新常態下的營銷模式創新
講(jiang)師：曹建明(ming) 瀏覽(lan)次數：2626
課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷模式創新課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(ying)銷(xiao)模式(shi)創新課程(cheng)培(pei)訓
【整(zheng)體目標】
學習(xi)了(le)解新(xin)常態；
全面了解華為的(de)營銷(xiao)體系(xi)；
提升銷(xiao)售人員的基本素質；
掌握銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)應該必備的商務(wu)禮儀（可不(bu)講）；
掌握大客戶(hu)營銷的基本套路；
掌握大客戶營銷中的8個(ge)核心步驟以及每個(ge)步驟所使(shi)用的工具、方法和技(ji)巧；
掌握華為(wei)正(zheng)在使(shi)用的銷售過程(cheng)中的各種模(mo)板；
掌握(wo)大客戶營銷中需要用到的工具；
掌握銷售項(xiang)目(mu)各(ge)階段的管理(li)要點(dian)：立項(xiang)、實施、收尾階段；
商務談判技巧。
【重點內容】
新常(chang)態(tai)需(xu)(xu)要什么樣的市場模式，不需(xu)(xu)要什么樣的市場模式？
向華為學習什么？
全(quan)面了(le)解華為的營銷體(ti)系(xi)(xi)：戰略、組織構架、文化與(yu)市(shi)場文化、人才選拔、培訓體(ti)系(xi)(xi)、績效(xiao)管理體(ti)系(xi)(xi)、任職資格(ge)體(ti)系(xi)(xi)團隊激勵體(ti)系(xi)(xi)；
銷售人(ren)員的基(ji)本素質、商(shang)務禮儀（可不講(jiang)）要求；
銷售項(xiang)目(mu)運作(zuo)的工具和方法：項(xiang)目(mu)引導、設定目(mu)標成立項(xiang)目(mu)組(zu)、項(xiang)目(mu)分(fen)析、制(zhi)定策略、制(zhi)定計劃、實施計劃、項(xiang)目(mu)總(zong)結(jie)等；
華為正在(zai)使用的(de)的(de)各種(zhong)模板：策劃(hua)報告(gao)、項目分析會(hui)、實施計劃(hua)等；
華為項(xiang)目(mu)運(yun)作中用到(dao)的工(gong)具：雷達圖、魚骨(gu)圖、SWOT分析(xi)法(fa)、SMART原(yuan)則、6W3H等(deng)；
銷(xiao)售項目各階段的管(guan)理要(yao)點：
立項(xiang)階段：項(xiang)目策劃報告；
實施階(jie)(jie)段：投標前、標書制作(zuo)階(jie)(jie)段、評標階(jie)(jie)段；
收(shou)尾階段管理要(yao)點(dian)：商務談判技巧。
【課程內(nei)容】
單(dan)元(yuan)一：向華為學習(xi)什么
0、新常態下需要、不需要什么樣的市場模式(shi)？
1、為什(shen)么(me)要(yao)學習華為？
2、華(hua)為(wei)的(de)價(jia)值；
3、有(you)關華為(wei)成功的多種說法；
4、關鍵詞(ci)1、狼性文化(hua)；
5、關鍵詞2、人(ren)才(cai)牽引(yin)；
6、關(guan)鍵詞3、國際化(hua)；
7、關鍵詞(ci)4、中西合(he)璧(bi)；
8、關鍵(jian)詞(ci)5、華為基(ji)本(ben)法；
9、關鍵詞(ci)6、技術優(you)勢 ；
10、關鍵詞7、任正非 ；
單元二(er)：華為的營銷戰(zhan)略
1、華為營銷戰略(lve)；
2、華為營銷戰略（早期）；
3、成功(gong)基因：營(ying)銷策略；
4、品(pin)牌(pai)營銷：國(guo)際化；
5、華(hua)為以客戶需求為導向；
6、華為*不同的價(jia)格；
7、華為(wei)的(de)一五一工程；
8、華為(wei)營銷戰的戰略執行；
9、華為的客戶(hu)關系行(xing)銷 ；
10、華(hua)為客戶關系行(xing)銷的操作手法；
11、華(hua)為的(de)營銷控制方案；
單元三：華(hua)為的營(ying)銷組(zu)織構架
1、以(yi)客戶為中心的營(ying)銷模型(xing)；
2、公司組織結構總體特征(zheng)；
3、公司主體組織架構；
4、營銷系統的組織(zhi)和隊伍建設(she)；
5、華為全(quan)球營銷構架(jia)；
6、國內營銷組織結(jie)構總圖(tu)；
7、國(guo)內產(chan)品行(xing)銷辦公室組(zu)織結(jie)構圖；
