課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*技巧課程
【課程背景】
他們可能面臨的困擾:
內容上——不知和客戶說什么,說出來對方不感興趣或常常被拒絕
方式上——不敢和客戶交流、難以開口、不知道怎樣提出自己的要求、喜歡和好說話的客戶合作;
效果上——無(wu)法(fa)建立(li)深度合作(zuo)關系、交流限于表面、無(wu)法(fa)建立(li)親密(mi)的關系以(yi)獲得優(you)先照顧
【課程收益】
理解不同客戶“風格”的差異
識別客戶的溝通的本質抓住“關注點和興趣點”
和客戶更快更好的建立“信任”
能(neng)夠利用親密關系洽(qia)談“深度合作”
【課程對(dui)象】需要做(zuo)重(zhong)點(dian)大客戶管理(li)和維護的銷售經(jing)(jing)理(li)、推(tui)廣(guang)經(jing)(jing)理(li)和資深業務(wu)人員。
【課程大綱】
一、信任模型介紹
1、信任模型的整體理論框架
2、轉換視角
角色識別:兩個極端的人
情景(jing)模(mo)擬:互相詢問(wen)
二、不同類型溝通風格客戶的分析
1、溝通風格不同維度的介紹
差異游戲
游戲目標:通過別人和自己的角度,認識了解你的溝通風格類型。
測試結果解析
2、客戶溝通風格的分型
3、判斷溝(gou)通(tong)風格(ge)時的(de)噪音影(ying)響(xiang)
三、從七個側面了解不同溝通風格客戶的行為特征
1、不同溝通風格的人如何運用時間?
2、不同溝通風格的人的基本需求?
3、不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可?
4、不同溝通風格的人如何作決定?
5、不同溝通風格的人如何克服自身弱點?
6、怎樣激勵不同溝通風格的人?
7、不同溝通風格的人面對緊張狀態如何反映?
情景模(mo)擬練習:如何與(yu)不同風格客戶建立信(xin)任關系
四、如何從客戶的角度了解客戶
1、從對方角度思考的三個維度
2、同理心的建立
3、如何提升同理心的能力
4、建立信任四要素介紹
5、影響不同客戶的同理心要素
思考題:如何(he)提升(sheng)同理心(xin),更好的建(jian)立信任?
五、客戶防衛心理產生的原因
1、體會改變帶來的影響
2、如何改變溝通現狀
3、產生阻礙的根本原理分析
4、如(ru)何推(tui)動(dong)客戶關系的(de)進展
六、如何提高與客戶溝通中的影響力
1、溝通中靈活性的體現
2、化解沖突五步驟
化解沖突五步驟案例解析
一個關于“說服力”的故事
練習:具有靈活性的人具有哪些特征?
思(si)考(kao)題:靈活(huo)性高與(yu)低的優缺點(dian)
七、在銷售場景下,不同溝通風格的行為表現及應對策略
1、商談過程的六個步驟
步驟一:準備
步驟二:開場
步驟三:探詢
步驟四:展示
步驟五:補充
步驟六:行動
情景模擬練習
溝通練習:總練習
*技巧課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/299365.html
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