*招投標規則認知與中標技能提升
講師：陳(chen)偉 瀏覽次數：2551
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
*招投標規則培訓
課程背景：
國家法律法規是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的工程企業不深度的、全面的學習國家法規，在企業經營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發展新趨勢新規則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規律性問題的深度認知，企業迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內容。
聽課對象：
公司老總、營銷總監、市場營銷經理、標書編寫相關人員。
【學員收益】
n 了解采購招投標法律法規的基本內容
n 掌握招標全流程要點和介入時機
n 掌握五步中標的控制策略和步驟
n 新經濟時代市場分析與精準對接
n 掌握招標文件的指標與分數設置技巧
培訓時間：2天
培訓方式：
充分體現實戰實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練。
課程研發主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。是眾多央企和華為公司等最*企業的招投標導師，二十多年潛心研究、講授招投標管理學，數千家企業、數十萬學員的授課經歷。干貨滿滿，好評如潮！幫助眾多企業改善了招投標營銷管理的不足，促進了中標率的快速提升。陳偉老師是國家發改委培訓中心特聘講師，“中國企業教育杰出人物”、“*影響力培訓師”、“*招投標講師”等眾多榮譽稱號獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業成功案例。
課 程 大 綱
開場導入，齊唱中標之歌
一、 招標案例說明招投標生態與團隊的重要性
1、 什么都計算了，就沒想到會被廢標
2、 業主領導明明表態交給我們做，結果卻出人預料
3、 陌生市場，看這個新手是如何打開局面的
二、 組建投標團隊，還原招投標真實情景
隊長、客戶經理、售前工程師、項目總控、標書編制、標書審核
授權委托、講標答疑
三、現場模擬開標，按招標規則評審記分
第一章 新時代招投標市場大環境的改變
一、大勢所趨：*招投標采購政策
1、國家統一大市場與招投標發展趨勢
2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態
3、政府采購法的*規定
4、“評定分離”與業主話語權強勢回歸
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標
4、一體化平臺的信息檢索
三、招標規則六大改變的應對之策
第二章 招投標創新思維與五步中標法
一、 工業品生產企業招投標案例
二、招投標營銷創新四種思維
1、規則思維，2預先思維，3、控標思維，4、細節思維
三、招投標江湖誰是老大？
整個招投標全生態鏈上，就如同一個江湖。一共有五個重要的部門起主導作用，我們把它稱之為五大門派？如何準確認知并加深了解？
通過團隊合作來破解此難題。
四、招投標三大階段的管控要決
招標前、招標中、招標后
五、建立五步中標法則的贏者思維
Ø 尋標：研究市場
Ø 跟標：研究客戶
Ø 控標：研究規則
Ø 投標：研究標書
Ø 中標：研究合同
六、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
七、什么是營銷黃金期?
如何把握突破時機？
第三章 招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：
盲目投標（某公司靠網上信息中間人聯絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道
目標：本全覆蓋，新區域抓重點
現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓
Ø 死磕渠道
Ø 關系渠道
Ø 關聯渠道
Ø 政府渠道
Ø 對手渠道
Ø 網絡渠道
Ø 行業渠道
三、縱橫卑闔同時發力
縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步
四、陌生新市場開發七步劍法
一個營銷新人的逆襲之路
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源
2、中期（6個月以上）項目來源
3、遠期（1年以上）項目來源
六、市場情報搜集的重點內容
² 資金來源
² 資金額度
² 決策流程
² 決策領導
² 執行負責
² 操作人員代理機構
² 招標方式
² 實施環境
² 技術指標
² 對手介入
現場案例分享并由老師點評
七、優質項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業務和產品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓。
第四章 大客戶營銷認知與應對策略
案例導入：*某部委客戶關系建立舉例
一、 大客戶營銷五大改變
1、 專業技能
2、 政策法規
3、 文化修養
4、 生活品質
5、 精神追求
二、營銷人的終生必修課：認知“四個人”
人脈、人情、人性、人心
現場視頻播放：說明如何分析人性并識破人心
三、破除客戶關系表面化三大障礙，案例講解
1、押寶某人，
2、聽信承諾，、
3、依賴中間人
四、客戶內部結構圖
三層次兩條線構成關系網
學會認識全新關系結構圖
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關鍵崗位關鍵人
四、客戶關系突破的三六法則
1、三交到心
交往、交情、交心
問題：交往沒方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結與討論
2、六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關鍵-必須學會控標
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
第五章 揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態必然
2、規則改變使然
3、投標江湖儼然
二、導師思想：
市場營銷的本質就是控標
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金
2、招標文件結構要素
3、招標文件內在邏輯
四、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置
2、案例條件控標點
1）項目獲取時間節點
2）項目類型同類型性
3）明確驗收時間要求
4）項目合同金額要求
3、項目經理
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
5、不合格投標條款設計
六、工程設計類需求的把控點
1、技術標準與性能
2、配套產品功能
3、偏離表設計
七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙
1、價格權重(價格分占比與基準價)
2、評分點的分布（定性與定量）
3、高分區的計算（區間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
八、控標四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標：積小勝為大勝
第六章 滿分標書編制管理技能
一、標書失誤的案例觸目驚心
所有的付出都會因一個極小的失誤而前功盡棄
1、 排版錯誤導致丟標
2、身份證放置錯誤導致丟標
3、通信設備技術參數錯誤導致丟標
4、設計圖形不對導致丟標
5、少寫一個“萬”字引起的法律官司
二、建立完善的標書審核制度
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作
是避免廢標的制度保障
2、必須建立四級標書審核制度
三、標書編寫資料準備規范
四、核心對手信息搜集規范
五、標前會規范五件事
六、標書編寫字體及文本格式規范
七、商務標編制方法說明
八、投標報價編制的奧秘
1、投標報價的兩種戰略性考量
2、搏殺式報價
3、成本式報價
4、競爭式報價
5、風險式報價
6、跟隨式報價
九、技術標書編寫如何出彩得高分
第七章 招投標過程中的質疑與投訴
一、案例說明：提出質疑與放棄質疑
質疑（異議）與投訴的區別
二、質疑投訴的四大要素
流程、時間、模板、依據
三、如何發現質疑點
1、招標過程的三大質疑點
2、招標文件的四大質疑點
3、中標結果的五大質疑點
四、如何編制質疑（投訴）函
1、質疑函的模式結構
2、質疑點的法律依據
3、質疑函的遞交
五、如何規避無效質疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答
第八章 課程總結與行動計劃
一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標書，開標大會，團隊展示
二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．培訓全程回顧視頻播放，頒獎。
*招投標規則培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300850.html
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- 陳偉
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