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展會營銷技巧課程

課程背景：
 會(hui)展(zhan)(zhan)作為生產(chan)企業(ye)銷售的(de)重要渠道，面(mian)對(dui)日益激烈的(de)存(cun)量競爭(zheng)，加(jia)上直播(bo)電商的(de)大力(li)沖擊，展(zhan)(zhan)會(hui)銷售對(dui)很多品(pin)牌(pai)已(yi)經(jing)變(bian)得(de)雞肋。會(hui)展(zhan)(zhan)如(ru)何利用新(xin)媒體(ti)進行營銷創(chuang)新(xin)，提升品(pin)牌(pai)參展(zhan)(zhan)曝光度與(yu)客流量，已(yi)經(jing)成為生產(chan)制造企業(ye)不得(de)學習的(de)內容。本課(ke)程將會(hui)展(zhan)(zhan)前、中、后三個階段如(ru)何利用新(xin)媒體(ti)做好曝光、引(yin)流、轉化助力(li)企業(ye)實現業(ye)績的(de)創(chuang)新(xin)式(shi)增長。

課程對象：展會銷售類的生產制造型和服務型的企業銷售總監、銷售經理/主管、推廣/企劃
課程價值：學會(hui)1套業績增長公式+會(hui)展“人貨場”3大模(mo)塊優(you)化+7個落(luo)地環節，最后形成(cheng)一套會(hui)展業績創新式增長打法。

課程目標：
通過本課程的學習，學員能夠掌握：
一、展前三個重點：
1、展前引流：如何借助新媒體在開展前期做好集客蓄客，宣傳內容策劃
2、目標設定：科學制定展會業績目標，從人性角度設計獎勵機制，如何創新動員大會
3、團隊凝聚：展會是一場攻堅戰役，殺單組、攔截組、偵查組、支撐組如何配合協同；
二、展中四個關鍵：
1、士氣調動：展會期間的早會和夕會必須堅持，調動團隊士氣策略與游戲
2、現場管控：人貨場的管控，產品/服務體驗和接待流程如何優化
3、緊盯目標：集客目標、邀約目標、轉化目標分別如何點檢與提供支持
4、聚焦轉化：一切圍繞成交，不同類型的客戶成交策略如何制定
三、展后四個動作
1、成果表彰：正激勵與負激勵及時兌現，如何做更有儀式感和集體歸屬感
2、復盤總結：團隊復盤流程、復盤主要指標、關鍵數據
3、經驗萃取：好的經驗萃取出來沉淀到企業，萃取流程和知識沉淀方法
4、客(ke)戶維系：潛在客(ke)戶跟進成交、成交客(ke)戶致(zhi)謝對接

課程時間：2天（6小時/天）
教學設計：課程講授+頭腦風暴+小組練習+角色演練
課(ke)(ke)程講師(shi)：王(wang)軍古（本課(ke)(ke)程研發老師(shi)、中(zhong)智光華數(shu)字營銷(xiao)首席講師(shi)）

課程大綱
第一章  會展未來趨勢與現狀分析
問題導入：當下參展，你的企業能拿到多少訂單？
1、會展發展趨勢介紹
2、會展面臨的挑戰與機遇
3、參展企業面臨的主要問題
4、存量競爭時代的企業競爭現狀
5、當前品牌參(can)展痛點(dian)與原因分(fen)析

第二章 展會目標制定與激勵機制
1、用數據驅動，告別“拍腦袋”定目標
2、SMART原則制定銷售目標的方法
3、掌握團隊能力評估8個維度更好制定目標
4、針對95/00后(hou)正(zheng)激勵和負激勵設(she)計的(de)設(she)計策略

第三章 團隊凝聚力與戰斗士氣
1、如何拆掉“部門墻”和解散“小山頭”
2、正確認識“上下同欲者勝”
3、尊重個性與企業文化平衡策略
4、狼性價值觀在新時代如何融入95/00后新人
5、激發士氣好用的三個錦囊
互動探討：海底撈和華為在(zai)團(tuan)隊(dui)凝聚的共(gong)同點(dian)與(yu)差異點(dian)

第四章 會展引流與前置營銷
1、展前引流布局與引流準備
2、如何從目標人群入手提煉文案創意
3、吸睛式的文案撰寫與海報設計
4、精準觸達目標人群的投放策略
5、展前獲客鏈路與邀約到場話術
6、展(zhan)前(qian)種(zhong)草客戶(hu)心智(zhi)，建立信任的3個動作

第五章 展中現場管控與目標管理
1、展中晨會、夕會開會的原則和方法
2、展位“人貨場”優化策略
3、展中“拉客”招式與接待流程創新
4、引流品、主推品的設計與陳列技巧
5、展位成交氛圍營造策略
6、銷售團隊跟(gen)進(jin)與重點客(ke)戶跟(gen)進(jin)策(ce)略

第六章 會展團隊分工與角色職責
1、成交組：無情的殺單機器如何煉成
2、攔截組：現場招徠與客戶攔截3個技巧
3、氛圍組：展位造勢拉滿氣氛的好方法
4、支撐組：AB角與會展保障體系建設
5、偵察組：現場競品偵查技巧與注意事項
現(xian)場演練：角色扮演

第七章 會展客戶談判與成交策略
1、銷售必須掌握的商務禮儀（特別是外貿客戶）
2、快速判定客戶意向的4個技巧
3、學會引導式提問讓客戶自爆需求
4、DISC客戶行為分析與成交策略
5、會展客戶采購的心理分析
6、方案式成交技巧和談判要領
現場演練(lian)：分組演練(lian)DISC行為(wei)不同的成交(jiao)對策(ce)

第八章 展后跟進與復盤總結
1、展后跟進客戶的溝通黃金法則與收單技巧（抗拒點解除/客戶安全感建立）
2、展會復盤的全景框架
3、透過關鍵數據總結會展成果
4、獎勵兌現的儀式感與集體歸屬感營造
5、亮點和成功之處的萃取流程
6、會展業績改善PDCA模型運營
現(xian)場演練：從展會數據復盤到改(gai)進PDCA制定(ding)

展會營銷技巧課程