高效商務演講
講師：張一楠 瀏覽(lan)次(ci)數：2599
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高效商務演講課程
課程背景：
優秀的職場人、管理者都深諳商務演講與呈現的成功之道。要勝任崗位，必須具備兩大關鍵技能，一個是高效工作的技能，另一個就是表達演講和溝通說服的技能。這種技能不僅是向客戶、上級和他人展示工作成果的途徑，也是展示自身能力的一條關鍵路徑。演講、溝通、表達并不是一種形式，而是實實在在的崗位職責。同時，也是“二八法則”真實體現：這種能力只占一個人全部工作的20%，但這20%有時候卻決定了你80%的工作成果。
團隊激勵、談判說服、會議發言、協調合作、活動慶典、營銷推廣、招商訂貨、媒體演講、教學培訓、宴請祝酒……這些職場人講話的場景統稱為“演講表達”。千百年來，演講表達一直是各類組織重要成員的核心技能之一，幫助其完成思想傳播并獲得群體影響力。
事實上，企業中進行的演講，很大一部分都沒有達到預期效果。我們經常會看到在非常重要的場合，演講者和談判者的表現讓人大失所望。人們感覺，他們的演講水平和談判說服技術和平時的能力完全不在一個等級上。這是因為大部分職場人士都沒有接受過“如何正確演講和商務呈現”的系統培訓和指導，出現了一系列問題和錯誤，比如：1）內容缺乏說服性；2）邏輯缺乏層次性；3）呈現缺乏生動性；4）語言缺乏豐富性；5）表現缺乏感染性；6）控場缺乏掌控性。這些問題嚴重阻礙了個人能力的提高，同時也降低了組織內部的溝通效率。
本課程從場景化、結構化、標準化、實戰化四個維度對演講與匯報進行層層設計，從準、彩、專、精四個層面全方位提升學員的結構性思維、演講表達能力和談判說服技術。讓他們的演講溝通與談判說服報得心應手，從而*化減少溝通磨損，提升組織績效。同時，本課程還可以助力學員提高表達力、演講力、談判力、說服力、影響力，游刃有余地完成多場景的演講表達和談判說服工作。
課程收益：
增強學員商務演講的五大能力，具備較強的演講意識和溝通技巧
學會對產品價值*化剖析的能力，具備價值塑造的重要技術
強化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用*
學會場景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產品的利益點和價值感
練習商務演講前、中、后的關鍵控制點，做到全流程把控
課程對象：推廣過程中技術支持的人員、營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
課程大綱
第一講：商務演講的語言訓練與兩大高級手段
一、講述產品和項目的九大方法（語言提升）
1、描述法
<1>描述有利事實
案例語句：
1）“XX曾獲得國際展覽會金獎”
2）“我們的XX是影響了歐洲半個世紀的知名品牌”
3）“我家的XX是本市（本省）第一家微信電商*”
4）“我們是*一家被華為、中興、騰訊三家公司同時選中的設備供應商”
5）“這款設備（產品、方案）是XX網網友票選第一名”
<2>引導用戶體驗（商家角度切換到客戶角度）
案例：某廠家在銷售一款耳機時，不是站在銷售者角度去介紹產品特點，而是采用了第一人稱，以耳機發燒友的身份，描述該耳機對歌曲的解析能力，展現產品帶來的非凡體驗。
這種描述角度是站在聽眾（對方）角度述說，可信度增強。
2、對比法
<1>九宮格對比法
維度：設計風格、包裝特色、獨特價值、獨特功效、其他產品缺陷、價格優勢、技術優勢、贈品優勢、交付優勢、物流優勢、保修優勢、售后優勢等
<2>對比維度
維度1：競品維度（與競爭對手對比）
維度2：自我對比
新產品與老產品對比，有哪些改進。
高級別產品與低級別產品對比，有哪些亮點。
3、故事法
自己的故事、同事的故事、領導的故事、創始人的故事、團隊的故事、電影書籍的故事、榜樣故事、克服困難的故事、服務客戶的故事、大客戶的故事、大批量采購的故事、客戶見證故事、成功的故事、專注的故事、堅持的故事、愿景的故事、暖心的故事
工具：故事板表達術
1）聽眾分布圖
2）四象限問題導圖
3）內容餅狀圖
4）可移動情節
5）鉤子
6）視覺詞匯
7）現場演講的黃金法則
工具：巔峰故事（Peakstory）
第一層次：英雄的藍點時刻（自我）
第二層次：協作的藍點時刻（他人）
第三層次：超我的藍點時刻（超我）
4、反襯法
原則：用反面事實反襯產品和方案某一個功能超群
5、數字法
A、大數字例如：每年賣出85萬套；一年售出7億杯，繞地球2圈；暢銷72國等等
B、小數字例如：每個月只花10元，治好……；9、9體驗價，解決……問題
C、數字衡量利益
6、圖片法（視頻法）
1）產品圖（生產過程、成品外形、使用過程、維護過程）
2）文字介紹
3）客戶評論（微信聊天截圖）
4）付款和發貨憑據
5）物流+倉庫
7、級別法
1）產品金字塔
2）方案金字塔
3）產品線五行圖
8、五覺法
1）用名詞代替形容詞
