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客戶心理分析課程內容

【課程引言】
作為銷售人員，多與客戶成交，提高業績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收益甚微。銷售就是心與心的較量，與客戶打交道的過程就是攻心的過程，需要找到攻心的切入點。那么，如何才能啟動客戶的“心靈按鈕”，打贏攻心戰，訂單就是你的!銷售人員需要有效認識自己和客戶的行為、期待、一致性價值理解、渴望、性格特質，進而外化與解構問題影響，尋找特殊意義事件，從而實現自己期望的目標和渴望的自我認同，同時有效滿足客戶的心理需求、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。你的所有付出都有所回報，讓你在不經意間升級為銷售高手。
您是否茫然于客戶需求和價值理解，機會就此陰差陽錯？
您是否困惑對客戶性格特質的理解，可能性就稍縱即逝？
您是否沮喪精心設計巧妙銷售話術，用到終端效果走樣？
您是否感覺競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？
您是否挫敗在銷售技巧與需求滿足，因此失去競爭能力？
您(nin)是否發現有許多經過(guo)驗證的(de)有效(xiao)的(de)方法(fa)，我們的(de)競爭對手早已在用了，而我們的(de)銷售(shou)人員卻在拿銷售(shou)額和寶貴的(de)時間作為成本在探索和嘗試！

【敘事療法】
敘事治療明顯區別于傳統上將人看作為問題的治療觀念，它是以故事敘說的方式，透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”等技巧，重構積極故事,以喚起當事人發生改變的內在力量的過程，使人變得更自主、更有責任行為能力，以便重新構建自己渴望的自我認同和生活，重新詮釋生命的意義。敘事療法不僅讓當事人活出渴望的自己，也使輔導人的工作與生活發展出更為豐富故事，這能成為靈感來源。
在后(hou)現代心理(li)學(xue)已經成為(wei)(wei)不(bu)可阻擋的潮流的今(jin)天，敘事(shi)治療被(bei)認(ren)為(wei)(wei)是(shi)一(yi)(yi)枝獨秀(xiu)，已成為(wei)(wei)國際咨詢界(jie)爭相學(xue)習的熱門流派！敘事(shi)療法以新穎治療理(li)念、簡潔治療過(guo)程(cheng)、良好治療效果，頗受(shou)關注！麥克稱把這(zhe)個學(xue)說定義(yi)成一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)世(shi)界(jie)觀是(shi)不(bu)是(shi)比較好呢？也許吧，可是(shi)即便(bian)如此，還(huan)是(shi)不(bu)夠。也許該說它是(shi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)認(ren)識論，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)哲學(xue)，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)人的承諾，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)策略，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)倫理(li)，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)生活等等。

【課程目標】
將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認同，提升銷售行為能力和心理素質，從而握客戶的心理需求，加強說服的效果與影響力。
將學習如何將敘事專業知識和技巧運用到銷售工作中，獲得態度、知識、技能各方面的進一步提升，建立客戶和諧，突破關系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。
學員(yuan)將通過理論(lun)學習與(yu)(yu)案(an)例分(fen)析，實踐體驗與(yu)(yu)觀摩討(tao)論(lun)，授人(ren)以漁(yu)，結合實際工作(zuo)，掌握敘事操作(zuo)方案(an)體系，提升與(yu)(yu)客戶建立信賴感的(de)(de)能力，成(cheng)為*的(de)(de)顧問(wen)式的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)。

