步步為贏—進階式項目型銷售實戰技巧
講師：趙(zhao)全柱 瀏(liu)覽(lan)次數：2560
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目型銷售實戰課程
【課程背景】
對于復雜的項目型、解決方案型、工業品類、政府及集團型營銷來講，由于客戶決策周期較長、風險意識較強、關系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業務突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經常也會面臨比如：
銷售沒有標準流程，完全靠個人經驗、感覺、悟性 — 不科學；
不了解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向 — 無方向；
缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動 — 沒工具，等等一系列銷售問題。
本課程內容科學嚴謹、案例精彩深刻、講練結合，有成果輸出，成為*銷售高手指日可待！【課程收益】
1、避免經驗主義帶來的弊端，讓銷售有章可依。
2、讓銷售全過程更加明確化、標準化、系統化。
3、將銷售管理與預測完美結合，將成果目視化。
4、將過程管理與技巧融合，使公私利益*化。
5、幫助公司建立標準銷售流程體系與管理體系。
【適合對象】工業品、項目型、解決方案、政府集團大客戶型業務主管及銷售管理者
【授課綱要】
課程導入：
1、客戶內部采購8步流程
2、我方銷售8步流程與8個里程碑
延伸案例：X鋼公司成功拿下M汽車軸承公司
一、第一步：項目立項
1、客戶內部采購流程第一步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目立項”
1）本階段工作任務清單
2）項目立項法則
3）本階段里程碑：分析項目、立項通過
4）本階段配套輔助工具
配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標客戶
成果輸出：貴司的項目立項評估因素梳理排序、貴司3個版本的專業介紹
二、第二步：初步接觸
1、客戶內部采購流程第二步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務清單
2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項
3）本階段的步驟與要點
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第二回/鄭鵬發展客戶內部線人
成果輸出：貴司的能力證實、產品及服務優勢梳理、客戶成功案例編寫
三、第三步：方案設計
1、客戶內部采購流程第三步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
1）制定公關策略第一步：尋找個人動機
2）制定公關策略第二步：設計公關路線
3）制定公關策略第三步：確定公關要點
3、我方如何“方案設計”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第三回/立項小組給鄭鵬帶來的壓力
成果輸出：需求提問話術、客戶公關策略路線圖
四、第四步：業績展示
1、客戶內部采購流程第四步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“業績展示”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：實力展示、技術傾向
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰
成果輸出：關鍵決策人的性格特質分析與關注點分析
五、第五步：方案確認
1、客戶內部采購流程第五步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“方案確認”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：方案確認、技術通關
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點迷津
成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對者”的策略分析
六、第六步：項目評估
1、客戶內部采購流程第六步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“項目評估”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的步驟與要點
3）本階段的注意事項
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學技巧：挖掘需求與預測需求
配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關鍵人
成果輸出：發掘客戶需求的提問話術
七、第七步：合同談判
1、客戶內部采購流程第七步描述
2、銷售信息收集內容與機會分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：明確條款、達成共識
4）本階段配套輔助工具
5）必學技巧：價格談判技巧
配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線
成果輸出：守住底線的增加或降低的談判籌碼梳理、改變價格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：簽約成交
1、客戶內部采購流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務清單
2）本階段的注意事項
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
3、客戶關系維護
1）客戶流失的原因分析
2）客戶維護的三個技巧：關注現在、情感賬戶、禮品饋贈
配套案例：第八回/鄭鵬首戰告捷
成果輸出：成交后的關系“潤滑”策略梳理
項目型銷售實戰課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300799.html
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