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銷售漏斗管理課程

概述
項目銷售是一件麻煩的事情，因為：
項目銷售的時間總是在三個月以上，當有好幾個項目銷售同時進行的時候，就發生銷售管理的困難。
銷售業績目標如何與各個項目銷售做連接，以確保銷售業績目標的達成。
在整個銷售管理中，要如何規劃資源，以確保銷售業績目標的達成。
此課程是聚焦(jiao)于(yu)項(xiang)目銷(xiao)售的(de)，如何進行銷(xiao)售漏(lou)斗管理。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
銷售管理的架構
銷售結果的業績指標
制定銷售策略的策略指標
設計及規劃銷售漏斗的活動指標
項目銷售的銷售漏斗管理模型
銷售漏斗階段的定義及管理
反(fan)向預估的計算及計劃

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
掌握銷售管理的架構，有理有序地規劃及進行銷售計劃
如何制定三類的銷售結果指標
如何制定及規劃五類不同的銷售策略及進度指標
如何規劃及設計五類不同的銷售流程指標
如何界定及細化銷售管線或銷售漏斗的流程管理
如何(he)從業績目標反向預估銷(xiao)售(shou)的活(huo)動量及(ji)投入(ru)資源(yuan)

銷售漏斗管理技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（溝通對象方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
30分
內容講解
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小組討論

第一單元
銷售管理架構
單元目的：學習銷售管理的架構，如何從業績目標拆解到可以控制的銷售活動
如何創造高績效的項目銷售
銷售管理的三層架構
什么是A-O-R指標
三類銷售結果及指標
五類銷售策略及銷售目標的指標
五類層次的銷售流程指標
活動：選擇適合的指標，進行管理
180分
內容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
銷售漏斗管理
單元目的：學習銷售漏斗管理的模型，能夠*掌握銷售漏斗的進度，并進行業務的推動
什么是銷售漏斗模型
項目階段、管線階段的定義
定義各個銷售步驟、HPA、工具
活動：界定適合自己業務的銷售漏斗方式
120分
內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
反向預估計劃
單元目的：如何從銷售業績目標，反向計算所需要投入的活動及資源
如何利用銷售漏斗，進行銷售業務目標的反向計算所需要投入的活動
如何利用銷售漏斗，進行銷售業務目標的反向計算所需要投入的資源
活動：
-用自己的業務狀況，進行計算，可以供學員課后的使用
60分
內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中(zhong)飯休息(xi)時間：1個小時

銷售漏斗管理課程