏合作伙伴(ban) 依賴客戶為導向的(de)顧(gu)問，認知(zhi)價值 客戶認知(zhi)：專(zhuan)業(ye)人員(yuan)
Parter 合作伙(huo)伴 售后服務是最(zui)好的銷售 閨蜜戀人(ren) 客戶認知：人(ren)生伙(huo)伴
（二）銷售(shou)(shou)四大修煉（大客戶銷售(shou)(shou)不會因為促(cu)銷和(he)采購(gou)）：
一、認知(zhi) 個人(ren)、產品、公司(si) USP介(jie)紹(shao)方法
二、需(xu)求(qiu)(qiu) 產品特性、采購(gou)金額 、要求(qiu)(qiu) 需(xu)求(qiu)(qiu)背后的需(xu)求(qiu)(qiu)
三(san)、信任 產(chan)品(pin)操作穩定性(xing) 安全(quan)性(xing)
四、承諾及預(yu)期 競(jing)爭對手產品(pin)主要特性同質(zhi)下，差異化(hua)在哪里(li)？我(wo)們為客戶提供(gong)的超預(yu)期是什么？是感情關系還是利(li)益共享？
客戶采購的六大步驟與銷售(shou)六大步驟和銷售(shou)動作及(ji)注意問(wen)題：
需求立(li)項(xiang) 目標聚焦：計劃準(zhun)備(bei)客戶分析(xi)和客群分析(xi)客戶是(shi)誰？在哪里？
制定標準 建立互信(xin)：接觸(chu)客戶良好形象 USP首因(yin)效應 第一印象 樹立印象一見鐘情開場白
評估比較 需求分(fen)析：產品需求 再次建立互信 深入溝通
價格談(tan)判(pan) 提供(gong)方案
購(gou)買(mai)決策 贏取承諾
售后服務(wu) 客戶(hu)轉介紹
（三）大(da)客戶(hu)銷售建立關系的(de)4個步驟：
1、初期階段：外物(wu)連接：禮物(wu)不帶(dai)，情(qing)誼(yi)不在
2、中期階(jie)段(duan)：志同道(dao)合： “人，最忌諱交淺言深,乃(nai)君(jun)子所(suo)戒”
3、后(hou)期階段：無(wu)話不談，溝通(tong)之“異” 建立個人品牌
4、合作階段：協(xie)作共贏 合作伙伴
（四(si)）大客(ke)戶全局觀掌握：
1、處理好局(ju)部(bu)部(bu)門(men)和全局(ju)企(qi)業的關系
2、充分(fen)了解客戶(hu)公司內部的(de)人(ren)(ren)事(shi)關系 畫出組織結構圖和人(ren)(ren)物關系圖
3、認識各個層(ceng)面人員，對公司的了解盡收(shou)眼(yan)底。比如(ru)通過掃地大(da)媽和保(bao)安了解公司
（五）搜(sou)集(ji)資料(liao)的(de)四(si)個方面：
1、競爭(zheng)(zheng)競爭(zheng)(zheng)對手(shou)的(de)優勢和劣(lie)勢是什(shen)么？客(ke)戶投標(biao)的(de)標(biao)書內容(rong)應該怎么寫(xie)。產品(pin)特(te)性不同(tong)。比如賣電(dian)腦(nao)：客(ke)戶要(yao)求電(dian)腦(nao)不得重(zhong)于(yu)1.5公斤，設置采購壁壘。
2、競(jing)爭對(dui)手的(de)公司(si)背景
3、項目(mu)資料 項目(mu)的(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)決策人，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)時間(jian)，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)要求(qiu)， 技術交流參觀考察 是否正(zheng)的(de)需要，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)周(zhou)期。預(yu)算，采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)流程、拜訪
4、客戶(hu)個人資料 對象年齡、家庭(ting)結構、公司內權利(li)分布、家鄉、愛好、在(zai)哪里上(shang)學、喜歡吃的飯、有(you)沒有(you)養狗、狗的名字。有(you)無子(zi)女(nv)，子(zi)女(nv)上(shang)學還是(shi)工作？隱形的客戶(hu)需(xu)求
備注：成功人，總(zong)是(shi)提(ti)前布局(ju)的人，只(zhi)有愚笨的人才會臨(lin)時抱佛腳。
（六(liu)）負(fu)責(ze)采購的三個層面：