8、國(guo)內辦事(shi)處組織(zhi)結構；
9、辦事處組織架(jia)構解讀(du)；
10、辦事處業務(wu)支持科工作職(zhi)責；
單(dan)元(yuan)四：華為文化(hua)與市場文化(hua)
1、企業文化是對人的(de)思想的(de)管理；
2、華為公司的核心(xin)價值觀；
3、華為(wei)市場文化；
4、華為危機論；
5、競(jing)爭力是企業生存之本；
6、價值體系(xi)；
7、考核出來的(de)企(qi)業文化－理念到實踐；
單元五：華為營銷人才選拔
1、華為(wei)招聘的排(pai)他條件；
2、決(jue)定個人績(ji)效成績(ji)的關(guan)鍵所在；
3、華為營銷(xiao)人員素(su)質模(mo)型 ；
單元六：華為營銷(xiao)培訓(xun)體系
1、華為公(gong)司培訓體系(xi)；
2、培訓推動任職(zhi)能力提(ti)升；
3、營(ying)銷系統培訓組織構架；
4、培(pei)訓體系－培(pei)訓類別(bie)；
5、培訓類別(bie)；
6、培訓(xun)資(zi)源(yuan)的開發(fa)與管理(li)；
7、培訓課程體系；
8、營銷(xiao)系統導師制；
9、營銷(xiao)客戶經理模型；
單元七：華(hua)為(wei)營(ying)銷績效管理體系(xi)
1、價(jia)值評價(jia)是人力(li)資源管理的(de)重要工作；
2、華為十大管(guan)理要點第(di)一條(tiao)；
3、績效(xiao)管理(li)；
4、華(hua)為績效管理的邏(luo)輯；
5、組織(zhi)氣氛；
6、考評體系(xi)的基(ji)本假(jia)設(she)；
7、管理者的績效觀念；
8、績效管理(li)的三大縱(zong)向(xiang)內容；
9、銷售部經(jing)理考核；
10、銷售員考核；
單元八(ba)：華為營銷任職資(zi)格體(ti)系
1、營銷科舉(ju)制(zhi)；
2、營(ying)銷專業任職資格適用的(de)人群(qun)；
3、建立任職資格(ge)管理體系的(de)(de)目的(de)(de)；
4、任職資格衡量要素；
5、任(ren)職資(zi)格(ge)等級與角(jiao)色；
6、任職(zhi)資格體系的程序；
7、營銷專業標準單元；
8、營銷專業任(ren)職資(zi)格模板；
單(dan)元九：華為營銷團隊激(ji)勵(li)體系
1、華為(wei)激勵的(de)發(fa)展歷程；
2、薪(xin)酬(chou)制度的宗(zong)旨；
3、華為(wei)對(dui)關鍵(jian)人才的(de)激勵；
4、市場部榮(rong)譽(yu)激勵(li)；
5、表彰(zhang)激勵(li)；
單元十：銷(xiao)售項目運作與管理(li)
基礎篇：銷售素質培訓(xun)
1、互(hu)動游戲：你(ni)會談戀愛嗎？
2、知識結構：四會；
3、優秀(xiu)銷售的必備條件：手(shou)、腦、心、腳(jiao)；
4、需(xu)求理論(lun)；
5、企業(ye)的本質：合(he)適(shi)的場所；
6、職業化(hua)：職責+專(zhuan)業；
7、心態(tai)：性格決定命運；
8、意(yi)識：責任、目標(biao)、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形(xing)象意(yi)識；
8.1、6W3H；SMART原(yuan)則；
8.2、卡耐基人際(ji)處理(li)9原則(ze)；
9、職(zhi)業習慣。
基(ji)礎(chu)篇：商務禮儀培訓
1、銷(xiao)售人員注重禮儀的(de)目的(de)；
2、男(nan)、女(nv)員(yuan)工儀容儀表；
3、檢(jian)查一下自己；
4、儀態（微笑、目(mu)光、站姿(zi)(zi)、坐姿(zi)(zi)、走姿(zi)(zi)、蹲姿(zi)(zi)）
5、注意事項；
6、不雅姿態；
7、問候、鞠躬問候、握(wo)手問候；
8、交換名片；
9、開會(hui)(hui)&培訓禮儀、與會(hui)(hui)者禮節；
10、引 路、電梯禮(li)儀；
11、用餐禮儀：
（1）座位的安排；
（2）點菜時間；
（3）點菜原則；
（4）點菜指導——三優四忌；
（5）吃和(he)吃相的講究；
（6）酒桌上(shang)應注意的小細節(jie)；
（7）倒茶的(de)學問；
（8）中途離席。
（9）酒宴上的禮(li)儀。
第(di)一部分：什么(me)是銷售項目(mu)管(guan)理？
1、什么是項目？
2、什(shen)么是銷售項目(mu)管理？
3、為什么銷售項(xiang)目要(yao)做項(xiang)目管理？
4、銷售項目管(guan)理的對象；