2）用具體詞代替總類詞
3）用比喻代替形容詞
9、稀缺法
二、總原則：兩大高級手段
1、交流感（眼神交流、掌聲鼓勵、3米以內、適當停頓）
2、定制化（7項：直接指稱、間接指稱、現場提問、當地化、時事化、引用資料、定制PPT）
第二講：商務演講四大功能模塊——技能提升
模塊一、如何講案例故事——*范圍傳播你的產品和項目
1、無外乎論證兩件事——
a）行業或者客戶為什么非這個項目不可？（講一個產品或者服務的故事）
b）這個項目為什么非你們不可？（講一個創始人或者團隊的故事）
2、人生故事：事故（痛苦經歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實現）
案例：谷歌創始人、Facebook創始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
練習：用公式講一個人生故事
2、產品故事：事故（行業痛點）+目標（努力方向）+改變（產品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習：用公式講一個產品故事
3、企業故事
創業發心的故事、團隊執行的故事、員工工作的故事、研發產品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1、B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現問題—遭受挫折
After： 使用產品—解決問題—改善生活
2、同行見證故事法
公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價
案例：四句話+海量見證
練習：用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3、六大證據故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點，增加購買動力
1、價值塑造的八個角度
a） 趨勢角度
案例：順為資本
b）效果角度
c）剛需角度
案例：生日蛋糕
d）*角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個黃金角度提煉表
e）記憶角度
f）三維角度
g）顏值角度
h）口碑角度（超預期）
練習：小組討論——本公司產品符合哪幾個角度
2、價值塑造的五種方法
a）描述塑造法：一個畫面勝過千言萬語
b）對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇
工具：SWOT模型
c）數字塑造法：形容詞是感受，數據才是事實
d）稀缺塑造法：同質拉低價格，稀缺拉升價格
e）痛苦塑造法：痛點越強，價值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產品
模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1、權威影響背書
權威專家、行業名人、權威機構、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經典名言
2、火爆市場背書
a）公布你的銷售數量
b）公布你的市場占有率
c）公布你的增長速度
d）公布銷售的火爆場面（照片、視頻）
e）公布付款的火爆場面（照片、視頻）
第三講：商務演講的八大模塊
模塊一、如何講“亮點經驗”
1、成果法則：價值能夠被明確表征
2、OKR工作法：目標，關鍵結果，任務。
3、經驗萃取：將*經驗無限擴散（5步法）
案例：出租車司機的經驗來自哪里？
4、模式復制：讓優秀可以擴展傳承
知識倉庫（規范類，技術類，信息類，工具類，經驗類，檔案類，書籍類，其他類）
練習：講1-3條高效的工作技巧和工作經驗
模塊二、如何講“工作評價”
4個維度：多（數量）、快（速度）、好（結果）、省（費用）
案例：人力資源招聘崗位的4種分析維度
模塊三、如何講“事件過程”
工具：STAR結構
案例：用STAR結構進行面試
模塊四、如何講“目標周期”
6類目標周期（小時，天，周，月度/季度，年，3-5年）
案例：人力資源經理崗位的6類目標
練習：制訂本崗位的季度目標
模塊五、如何講“問題核心”
工具：魚骨圖
案例：以魚骨圖為工具，梳理某公司產品質量不穩定的原因
模塊六、如何講“數據分析”
4層邏輯——
1、描述性分析（描述事實，發生了什么？）：
2、診斷型分析（診斷原因，為什么發生？）
3、預測型分析（預測概率，可能會怎樣？）
4、措施型分析（行動方案，用什么措施？）
模塊七、如何講“對比分析”
1、時間對比
2、空間對比
3、基準對比
模塊八、如何講“觀點結論”
工具：PREP結構
練習：用PREP結構表達一個職場觀點
第四講、商務演講與表達8大魔法結構：輕松應對，精準表達
