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中高端客戶財富管理課程

課程目標
1.讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
2.并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。
3.令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現理財產品高效推廣營銷的現實需要；
4.能讓學員總結出不同客戶人群特征，找到合適的資產配置方法；
5.讓客(ke)戶經理(li)在專業技能(neng)方(fang)面、自我金融素養方(fang)面等多角度提升，實現參訓人員向專業金融理(li)財顧問轉(zhuan)型(xing)。

課程大綱：
第一單元：金融理財服務定位
1.金融理財意義
2.金融理財業務工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知--我工作的角色是什么？
4.客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托--做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員--任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問--提地位、固客戶、穩增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發點探究
7.生命周期理論與理財目標
8.理財服務六大流程
1）建立客戶關系
2）收集客戶信息
3）財務分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂(ding)規劃

第二單元： 理財客戶信息分析
1.理財客戶信息收集
1）非財務信息收集
2）財務信息收集
3）愛好與目標確定
4）信息收集技巧現場模擬
2.財富健康三大標準
1）現金流管理
2）風險管理
3）投資管理
3.家庭財務報表制作及財務評價
1）資產負債表制作
2）收入支出表制作
3）六大財務指標測評
4.風險承受與風險偏好評價
5.理財規劃目標與生命周期理論
視頻分享--風險認知
工具分享--客戶信息收集表工具與使用
工具分享--客戶信息收集表工具與使用
課程(cheng)演練(lian)--客戶(hu)信息(xi)收集與分(fen)析(xi)演練(lian)

第三單元：理財產品介紹與投資組合
1.常規理財產品介紹
1）貨幣市場投資理財產品
2）固定收益投資理財產品
3）權益類投資理財產品
4）基金類投資理財產品
5）實物類投資理財產品
6）金融衍生類理財產品
7）私募股權與風險投資產品
8）“首善投資”五部曲
9）投資工具收益性、風險性、流動性判別
10）投資資產配置策略（美林投資鐘）
2.投資市場簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市(shi)場投(tou)資形勢簡(jian)讀(du)

第四單元：中高端客戶需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1）下定義式需求激發
2）人生核心需求激發
2.核心理財目標實現
1）穩妥安全現金規劃
2）望子成龍教育策略
3）風險管理無憂人生
4）安享晚年退休計劃
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算工具
1）投投是道投資規劃
2）美好消費支出規劃
3）合理節約您的稅負
4）身后無憂遺產規劃
3.結合自身產品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產配置
2）金融產品配置方案
3）產品搭配方案編制
4）投資方案效果預期
5）結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作--理財產品實現客戶需求
案(an)例分(fen)享--產品搭配(pei)

第五單元：核心客戶群體資產配置方案設計
1.核心客戶群體人群分類
2.核心客戶財務特征挖掘
3.財務特征應對解決方案
4.核心客戶資產配置策略
5.核心客戶群體方案制作
6.核心客戶群體方案點評
案例演(yan)練--核心(xin)客戶群體綜合(he)理財(cai)案例演(yan)練及PK

第六單元：客戶經理個人修煉基本法則
1.心理修煉
2.知識修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
分享--客戶經(jing)理必修(xiu)素材分享

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