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金融行業營銷培訓

項目背景：
近幾十年來，國內投資理財市場風起云涌，特別是在金融行業改革進入深水區后，傳統銀行面臨著更多的市場挑戰，股份制銀行、城商行、在線上銀行、產品方面亦是創新層出不窮，對公、零售、中收等各個方面都有了巨大的變化；然而投資理財方面最近卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標的選擇則顯得更加謹慎。
放眼望(wang)去，近(jin)年來在股市(shi)、債市(shi)、基金(jin)(jin)(jin)市(shi)場折戟沉沙的(de)(de)投(tou)資(zi)者(zhe)是(shi)(shi)一(yi)波(bo)接一(yi)波(bo)，到底是(shi)(shi)什么原因造(zao)成這樣的(de)(de)局(ju)面(mian)？是(shi)(shi)市(shi)場不(bu)給力(li)？還是(shi)(shi)銀行的(de)(de)專業人(ren)士給的(de)(de)建議不(bu)夠專業？還是(shi)(shi)投(tou)資(zi)者(zhe)或者(zhe)客(ke)戶自身(shen)存在一(yi)些問題(ti)無法適應目(mu)前(qian)中(zhong)國的(de)(de)投(tou)資(zi)市(shi)場？眾(zhong)說(shuo)紛紜；然(ran)而(er)，作(zuo)為職(zhi)業的(de)(de)銀行從業者(zhe)，怎樣才(cai)能更好地理解金(jin)(jin)(jin)融(rong)市(shi)場、劃分金(jin)(jin)(jin)融(rong)模塊(kuai)、整合金(jin)(jin)(jin)融(rong)產(chan)品，從混亂的(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融(rong)市(shi)場中(zhong)擺脫困境(jing)、走(zou)出(chu)泥潭，帶領(ling)公司客(ke)戶、個人(ren)客(ke)戶走(zou)向(xiang)更加(jia)穩健的(de)(de)經(jing)營和收(shou)益(yi)(yi)目(mu)標(biao)，為銀行創造(zao)更多(duo)的(de)(de)收(shou)益(yi)(yi)和利(li)潤(run)，則需要我們共同努力(li)，同舟共濟。

常見現狀問題：
潛在客戶：
--我就是個金融市小白，怎么投?銀行人員也不懂
--我每個月就這么三瓜兩棗，金融跟我有關系嗎?
--銀行人員只會推銷存款，其他我想懂卻沒有渠道
--對公業務?最后不就是做你們的對公貸款么
--黃金啊，不懂，基金啊，不懂，股票啊，不懂
--銀行(xing)無非(fei)就是看(kan)中(zhong)我的(de)存款，不(bu)會幫我增值的(de)

現有客戶：
--你們對公優惠補貼都是騙人的!
--你們之前推薦的產品都是什么啊，害得我得不償失!
--對公風險這么大，經營都虧這么多了，還做?
--你到底能不能給我解釋一下金融市場現狀?
--理財和保險到底是什么啊？銀行人員到底懂不懂？
--房價又拉低(di)了(le)，金(jin)融市(shi)場究竟(jing)是(shi)什么(me)樣子啊(a)？

課程收益：
1．了解銀行行業、金融市場、客戶需求的發展與變化趨勢
2．根據銀行、企業、個人三者情形剖析金融發展與經營戰略
3．熟練掌握金融市場的特征、亮點、要點、注意事項等
4．掌握作為一線營銷人員的必備銷售素質
7．針對的學習和了解日常營銷工作中的疑難問題解決思路與技巧
8．全面了解金融產品營銷攻略中的場景式營銷技能
9．通過案例教(jiao)學(xue)(xue)讓學(xue)(xue)員(yuan)快速學(xue)(xue)以致用

課程時間：2天，6小時/天（可根據需求進行時間定制）
參訓人數：30人
授課對象：銀行行長、分管行長、客戶經理、理財經理等
課(ke)程(cheng)方式：案(an)例分享+角色扮演(yan)+示范演(yan)練+小組(zu)討論+課(ke)堂(tang)互動

課程模型及輸出：

課程大綱
第一講：縱覽全局--銀行的現狀與發展趨勢
一、六大維度看銀行
利潤率
業務模式
電子渠道
業務量
到場率
對公戶
二、關鍵應對策略
電子渠道建設
服務策略創新
勞動優化組合
線上線下結合
公私聯動發展
三、營銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業解讀能力
3．資源整合能力
課堂互(hu)動：關(guan)鍵業務十五問(wen)

第二講：事先謀劃--戰略地圖繪制與營銷方向
一、經緯五看
1．看區域
2．看行業
3．看商圈
4．看距離
5．看機會
二、標尺三定
1．定策略
--集群開發
--線性布局
--企業單點爆破
--供應鏈金融場景打造
2．定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細節
--值不值得做
--能不能做
--如何達到效果
課堂作業：對(dui)公業務營銷的核心是(shi)什(shen)么？

第三講：理念引領--銀行金融資產提升蓄水池
一、值得借鑒的場景平臺搭建
1．企業與個人并存
案例講解：公私聯動
2．零售業務客戶間的聯動
案例講解：異業聯盟
3．供應鏈場景搭建
案例講解：美團的思維
二、致命的七大經營客戶錯思維
1．要想賺錢必先預測
2．依賴權威言聽計從
3．可靠消息投機取巧
4．投資必分散或集中
5．要賺大錢必冒大險
6．交易系統奉為萬能
7．我肯定(ding)對或肯定(ding)錯

第四講：步步為營--銀行客戶營銷策略
一、對公客戶的三把金鑰匙
1．流動性
2．收益性
3．風險性
二、個人客戶的資產配置方式
1．標注普爾家庭資產象限圖
1）保本升值的錢
2）錢生錢的錢
3）保命的錢
4）要花的錢
2．家庭常用投資理財目標規劃
1）退休養老
2）醫療保險
3）子女交易
4）創業規劃
5）其他規劃
3．財富管理*
1）高風險高收益投資品種
2）中等風險收益投資品種
3）低風險收益投資品種
課堂作業：手工做制作立體金字塔
三、對公、零售營銷十步法
1．了解客戶
2．分析現狀
3．設定目標
4．整理思路
5．匹配產品
6．復核檢查
7．確定方案
8．執行方案
9．評估效果
10．調整優化

第五講：排兵布陣--營銷全攻略
一、客戶營銷
1、客戶識別基本要領
2、面面俱到--銷售面談
a、開場
1．拉近與客戶的關系
1）消除客戶的抵觸心理
2．營造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術
3．給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1．收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2．分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3．灌輸理念
1）通過溝通推進銷售
4．確認需求
1）確認需求為成交鋪墊
c、產品呈現
1．激發興趣
1）找準客戶的關注點
2．描述細節
1）讓客戶感知到價值
3．強化利益
1）促進客戶購買動機
3、有章有法--異議處理
異議處理八步法
成交七步法
深度開發的五種類別
1．重復合作
2．聯動營銷
3．新品嘗試
4．轉介客戶
5．客戶提升
1）數量提升
2）質量提升
3）關系提升
二、精準營銷--營銷活動策劃
1、營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責、邀請誰
--活動投入人、財、物規劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環節確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調查表、信息表整理總結
--活動效果反饋、活動總結、整改意見
--潛在客戶后續跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節安排
2、客戶批量開發注意事項
--時間選定是否恰當？
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動執行中于客戶的互動細節是否安排妥當？
--后續跟進措施是(shi)否落地有效？

第六講：現場答疑

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