工程行業決勝招投標實戰模擬特訓營
講師：陳(chen)偉(wei) 瀏覽次數：2549
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
工程招投標培訓
課程特色：
還原真實場景、模擬投標環境。訓練實戰能力，一切為了中標！
全程參與演練，全部真實項目。全員激情四射，全場智慧高能！
課程背景：
招投標的學習培訓，廣大企業已經不滿足于常規的規則知識和標書編寫技巧之類的講授，陳偉老師還原真實場景，模擬投標環境為特色的專題特訓營打造，將培訓課堂直接變成招投標戰場，具有巨大的實戰應用價值。使每一個參與者的思維得到強化訓練，對投標團隊與角色有切身的感悟，對投標中的重要環節一一進行模擬演練，對真實招投標案例進行現場研討，通過訓練營的強力打造，使參訓企業與個人在招投標管理上有明顯改進，中標率得到明顯提升。
聽課對象：
企業營銷管理精英人才及招投標實操人員，要求樂意團隊合作、肯動手動腦動嘴。不接受此種方式的不必參加。
培訓時間：3天（用三天時間換你中標無憂）
培訓方式：充分體現實戰實用實操實效的原則，老師作為教練與學員配合互動相結合。具體方式包括：戰隊PK；2、干貨分享；3、真實案例；5、開標、唱標、講標、評標摹擬演練等。
課程研發：
陳偉老師：筆名達流。*人氣、最受廣大企業歡迎的實戰派招投標營銷導師。《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業的常年授課專家。中國企業聯合會培訓委員會執行委員、國家發改委培訓中心*特聘講師，“中國企業教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。
實施方案與行動大綱
場景設計：
1、評標室的布局設計。2、講標臺的布置。3、投標團隊展示板的布置。4、模擬投標文件展示墻。5、評分標準的發放。6、隊歌演唱的伴奏帶準備等。7、投標戰隊的分組式座位布局。
營員預備：
提前15分鐘進入特訓現場，關閉手機，學習規則，學唱《招投標之歌》
第一場 投標團隊組建與模擬開標
一、 齊誦開訓詞
二、 齊唱營銷之歌
三、 宣布特訓營營員紀律和要求
四、 組建投標模擬團隊，了解三線團隊的特性
1、 客戶經理
2、 方案設計
3、 項目協助
4、 標書編制
5、 標書總控
6、 授權委托
7、 講標答疑
五、 第一次模擬開標唱標，現場評標打分
六、 真實案例介紹，全程貫穿演練
七、 投標崗位角色定位與分工
八、 對每一個崗位進行自我分析定位
第二場 主講與研討：五步中標黃金法則與招投標江湖
一、 案例導入
1、 什么都計算了，就沒想到會被廢標
2、 業主領導明明表態交給我們做，結果卻出人意料
3、 陌生市場，看這個新手是如何打開局面的
二、 演練：招投標江湖哪五大門派？
整個招投標全生態鏈上，就如同一個江湖。一共有五個重要的部門起主導作用，我們把它稱之為五大門派？如何準確認知并加深了解？
通過團隊合作來破解此難題。
三、 寫出各戰隊的答案
四、 現場評分并進行分析點評
五、 招投標三個階段的把控
招標前、招標中、招標后
六、 建立五步中標法則的贏者思維
尋標、跟標、控標、投標、中標
一步一步走穩走扎實，必定中標。
七、 什么是營銷黃金期？突破的時機如何掌握？
第三場 模擬投標：新開發市場破局之策？
一、 戰隊模擬投標練習：
主題：投標項目信息從哪些渠道獲取？至少寫出七大渠道
參考答案
1、 死磕渠道
2、 關系渠道
3、 關聯渠道
4、 政府渠道
5、 對手渠道
6、 網絡渠道
7、 行業渠道
二、 各戰隊討論后遞交應答文案，多多益善
三、 戰隊代表現場進行講標練習
對講標者的口頭表達和講標技巧進行指導和點評
四、 現場評分并點評
五、 情報搜集的十三個重點內容
六、 現場真實項目招標：無資源陌生市場如何突破
案例背景：
公司計劃在新的一年，組建營銷團隊攻占之前沒有過案例的西部某省地區市，公司在內部發號召，竟聘該市營銷總經理崗位，請就陌生市場開發的思路、突破方法、具體措施等進行詳細說明。
七、 各戰隊就案例進行討論，并準備文案，然后派代表陳述應對文案
八、 現場由評分委員會根據評分標準進行逐一評分，選出最優競聘人選。
九、 評委和培訓導師現場點評
第四場 模擬投標：重點大客戶攻局之道
一、 導師主講
客戶關系認知的“四個人”：人脈、人情、人性、人心
現場視頻播放：說明如何分析人性并識破人心
二、 破除客戶關系表面化三大障礙，案例講解
1、押寶某人，2、聽信承諾，3、依賴中間人
三、 戰隊討論并真實案例分享
四、 招投標項目客戶內部結構圖
三層次兩條線構成關系網
學會認識全新關系結構圖
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
五、 哪些是關鍵崗位關鍵人
六、 重點客戶攻關的“三交到心”法
1、 交往才能出交情
2、 交情多了能交心
3、 交心才能真幫忙
七、 現場真實項目招標：關鍵崗位關鍵人突破方法
案例背景：
某地一重要三甲醫院（事業單位），計劃在本年度有辦公大樓、科研設備和后勤服務的采購，總金額不低于50億，分十多個標的招標。之前我方與該院一把手比較熟悉，也很看好我公司。但剛剛得知院長在一個月前調走，新來的院長完全不認識，如何在一個月內與新任院長建立良好的人脈關系?
