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健康險銷售梳理課程

【課程背景】
新冠疫情(qing)爆(bao)發(fa)后，健康險(xian)(xian)受(shou)到更多的(de)關注。如何在后疫情(qing)時代(dai)，有(you)效銷(xiao)售健康險(xian)(xian)，從而(er)提升營銷(xiao)團隊的(de)市場競爭力，成為(wei)急需(xu)解(jie)決的(de)問題(ti)。健康險(xian)(xian)是(shi)家(jia)庭(ting)健康風(feng)險(xian)(xian)轉移(yi)的(de)核心工具，是(shi)進行家(jia)庭(ting)保險(xian)(xian)配(pei)置的(de)核心產(chan)品。

【課程收益】
后疫情時代健康(kang)(kang)險銷(xiao)(xiao)售邏輯健康(kang)(kang)險正確的銷(xiao)(xiao)售思(si)維(wei)梳理提升學(xue)員銷(xiao)(xiao)售健康(kang)(kang)險技能(neng)，從而帶動活(huo)動量提升

【課程對象】
支局長、理財客戶(hu)經理

【課程方式】
講師(shi)講授(shou)+案例分析+角色扮演(yan)+實(shi)操演(yan)練(lian)

【課程大綱】
一、健康險銷售五要
1、要點1：走進客戶，拉近距離
2、要點2：逐步鋪墊，找到痛點
3、要點3：三句話喚醒客戶需求
1）重疾離我們到底有多遠？
2）醫療費這座大山到底有多重？
3）其實比沒有醫療費更可怕的是......
4、要點4：三比找到不得不買保險的理由
1）社保
2）存錢
3）保險
5、要點5：三問解決買什么買多少的問題
1）有沒有
2）全不全
3）夠不夠
健康險銷(xiao)售流程——三(san)句話、三(san)比、三(san)問家庭保障計劃(hua)全(quan)拿下

二、打通觀念三法
1、當客戶說出沒錢這樣的借口，問題大概率出在觀念上。
2、大多數人生活不容易，但不等于沒有風險。
3、現(xian)在的壓力(li)與(yu)未來的壓力(li)，該(gai)怎么選？

三、核保三扇大門
1、第一扇門：敞開的大門——通過核保
1）身體健康素質好
2）指標正常指征好
3）年齡優勢費用好
4）體檢記錄核保好
2、第二扇門：關閉的大門——拒保
1）健康指數難參考
2）醫院記錄抹不掉
3）核保數據過不了
3、第三扇門：半開的大門——責任免除、延遲投保、加費投保
1）體檢生調理賠跑
2）醫院記錄來回調
3）特定疾病保不了
4）加錢延遲待核保

四、重疾保額設定原則
1、收入定保額，可支配收入定保費。
2、購買重疾險，不只是為了治療費用，更重要的是擁有能夠保護人們將來患重疾之后能有更多機會挺過五年的康復費用和收入損失費用。要想實現重疾不重，挺過生病后最重要的5年，重疾的保額至少要等于5年的年收入（若年收入10萬，配比重疾保額50萬）。
3、保額設定不能成為一種負擔，按照可支配收入來定保費，通常不超過家庭可支配收入的20%，之后可以隨著可支配家庭收入的增加不斷加保。
4、通過定期重疾+終身重疾的科學配比，超高性價比，有效加強家庭責任期保障額度。
溫馨提(ti)示：可使(shi)用保(bao)博士保(bao)單(dan)伴侶進行客戶(hu)提(ti)額促成！

五、總結：激發興趣最關鍵的是抓住客戶的心
銷售過程=20%理性+80%感性
以(yi)通(tong)俗易懂(dong)的方(fang)式(shi)，讓客戶進(jin)一步(bu)了解“重疾不遠，盡(jin)早(zao)規劃”

健康險銷售梳理課程