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基礎客群(qun)營銷(xiao)能力課程(cheng)

第一部分：零售人員自我認知與流量客戶分析
第一節：零售人員基本功
【頭腦風暴】心目中稱職零售人員的畫像
1、零售人員定位的五個維度
知識
行為
操守
形象
態度
【頭腦風暴】何謂專業?
2、九條營銷箴言
心態決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業形象
創造顧客需求
強調產品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發問
成為優秀的聆聽者
3、大堂經理的四個職責
客戶分流
產品推介
轉介客戶
現場指揮
4、大堂經理7部曲
迎客
分流
陪同
銷售
緩頰
輔導
送客
5、大堂直接營銷的時機
網點人多你很忙
網點人多你不忙
網點人少你不忙
第二節：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、流量客戶的特征
無法知道資產狀況
防備心重
時間緊迫
無法得知需求
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業?
2、營銷失敗的原因
企圖心不可太明顯
切入點不對，瘋狂轟炸
服務不被客戶認可
轉介的時機不對
信心、底氣不足
3、營銷效率提升的關鍵點
觀念與信心
*兵器--營銷工具
武功招式--銷售流程、說明話術
內(nei)功心法--聲音語調、肢體語言

第二部分：銷售的六把金鑰匙
第一節：標準化銷售流程
【頭腦風暴】交男女朋友需要經過哪些步驟?
1、客戶發現與識別
2、需求挖掘
3、產品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續跟進
第二節：客戶電話邀約技巧
【頭腦風暴】陌生電話的成交機率
1、電話邀約技巧與短信
電話邀約的5大步驟與七個關鍵點
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
【演練】電話邀約
2、開場白的重要性
成功開場要達到的目的
面談開場的步驟
【演練】開場白的技巧
第三節：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
2、需求挖掘的步驟
觀察
詢問
傾聽
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
3、*的四個技巧
背景性問題
難點性問題
暗示性問題
示意性問題
4、傾聽的藝術-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四節：產品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
產品本身的特色
產品的優點
產品帶給客戶針對性的效益
相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
環境
不足
危害
證明
承上啟下
特質
優點
害戶利益
證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第五節：異議處理
1、異議產生的原因
客戶本身的原因
理財經理的原因
2、LSCPA技巧
細心聆聽
感同身受
厘清異議
解釋說明
采取行動
3、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第六節：促成技巧
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續努力
準備不足
太相信促成技巧
2、促成交易的關鍵
客戶購買信號識別
選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設成交法
小點成交法
限制法
小恩小惠法
4、成交后的常規動作
轉介紹
產品售后回訪
客戶價值提升

第三部分：客戶挖掘及“一表雙卡”營銷
第一節：貸款客戶的挖掘——找到接觸的理由及方法
【頭腦風暴】貸款客戶是否沒有理財需求
利用目前貸款利率進行接觸
利用老客戶有禮進行接觸
利用沙龍活動進行接觸
【案例分享】
第二節：一表雙卡——推行一表雙卡能為自己帶來的好處
增加存款
增加與客戶的粘密度
知道客戶的消費能力
推估客戶的資產實力
增加與客戶的接觸點
【案例分享】
【演練】運用FABE技巧設計推介話術
【通關(guan)(guan)】運用今日所學技巧進行(xing)一卡通及(ji)主推產品銷售全流程通關(guan)(guan)

基礎(chu)客(ke)群營(ying)銷(xiao)能力(li)課程(cheng)