【課程特色】
1.規劃專業系統的敘事架構體系：敘事心理輔導實務技能是一套專業、體系、全面、國際化、個性化的敘事輔導架構體系和有效輔導方案，幫助學員建立專業的心理輔導視野。
2.設計卓越創新的敘事輔導模式：敘事心理輔導實務從敘事療法的創始人麥克·懷特，大衛·艾普斯頓心理輔導模式開始，整合業界敘事領跑者的真諦，融入資深敘事研究者，傅老師獨特的產出，讓你跨入專業成長的加速器。透過“故事敘說”、“問題外化”、“由薄到厚”的輔導模式，統整正能量，以喚起人發生改變的內在力量過程，活出渴望的自己。
3.創造實操快捷的工具方法：實踐證明，敘事療法非常適合中國國情：第一，問題外化適應中國人愛面子的心理特點及辯證的思維方式。第二，關系取向與中國人關系自我觀相符合。第三，重視人內在力量與中國人擅長自律和反思的特點契合。充分吸取國外成熟經驗，立足我國國情，致力于開發富有實用前景、操作性強、簡潔快速有效的系列輔導工具方法和技巧，讓人重構積極故事,以便重構新的生活和自我認同，重新詮釋生命的意義。
4.栽培獨立應變的輔導能力：敘事心理輔導實務將敘事心理學理論與輔導技術整合簡化，通過實用有效的演練，從而把各種經典技術貫穿到完整的輔導過程中，并培養出獨立開展心理輔導工作的能力。通過課程學習，使人變得更自主、更有責任行為能力。
 
【課程收獲】
1.培養敘事生活化：學員熟知怎么把敘事運用銷售工作中，知道外化和解構問題影響，找到特殊意義事件，重塑銷售信心，掌握銷售人員需要具備關鍵素質，提供銷售水平。
2.滲透敘事專業化：學員掌握敘事運用在輔導銷售工作中，基于理論學習，輔導演練，讓自己的敘事專業得以扎實精進，熟知銷售心理學原則真正提升銷售技能，把握客戶心理步步為營；掌握溝通技巧快速取悅客戶提高效率。
3.融入敘(xu)事(shi)(shi)生(sheng)命化：學員學習并感(gan)興趣敘(xu)事(shi)(shi)，內(nei)化其精髓，貼近敘(xu)事(shi)(shi)、融入敘(xu)事(shi)(shi)，發展(zhan)積極自我認同和創造希望的銷(xiao)售工(gong)作，從心態到技能全面提升，實現(xian)業績倍增。

【課程風格】
傅老師在長(chang)期的咨(zi)詢和(he)(he)培訓中積累(lei)了大量的個案和(he)(he)豐富的實戰(zhan)經驗，深入淺出(chu)，課程充滿熱情(qing)風趣，富有親和(he)(he)力。一體(ti)化(hua)教學模式(shi)，理論(lun)和(he)(he)實際結(jie)合緊(jin)密，現場輔導技術演練(lian)，透(tou)過覺(jue)察練(lian)習(xi)、討論(lun)、案例分(fen)享、經驗交流(liu)、全程體(ti)驗式(shi)學習(xi)、親身實踐、各種互(hu)動方式(shi)相結(jie)合，靈活多樣(yang)精(jing)彩呈現，氣(qi)氛活躍，學員在溫暖、輕松、力量中獲得(de)了知(zhi)識，統整正(zheng)能(neng)量，構建積極自我(wo)與生活。獲得(de)客戶的好(hao)評與認可(ke)。

【培訓課程】
1.敘事療法幫助管理者進行心理資本開發管理2.敘事療法如何進行壓力情緒管理
3.如何進行職業倦怠與心理干預的敘事治療4.如何塑造陽光心態暨職業素養與敘事療法
5.高效溝通與人際關系管理之敘事療法6.如何統整正能量活出渴望的自己：敘事治療
7.高績效之凝聚力團隊建設與管理:敘事法8.敘事療法如何培養青少年健康成長
9.如何提升員工心理素質暨職業化與敘事法10.敘事治療助你成功親子溝通教育
11.敘事心理學在人力資源中的運用12.創造幸福和諧情感婚姻家庭--敘事治療
13.敘事心理學與雙贏談判--談判技巧14.敘事療法塑造女性卓越魅力創幸福人生
15.敘事治療：問題分析和解決技巧16.敘事心理學：提升優質客戶服務技巧
17.卓越領導力提升--敘事心理學18.銷售技巧和客戶心理此獲得客戶的分析之敘事心理學
19.管理心理學之敘事在管理中的應用20.正能量與高效執行力提升之敘事法
21.如(ru)何成為出色(se)實戰教練(lian)型管(guan)理者之(zhi)敘事(shi)治療22.如(ru)何成為出色(se)實戰教練(lian)型領(ling)導者-敘事(shi)療法