使用者 根據生(sheng)產服務(wu)進行定制
決策層 參與(yu)時間(jian)短
財務(wu) ; 財務(wu)預算是否(fou)合(he)理(li)
三(san)大類客戶：不同(tong)層面的需求不同(tong)，溝通方式不同(tong)
物質需求(qiu)是(shi)有限(xian)的，精神需求(qiu)才是(shi)無限(xian)的！
不要成為他人不良情緒的犧(xi)牲品！（新客戶開(kai)發）
（七）需求的五個層面：
一(yi)個例(li)子：
老太(tai)太(tai)買(mai)李子的幾個層(ceng)面 是為自己買(mai)還是為兒(er)媳婦買(mai)，還是為孫子買(mai)。老太(tai)太(tai)給兒(er)媳婦買(mai)？需要(yao)維(wei)生(sheng)素(su)。什么(me)水果含(han)維(wei)生(sheng)素(su)。水果里(li)含(han)獼(mi)猴(hou)桃。
以自我產品為核心：我的(de)栗子是甜的(de) 營(ying)業員(yuan)
以產品(pin)為導向(xiang)：有(you)算(suan)有(you)甜的 好的營業(ye)員
以(yi)客戶為(wei)導(dao)向：為(wei)什(shen)么買算的？你(ni)想要(yao)什(shen)么？ 高手
以(yi)服務為中心：購(gou)買(mai)原因(yin)？建立專業(ye)形象。孕婦需要(yao)什么樣的營養？哪些(xie)水果有這樣的營養？需要(yao)換水果，我們可以(yi)送上門。只需要(yao)打電話。大客戶重復購(gou)買(mai) 顧問式(shi)銷售(shou)
客(ke)戶到底(di)關心什么(me)？ 公(gong)(gong)司(si)核(he)心需(xu)求(qiu)（在(zai)公(gong)(gong)司(si)談） 和 附(fu)屬(shu)個體需(xu)求(qiu)（私下談）吃(chi)飯技術交流(liu)
銷(xiao)售的雙重利益(yi)
銷售(shou)的(de)雙重感(gan)情(qing)
（八）產品服(fu)務介紹的(de)四個關(guan)鍵點： 特性 優(you)勢 利益(yi) 案(an)例 FABE的(de)表達方法
因為我(wo)們產(chan)品(pin)具(ju)(ju)有什么樣的特性……，所(suo)以我(wo)們具(ju)(ju)有其他同行所(suo)不具(ju)(ju)備的優勢……對(dui)您(nin)來(lai)說，就意(yi)味著……比如我(wo)們之前有一個客戶（講故事的方式）
機構互信(xin)(xin) 個人互信(xin)(xin)
備注(zhu)：有(you)目(mu)標(biao)不(bu)厲害，天下人(ren)人(ren)人(ren)都有(you)目(mu)標(biao)。
（九）如何(he)拜訪客戶，三三三原則：
1、如何陌生拜(bai)訪不(bu)讓客(ke)戶反(fan)感，暨如何前幾(ji)次(ci)緊密(mi)拜(bai)訪客(ke)戶不(bu)然客(ke)戶反(fan)感？
2、如(ru)何邀請(qing)客戶建立(li)關系(xi)？
3、去拜訪客(ke)戶，應該(gai)首(shou)先找大人物(wu)還是小人物(wu)啊？
（十）銷售(shou)的(de)四個(ge)技巧：
談判技(ji)巧
處理異議的(de)技巧
一對一溝通技巧
一對多的演講介(jie)紹
銷售(shou)四(si)個力量：介紹和宣傳 挖掘(jue)客戶需求 建(jian)立互(hu)信 超預期體驗
（十一(yi)）銷售(shou)的(de)七種方式(shi)：
電話拜訪聚焦目標客戶
集(ji)中展會技術產品交流
測試和樣品展示(shi)特殊(shu)價值
一對(dui)一拜訪建立互信
贈送禮物建(jian)立(li)關系(xi)
興趣愛好(hao)近親(qin)說服
參(can)觀考察學(xue)習推進
（十二）談判技巧(qiao)四(si)大步驟：
一、分析對(dui)象立場和(he)利益 主導(dao)和(he)決策(ce)者
二、哪(na)些方面可以(yi)談，哪(na)些方面可以(yi)妥協。押尾款和利潤空間(jian)。
三、試探對手(shou)的(de)談判底線(xian)，競爭對手(shou)降價我們怎么辦(ban)？
四、脫(tuo)離(li)談判桌 私(si)下交流說出自己的難處(chu)，請求幫助，給(gei)予。
大客戶銷售技(ji)巧提升培訓(xun)班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30322.html
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