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網點財富管理課程

課程目標
幫助銀行營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊借(jie)勢開(kai)門紅(hong)，從財(cai)富轉型、資產配(pei)置與(yu)營(ying)銷(xiao)思(si)路、客(ke)戶經(jing)(jing)營(ying)技(ji)巧與(yu)高客(ke)開(kai)發(fa)等角度，掌握核心客(ke)群的經(jing)(jing)營(ying)方法與(yu)營(ying)銷(xiao)策略(lve)，提升(sheng)AUM 

課程對象
分行條(tiao)線(xian)負責人(ren)、網點負責人(ren)、理財經理等零售(shou)條(tiao)線(xian)

課程綱要
第一部分 網點財富管理與銷售策略轉型
以客戶為中心銷售策略轉型
財富客戶概述-客戶全生命周期管理
以需求為導向的資產配置提升客戶體驗
搭建高效的網點銷售流程
新形勢下銀行AUM 值的提升路徑與營銷轉型
AUM 值的釋義與組成結構解析 
從單一產品銷售到組合產品營銷
從產品供應商到客戶資金集中打理平臺
從“賣收益”到“賣風險”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動各行差不多，他緣何獨獨青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護的大額存款客戶，他為何終究漸行漸遠？】
提升AUM 值的路徑解析 
從“儲蓄”本質解析活期存款與定期存款不同的增長路徑
基金、理財等復雜型產品對提升 AUM 值的意義與增長路徑
全力做強做優“代發業務”及鄉村金融助力 AUM 值增長
運用數字化經營策略提升“長尾客戶”對 AUM 值增長的貢獻
強化財富管理業務提升“中高端客戶”對 AUM 值增長的貢獻
以鏈式營銷思維打造獲客平臺
從點到線的鏈式營銷思維
鏈式營銷思維在銀行拓客黏客中的運用場景
鏈式營銷一：以客戶所處的商會、行業協會等為跟蹤服務鏈條
鏈式營銷二：以客戶的資金流、物流等為跟蹤服務鏈條
鏈式營銷三：以客戶的關系網為跟蹤服務鏈條
課程實踐：本網點的主要客群的鏈式營銷搭建
MGM拓客技巧及實戰運用客戶經營質量與轉介紹
MGM在銀行的實際應用案例
有效MGM工具與方法
課程實踐：跨賽期間的MGM實作
財富管理與資產配置
理財經理服務能力提升
客戶需求變化帶來財富管理轉型
理財經理核心職能
客戶服務周期與理財經理崗位職責
基于資產配置的服務技巧
十大客群資產配置與金融服務組合
年輕客群
老年客群
企業家客群
商戶客群
外出務工客群
城鎮化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶客群
農村專業戶客群
廳堂制勝—網點廳堂營銷技巧
廳堂動線管理及視覺營銷優化
銀行網點廳堂營銷三字訣
廳堂營銷轉介紹與承接
客戶分層維護及電話邀約技巧
衡量銷售與客戶經營的重要指標
尋找客戶經營的規律—持續經營
存量客戶維護的五個關鍵點
存量客戶四分管理策略
大類場景電話邀約話術
打造產品優勢，提升以后AUM
如何將營銷中的“交易型”體驗升級為“滿足型”體驗
“交易型”溝通的邏輯
“滿足型”溝通的邏輯
復雜型產品營銷的流程與要點
全量資產配置思路與具體運用
資管新規背景下理財產品營銷邏輯與配置思路
經濟環境變化下資管信托產品配置思路
二三年期存款的產品轉換思路與營銷邏輯
營銷促成的“四象限”法
調整參考座標法（以理財、基金、存款等產品為例）
重新定義概念法（以年金險、貴金屬、聚合支付等產品為例）
修改默認狀態法（以基金定投、大額存單、活期存款等產品為例）
拓展產品外延法（以重疾險、信用卡、ETC 等產品為例）
增強獲得感法（以定期存款、大額存款、代發工資等為例）
未來具像化法（以定期存款、年金險、基金定投等產品為例）
先試后買法（以貴金屬、保險、手機銀行等產品為例）
打造儀式感法（以活動沙龍、基金、終身壽險等產品為例）
營銷促成的“二選一”法
營銷促成中的霍金斯消費者決策模型簡析
“二選一”法與資產配置理念的實戰應用
通過重建標準引導客戶主動選擇并實現“買你想賣”的目標
（以基金、保險、大額存單等產品營銷為例）
高凈值客戶需求挖掘與實戰指引
精準識別高凈值客群需求
子女教育規劃及資產配置
家庭養老規劃及資產配置
婚姻財富規劃及資產配置
資產保全規劃及資產配置
資(zi)產(chan)傳承規劃及資(zi)產(chan)配置

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