【培訓時間】兩天
【運用對象】
銷售經理、銷售總監、區域經理、業務員等所有從事與銷售相關的人員；
對銷售、營銷、業務感興趣的人。
【組織與員工心理協助服務】
心理協助內容范圍：＊婚姻情感咨詢＊戀愛指導婚前咨詢夫妻關系調適情感危機戀愛障礙婚姻恐懼網戀再婚離婚婚外情兩性關系婚姻適應美滿婚姻＊家庭關系＊家庭關系障礙婆媳關系家庭暴力親子溝通親子教育產后心理更年期老年心理＊兒童、青少年心理＊新生心理調適厭學網癮叛逆行為障礙考試焦慮學習障礙注意力不集中愛與情感學業壓力職業選擇自我成長生命意義探索師生關系同學關系畢業心理調適＊性心理咨詢＊性心理障礙雙性戀露陰癖戀童癖異裝癖戀物癖同性戀施虐和受虐性冷淡手淫婚前性行為＊職業發展咨詢＊職業生涯規劃投資心理顧問人際關系協調職場困惑職場壓力情緒困擾職業倦怠工作激勵談判心理團隊凝聚力員工危機管理創業指導自我成長管理者心理顧問＊神經癥及情緒障礙＊焦慮癥強迫癥抑郁癥疑病癥恐怖癥神經衰弱人格障礙情緒失調失眠口吃潔癖自卑優生優育偏執撒謊妒忌心強沖動內向易怒敏感多疑偷盜行為亞健康反叛＊成癮行為＊網絡成癮、賭博成癮、煙酒成癮、購物成癮等成癮＊個人成長＊自我探索自卑心理人際障礙自我困惑創傷修復自我認同：個人的意圖、期望、夢想、渴望與價值觀影響、個人未來可能性與生活層次
【咨詢技術】
在心理協助經驗中，如何發展生存之道？專攻生存的術業，確保術業的生存。通過不同方式，不同程度的提升，有線上，有線下，有個體，有團體的提升。學習的技術方法，熟知認知療法，行為療法，精神分析，人本主義，團體治療，敘事療法，NLP，藝術治療，催眠，家庭治療，*等技術方法，尤其敘事療法的運用，有獨特的優勢和突顯的效果。與此同時，有學習通用領域的一些項目與主題，于是能夠將心理學知識和技能與其他學科緊密結合，并擅于取各專業知識與技術流派心理理論之長綜合施治，長時間的學習和實踐，個體獨特，協助工作時，因人而異，因時而異，助人助己，協助工作效果顯著。
【咨詢風格】
世界所發生的一切，有些人盲目行為造成本末倒置，也有些人透過現象看本質。人們所相信的這些經驗和人的內在有關。基于這樣的想法，他們不斷經歷與證明，最后發現許多經驗周而復始的運行。于是，他們更加堅信許多經驗反映了一些事實。對于內在認知方面而言，一開始主要與一些經驗的發展有關系，而構建這些內在認知的習慣，主要來源于文化現象，因此，許多經驗本質上具備文化屬性。
人們的生活是運行，靜止卻不靜止的過程，心理協助是生命與生命相互之間的影響，經驗是靈魂與靈魂冥冥之中的注定。
在心理協助(zhu)工作中(zhong)，懷著尊(zun)重，理解，真誠，接納，陪伴，這些經(jing)驗對于發(fa)展(zhan)來說，有助(zhu)于我探索來自不同文化背景(jing)人的心路歷程等，解構構建經(jing)驗，構建解構經(jing)驗，從而賦義(yi)。于是，在業界認(ren)(ren)作為(wei)國際(ji)少有的和多國內(nei)外專(zhuan)業或專(zhuan)長(chang)知識的交叉復合型人才，得到較(jiao)高的認(ren)(ren)可和贊譽。

【課程大綱】
第一節揭示銷售技巧與客戶心理分析
一、銷售與銷售心理學概念
二、銷售心理學的研究對象
三、消費者心理研究的主要內容
四、銷售技巧心理研究的主要內容
五、銷售者心理研究的主要內容
六、學習和研究銷售心理學的意義
課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學的運用
銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構銷售招術
銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術
銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術
銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式
銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領
銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技
銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領
銷(xiao)售(shou)技巧與(yu)客戶心理分(fen)析：掌(zhang)握銷(xiao)售(shou)支撐性對(dui)話密碼