5、討(tao)論(lun)：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fa)大家：品(pin)(pin)質好(hao)、性價比(bi)好(hao)、服務(wu)好(hao)、品(pin)(pin)牌好(hao)、關系(xi)好(hao)）
第二部分：1、銷售項目運作(zuo)循環及(ji)常用(yong)方法
1、銷售項(xiang)目(mu)(mu)運作(zuo)循環（項(xiang)目(mu)(mu)引導、設(she)定目(mu)(mu)標、成立項(xiang)目(mu)(mu)組、項(xiang)目(mu)(mu)分析、制定策略、制定計(ji)劃(hua)、實施計(ji)劃(hua)、項(xiang)目(mu)(mu)總結）；
1.1項(xiang)目的來源；客戶項(xiang)目的決策過程；
1.2目標設定(ding)的重(zhong)要性和原則；
1.3SMART原則(ze)；
1.4案例演(yan)練：如(ru)何(he)設定好目標
2、成(cheng)立(li)項目(mu)組(zu)
2.1組建項目組的(de)(de)目的(de)(de)；
2.2組長（AM）的責任；
2.3項目管理責任人的責任；
2.4項目組成(cheng)員(yuan)的(de)責任；
3、項目(mu)分析
3.1項目(mu)分析(xi)的方法——SWOT分析(xi)法；
3.2案例演練：客戶、競爭對手(shou)(shou)、自(zi)身(shen)的(de)三角分析(xi)；對手(shou)(shou)與自(zi)身(shen)的(de)SW分析(xi)；
A項目三要素（宏觀）：公(gong)司品牌、產品品牌、市場份(fen)額；
B項目四要素（微觀(guan)）：市場關系、產品技術、商務、服(fu)務；
C決策鏈(lian)分析：
3.3常用分析工具：雷(lei)達圖(tu)、魚骨(gu)圖(tu)；
3.4案例演練：如何召開項(xiang)目分析(xi)會；
4、制定策略
4.1討論：策略制定(ding)需考慮的問題；
4.2策(ce)略制定的核心；
4.3策(ce)略(lve)類型；
4.4討論：三十六(liu)計與項目策略；
4.5案例演練：拿出(chu)一個公司實際(ji)運作的項目制定策(ce)略；
5、制定(ding)計劃
5.1制定計劃；
5.2討論：制定(ding)計劃的要素；
5.3案例演練：指定任務分(fen)解表；
6、實施計劃
6.1計劃與實施；
6.2項目實(shi)施(shi)中的(de)風(feng)險管理；
6.3風(feng)險識別與評估
7、項目監(jian)控與評估
7.1實施(shi)與(yu)監控
7.2監控方法(fa)和評估(gu)工(gong)具；
8、項(xiang)目分析會
8.1案例演練：項目分析(xi)會的時(shi)機和(he)分析(xi)要素；
第二(er)部分：2、銷售項目各階段的管理要點
1、立項(xiang)階段管理要點
1.1設定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2案例演練(lian)：項目策(ce)劃報告（寫(xie)出一個策(ce)劃報告）
2、實施(shi)階(jie)段(duan)——投標(biao)前(qian)準(zhun)備(bei)階(jie)段(duan)管理要(yao)點
2.1案例演練：客戶方(fang)向的工(gong)作；
2.2案例(li)演練(lian)：標書方向(xiang)的工(gong)作；
2.3組織(zhi)方向；（演練：項(xiang)目簡報）；
3、案(an)例演練：實施階(jie)段－標書(shu)制作(zuo)階(jie)段管理要點
3.1消息源（客戶內(nei)部消息源）；
4、實施(shi)階段——評標階段管理要點
4.1關(guan)鍵工作（客戶開(kai)標信息表）；
5、收尾(wei)階段管理要點
5.1演練：商務(wu)談(tan)判技巧；
5.2項目(mu)檔案。
6、項目總結(jie)分析會
營銷模(mo)式(shi)創新課程(cheng)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29997.html
已開課時間Have start time
- 曹建明
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 話術行動指引——終端應用融 賈春濤
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 基于客戶行為決策的產品策劃 賈春濤
- 《IP攻略，洞悉個人與商業 武建偉
- 主播鐵軍，是怎么練成的：復 武建偉
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 海外電商實戰分享： 抖音海 武建偉
- 養老金融——銀發時代的高品 李穎(ying)