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金融業市場分析培訓

導入:金融業業務宏觀環境分析
--“穩定”，將成為政策制定的主要目標
--監管變化意味著經濟形勢出現新的轉機與危機
--銀(yin)行與市場下(xia)行后中收業務營銷的再思考 

第一講:銀行業市場形勢分析
一、存款業務的重要性和形勢分析（銀行要儲蓄，所以中收業務可以抓住這個特點）
1.中收的地位與未來趨勢
中收發展與大環境
中收發展與銀行經營
地方政府發展與銀企
2銀行中收營銷面臨的市場形勢（銀行要規模，其次要利潤和中收，業務出發點不一樣）
1)利率市場化
2)全國降杠桿、穩杠桿、去杠桿與派生存貸款
3)國際形勢(shi)發(fa)展對于中國銀行業中收(shou)業務的影(ying)響

第二講:中收客群與營銷策略
一、銀行中收客群經營環境與分類特征
1.中收營銷的環境分析
2國家整體經濟結構解讀
3.銀行與中收業務發展歷史和演變
4.中收業務的特征和屬性
理財變動的市場化營銷策略
基金收益普遍不被看好的營銷策略
保險收入不比從前的市場應對策略
5.各類客群的中收營銷策略
1)財政社保客群:財政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
2)煙草海關客群:煙草、海關
3)政府保險客群:行政事業、社會團體、保險公司
4)文體廣電客群:文化傳媒、體育、廣播電視、新聞出版
5)教育醫療客群:學校、醫療機構
6）企業類客群：辯證看待、合作客群等
案例分析：有爭議類客戶為銀行帶來的好處
案例分析：基金可以讓客戶“上癮”
二、中收業務未來發展的1+N營銷
客戶
產品
聯動
服務
鏈式營銷服務
二、客群營銷及技能分析
第一步：正確尋找客戶
現場討論：尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1. 目標市場分類，用SWOT分析進行目標市場評估
2. 目標客戶識別與矩陣分析
案例分享：城商行的“與時俱進”？
現場提問：尋找到準客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標客戶
4. 五種方法搜尋目標客戶
1）銀行內部搜索法
2）人際連鎖效應法
3）建立目標市場法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：保險客群的搜尋與把握
第二步：科學了解客戶
1. 客戶風險分析及產品匹配--了解客戶人品和屬性，爭取進行產品匹配
2. 客戶的需求分析--學習馬斯洛需求，掌握核心需求及產品匹配
3. 了解客戶的家庭（從客戶行業特點及周期以及家庭情況分析）
案例分享：如何尋找到銀行之外的客戶？
第三步：實施客戶拜訪
1. 明確目標：行業劃分與區域網格化劃分
情景演練：針對客戶分布，進行客戶的產品劃分
2. 進行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對的；
案例分析：信貸客戶與業務合作的利弊
3. 做好準備：沒有準備就是準備失敗
案例分析：賈經理的離職悲哀
4. 進行營銷：用高情商專業呈現，獲得客戶的信任，
互動溝通：專業性強的人一定能夠營銷成功嗎？
現場討論：專業性強VS情商高
5. 進行回首：營銷過程結束后，進行維護基礎上的營銷
第四步：售后服務及客戶關系維護
1. 建關系--“建”從無到有：日常情感關懷
2. 做關系--“做”提升加深：舉辦客戶活動
3. 拉關系--“來”拉來拉滿：產品售后跟蹤
4. 用關(guan)系--“用”借用資(zi)源：定(ding)期(qi)財富診斷

第三講:業務營銷與金融服務方案設計
一、營銷經理角色定位
1.常見營銷的5種方法
2.中收營銷變化及各家銀行應對
3.從營銷案例看業務營銷的關鍵點
案例分析：各家銀行2023年業務市場應對
二、尋找客戶的三大方向
1.存量客戶續作
案例分析：當客戶提出要去收益更高的銀行購買時我們怎么辦?
2.客戶轉化
1)優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2)開展生意會拓展客戶
3)現有客戶轉介紹
4)通過行業和市場環境找尋客戶
5)私公聯動找尋客戶
3.外部客群拓展
1)企業合作客群
2)產業鏈客群
3)商圈客群
4)互聯網平臺客群
5）協會、商會
6）社會關系拓展等
7）教育類客群
8）醫療、教育及經濟共體客群
第四講:現場答疑

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