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習華為客戶拜訪技巧

后疫情時代，企業之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰？
挑戰一：有效商機不足
挑戰二：約不到客戶
挑戰三：怕見客戶高層
挑戰四：見客戶不知道說什么
挑戰五：不知道客戶在想什么
挑戰六：客戶總說不需要
挑戰七：客戶總是不著急
挑戰八：客戶總是沒行動
挑戰九：產品沒什么優勢
挑戰十：客戶說你報價高
挑戰十一：客戶總是半信半疑
挑戰十二：項目進展緩慢
......

課程收益：
價值一：快速掌握一套系統、可復制、可落地的客戶拜訪實戰打法；
價值二：掌握客戶內部三種角色（接納者、不滿者、權力者）的拜訪技巧；
價值三：聚焦客戶(hu)的壓力和(he)挑戰，深(shen)挖客戶(hu)的需求和(he)痛點，精準實現每次拜訪目標

學習對象：營銷團隊、大客戶銷售、業務骨干等；
課程方式：訓戰結合、全程互動、案例豐富、現場實操；
課前要求：請企業準備課堂案(an)例，小班(ban)教學(xue)，每班(ban)人數控(kong)制在(zai)30人以(yi)內。

課程大綱
第一篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
【現場互動】《你適合做銷售嗎？》；
3、*銷售的自我修煉；
4、華為對銷售角色的定位；
【理論解析】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉身成為一個管理者？》；
【理論(lun)解析】《營(ying)銷STP：如何(he)分析客戶畫像、市(shi)場(chang)細分、精準定(ding)位(wei)?》；

第二篇  打單路徑：銷售拜訪的正確打開方式
1. 客戶內部發展成內線的三種角色：
1.1 接納者；
1.2 不滿者；
1.3 權力者
2. 如何發展和經營你的內線鏈條
3. 什么是混合型角色？
【現場演練】《XX客戶權利地圖》；
【現場演(yan)練】《XX客戶決策鏈分析(xi)》；

第三篇  高效客戶拜訪總概述
1. 鳥瞰高效拜訪總流程（道指揮下的術）
2. 如何與客戶成為朋友（關系鏈）
【理論分享】《關鍵客戶關系-普遍客戶關系-組織客戶關系》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；
3. 如何與客戶做成生意（價值鏈）
【現場演(yan)練】《FABE銷售法》；

第四篇  接納者的拜訪技巧
1. 訪前準備：怎樣做拜訪準備最高效
2. 電話邀約：如何讓客戶愿意見你
3. 拜訪溝通：如何提高拜訪的效率
4. 總結評估(gu)：如何(he)對一次拜訪(fang)進行(xing)有(you)效的評估(gu)

第五篇  不滿者的拜訪技巧
1. 挖掘需求：如何確認和擴大不滿
2. 建立同盟：傳遞價值并推進關系
3. 評估拜訪：如何對一個階段的拜訪進行有效的評估
【現場演練】*銷售法(fa)

第六篇  權力者的拜訪技巧
1. 權力者的痛與夢
2. 一錘定音：如何(he)獲取(qu)權力者的認(ren)可和支持

第七篇  銷售拜訪：如何與客戶形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜訪的目的是推動關系和價值的進展
3. 拜訪的最終目的是達成與客戶的同盟
——課程總結——

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