一、PRS結構：應對問題和現象的魔法公式
公式：問題+原因+方案
適用場景：解決問題、應對投訴、提出方案
案例：用PRS結構回答老板的提問：“客戶滿意度為何下降這么多？”
二、PREP結構（觀音俺姐法）：有理有據表達觀點
公式：觀點+原因+案例+總結
適用場景：匯報方案、爭取支持、項目討論
練習：用PREP結構回答一個經典問題：“你愛我嗎？”
三、STAR結構：快速說明情況
公式：背景+任務+行動+結果
適用場景：項目匯報、進度匯報、工作匯報
四、FABE法則：產品介紹第一法則
公式：特性+優勢+利益+佐證
適用場景：產品介紹、方案介紹
五、3R法則:獲得支援的絕妙邏輯
公式：回顧+資源+回報
適用場景：申請資源、申請預算、申請增員、說服客戶
案例：財年結束，用“3R法”向領導申請新增人員支持。
六、三明治反饋法：委婉建議的得體結構
公式：肯定+建議+愿景
適用場景：提建議，有異議
七、趕過豬結構：聚會場合的發言公式
公式：感謝+回顧+愿景
適用場景：公司年會、迎新會、客戶答謝會、開業致辭、獲獎感言
案例：*員工獲獎感言、優秀管理者獲獎感言
八、電梯理論：說服他人必備的技能
工具：4S法（回答4個問題）
1、做什么（Service）
2、解決什么（Solve）
3、如何不同(NotSame)
4、為何關心(ShowConcern)
案例：用“電梯理論”介紹世界上*的翻譯公司
第五講：商務演講十大邏輯結構——框架搭建篇
一、時間邏輯
1、時間節點式（20世紀70年代-90年代-現在；去年-今年-明年）
2、項目階段式（階段一-階段二-階段三；初創期-發展期-引領期）
3、故事發展式（見7步故事法）
4、操作步驟式（步驟1-步驟2-步驟3）
二、空間邏輯
1、地點式（集團分為上海分部、廣州分部、成都分部）
2、角度式（設計這項制度考慮3個角度：領導層、同級層、下屬層）
3、要素式（相聲的“說、學、逗、唱”）
三、變焦邏輯
1、縮小式（具體方案）
2、放大式（重要意義）
案例1：縮小式：反駁以偏概全——“現在的00后工作不認真”
案例2：放大式：“證明引進IPD系統的合理性”
四、鐘擺邏輯
1、激進式（中間立場）
2、溫和式（調和立場）
公式1：A好，B好，A+B最好
公式2：A不好，B不好，C最好
案例：分析毛主席《論持久戰》的論證結構
五、WWH邏輯
1、What-Why-How式（問題-原因-方案）
2、Why-How-What式（黃金圈法則）
3、Why-What-How式（為何-是何-如何）
視頻案例：酒店項目創始人用“What-Why-How式”路演融資
練習：使用“Why-What-How式”進行“向領導申請項目”的一對一溝通演講
六、要點邏輯
1、三點邏輯
2、7+2邏輯
3、7-2邏輯
七、對象邏輯
案例：好產品的三角度解說邏輯
八、公式邏輯
案例1：愛因斯坦“相對論公式邏輯”
案例2：貝克哈德“改變公式邏輯“
案例3：銷售額“4維度公式邏輯”
九、圖形邏輯
案例1：金字塔架構（馬斯洛金字塔）
案例2：流程圖架構（營銷五步流程圖）
案例3：九宮格架構（與競品分析九宮格）
案例4：2*2矩陣圖架構（項目分析圖）
十、經典邏輯
案例1：PDCA：Plan（計劃），Do（實施），Check（檢查），Action（行動）
案例2：SWOT：Strength（優勢）、Weakness（弱勢）、Opportunity（機會）、威脅（Threat）
案例3：團隊激勵演講——“贏”拆字邏輯、
案例4：縣委書記宣傳旅游項目——“夔”拆字邏輯
案例5：北京大學四字拆詞邏輯
第六講：商務演講的“5步萬能公式”
一、明確目標
1、激勵
2、教育
3、告知（滿足價值觀）
4、說服（重塑價值觀）
5、娛樂
二、分析聽眾
1、人數
2、性別
3、職位
4、行業
5、學歷
6、價值觀、喜好
7、抗拒點、拒絕點
8、場合、要求、評分標準
三、形成內容
1、有重點（土豆絲理論）
2、有邏輯（十大匯報邏輯）
3、有支撐（三大支撐：案例、數據、引言）
四、開頭結尾
1、鉤子勾住注意力（十大金鉤）
2、號角激發行動力
五、推演模擬（3動模擬）
1、動腦模擬
2、動口模擬
3、動身模擬
第七講：演講呈現力——視聽盛宴篇
一、聲音呈現力
1、音量
2、音色
3、音調
練習：音量提高2倍說話訓練
二、肢體呈現力
1、身——如何運用身態
2、臉——如何運用表情
3、眼——如何運用眼神
4、手——如何運用手勢
5、步——如何運用步伐
6、裝——如何運用著裝
練習：四大魔術手勢操練
練習：男士和女士兩種演講站姿演練
高效商務演講課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300108.html
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- 張一楠
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