第二節概述敘事療法
一、探知敘事產生的背景條件
二、透視故事治療---邏輯科學模式與敘事模式差異
三、掌握敘事治療的特色
四、悉知敘事治療的精神精髓
五、揭示敘事療法貢獻與劣勢
六、懂得有效學好敘事治療
七、透析學敘事治療(liao)意義

第三節解析敘事療法架構體系
一、揭知敘事療法焦點人物
二、懂得敘事療法理論觀點
三、透視敘事治療的關鍵因素概念
四、揭示敘事療法的人性看法
五、探知敘事療法假設情況
六、透視敘事療法的治療目標條件
七、透析敘事療法的治療計劃制定
八、掌握敘事治療的歷程概況
九、檢視敘事療法治療對話條件
十、剖析敘(xu)事治療的策略

第四節巧妙解構銷售和客戶心理招術
一、熟知銷售技巧客戶心理解構性傾聽
二、有效解構問題和主流文化手法
三、成功解構性的探索（外化式對話）
四、操練解構案(an)例

第五節揭秘銷售客戶心理外化對話技術
一、揭示銷售技巧客戶心理外化提要
二、剖析外化起源
三、形成外化對話發展的理論
四、深知銷售客戶心理實操作中輔導人態度
五、成功利用銷售技巧客戶心理比喻
六、揭露銷售技巧客戶心理下結論方法
七、另外發展外化對話機會
八、規劃導圖銷售客戶心理舉措：四個層次
九、透析銷售技巧客戶心理外化益處
十、創設銷售技巧客戶心理外化對話方略
十一、操練(lian)外化(hua)對話案(an)例

第六節塑造銷售和客戶心理重寫對話招術
一、揭露銷售技巧客戶心理重寫擇要
二、締造銷售技巧客戶心理重寫結構
三、重寫的論點與技巧
四、銷售技巧客戶心理重寫導圖密碼
五、解析故事和自我認同關聯
六、熟知自我認同藍圖問題的優點與目的
七、什么是意向性理解與內在特質理解
八、揭秘思想檔案柜之自我認同藍圖
九、重寫案例操作練習

第七節揭示重組會員對話與銷售和客戶心理
一、剖析銷售技巧客戶心理重組會員提要
二、揭秘再說你好SayingHelloAgain
三、什么是重組會員目的和優點
四、重組(zu)會員案例演(yan)練

第八節掌握銷售客戶心理定義儀式本領
一、詮釋銷售技巧客戶心理定義儀式提要
二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏
三、揭露定義儀式啟源
四、熟知銷售客戶心理定義儀式在實務中運用
五、透視銷售技巧客戶心理定義儀式模式
六、透析重新定位和選擇見證者方法
七、掌握輔導人指導定義儀式責任
八、銷售客戶心理揭露道德、技術和匿名密碼
九、操作定義儀式案例(li)練習

第九節熟知銷售客戶心理治療憑證妙技
一、掌握銷售技巧客戶心理治療憑證妙招
二、熟知銷售技巧客戶心理記錄操作
三、如何成功創制獎狀、證書、宣言
四、操(cao)作練習治療憑證案(an)例

第十節懂得銷售特殊意義事件對話本領
一、概述突顯特殊意義事件是什么
二、開創銷售客戶心理特殊意義事件妙招
三、明確銷售客戶心理特殊意義事件領域
四、設制銷售特殊意義事件導圖--四層提問
五、把控銷售技巧客戶心理導圖在輔導中使用
六、深知敘事對話含義（從特殊意義事件到開發多元故事）
七、演練突顯(xian)特殊意(yi)義事件案例

第十一節掌握銷售客戶心理支撐性對話密碼
一、透視銷售技巧客戶心理支撐性對話要領
二、明確什么是人自主性及責任行為
三、個人自主性、責任行為和概念發展構建
四、揭秘潛在發展區與輔導實務：支撐性對話導圖設計--五種咨訊
五、成功把握銷售技巧客戶心理輔導人責任
六、實(shi)操支撐性對話

客戶心理分析課程內容