八、 各戰隊討論，并編寫應標文案
九、 各戰隊派代表陳述重點突破的方法
十、 評標委員會按評分標準打分并點評
第五場 回顧總結，模擬編制投標文件
一、 招標代理機構（模擬）現場統計各戰隊得分
二、 各戰隊成員回顧總結學習收獲，編寫心得
三、 戰隊編制模擬投標文件
四、 戰隊隊歌編寫創作排練
第六場 模擬開標、唱標、講標，投標戰隊風采展示
一、 情景演練：
參訓投標戰隊形象與隊歌展示
二、 游戲：投標戰隊默契度測試
一人表演，全隊猜答案，其它戰隊監督
三、 模擬開標，分別遞交提前準備好的投標文件
四、 各戰隊逐一講標，
講標人要注意儀表儀容，普通話標準
五、 評標委員會評審打分并點評
第七場 模擬投標：項目如何控標？重點項目的做局之謀
一、 真實項目控標案例分享
工程類項目控標案例
科技產品控標案例
服務類項目控標案例
二、 導師主講：前沿營銷思想
控標是營銷的本質
三、 招標文件的五大版塊控標點
招標文件內在邏輯關系解讀
四、 招標全過程三控要領
一控門檻
二控初審
三控得分
五、 評分標準的三控精義
權重控、
技術控、
高分控
六、 商務標的十二個控標點
七、 真實項目招標：如何在招標文件巧妙設計控標點？
項目背景：
一個市政道路排水系統改造項目，客戶關系到位，業主邀請本公司參與招標文件起草，如何利用些機會進行控標？寫出能控標的
八、 戰隊討論并編寫應標文案
九、 遞交投標文件并逐一講標
十、 評審委員會按評分標準評審打分
第八場 模擬投標：對一個項目疑點進行質疑并投訴
一、 導師分析：
案例是如何找到質疑點的？
為何這個質疑的想法必須放棄？
二、導師主講：質疑投訴的四大要素
流程、時間、模板、依據
三、如何發現質疑點
四、如何編制質疑（投訴）函
現場質疑函的模版應用
六、 項目招標：
就現場提供的項目內容向招標人發出質疑函
案例背景：
某地建筑施工項目招標，中標候選人A的項目經理懷疑有在建項目，如何進行質疑？
六、戰隊討論并編寫質疑函
七、分別遞交質疑函
八、招標人就質疑函內容進行質詢
九、評審專家打分
第九場 中標公示總結表彰與課后行動計劃
一、播放回顧視頻
評委會計算得分并宣布總得分
二、公布中標候選人排名
三、各戰隊訓練營全程總結
四、學以致用，制訂近期特別行動計劃
五、評選本次培訓最優學員
六、頒獎。合影。
附：訓練營前期相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《實戰模擬強化訓練營》
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
工程招投標培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300831.html
已開課時間Have start time
- 陳偉
[僅限會員]
招標管理內訓
- 投標管理策略與方法 郭濤
- 《招標投標風險防控及案例分 高擁軍
- 研讀--新版《建筑工程設計 高擁軍
- 《工程招標過程管理與法律風 高擁軍
- 《建設工程招標投標管理與風 高(gao)擁軍
- 國內公路工程投標報價管理 肖維
- 國際工程項目市場開發-招投 肖維
- 國有企業招標采購條線管理與
- 招標采購及合同管理要點與應 顧祥(xiang)柏(bo)
- 工程建設項目招標投標實務 黃智(zhi)鵬
- 《工程招投標與合同管理》 劉琦(qi)華(hua)
- 《EPC項目招投標、造價、 劉雷