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物業市場拓展能力的提升學習

課程背景：
 綜觀2023年，房地產品牌企業順應時代的發展變革，洞察市場發展的新趨勢，提升服務質量，豐富服務鏈條，在頗具挑戰的市場環境中，保持企業規模和收入的增長，托舉了行業整體品牌價值實現逆勢上漲。在經歷了市場的洗禮后越來越多的房地產服務品牌企業開始目光向內，回歸行業本源，尋求高質量發展路徑。同時，資本市場也在加速調整，隨著高估值的不斷出清，行業價值回歸理性，上市物業服務企業此時通過回購等方式表達對企業未來良好發展的認可，以增強 投資者信心，提振資本市場。可以說，2024年中國房地產已經到了新的時點，房企的不穩定性將逐漸塵埃落定，物業行業將可以輕裝上陣，而物業服務企業如何憑借著自身的實力和遠見，不斷開拓創新 ，引領行業朝著更健康、可持續的方向發展呢？
   一、并購熱潮褪去，非住市場競標成常態；大型房企的品牌物業如需維持增長態勢，仍需繼續向非住領域拓展，包括政府機關、學校、醫院、園區、城市服務等多種業態，競爭壓力繼續；
   二、更多企業進入城市服務、團餐、FM設施管理賽道 作為第二增長曲線，萬億量級的城市服務、團餐和FM設施管理，并不亞于傳統物業的體量，都不是錯的發展賽道，也成為眾多物企業積極探索的方向；
   三、高質量發展成為行業“主旋律”，摒棄盲目追逐規模的“數字游戲”。近兩年，資本市場整體形勢不好，一些上市物企業對不良資產已經進行了充分計提，物業企業告別高增長走高質量發展的新路，更加注重增利，而非增收，隨著各項管理措施的實施，未來企業利潤，將回歸正規。
   四、新勢力進入物業服務行業 央企、地方國企及城投、傳統環衛公司、專業老舊小區改造企業、資管企業，在地方化債的過程中，地方也需要有現金流狀況良好，經營穩健的企業作為融資主體，這些新勢力，在物業服務中整合早已開始，新近上市和準備上市的一些物企不少都有國資身影，這又將激勵更多的央企、國資、加速整合，把物業管理作為重要業務發展。
   在充分的市場競爭下，市場越來越卷，“難”將會成物業企業不得不面對的新常態。對于有開發背景的物業企業，尤其是已近暴雷的民營開發商的物業服務企業，2024年任重道遠……此外，資本市場值得期待三大類企業，國資背景企業、專業賽道中的領先者、規模型企業已經涉足更多創新服務領域，如何在這些服務領域進行布局？如何做好企業的市場戰略和策略？如何在這一年中打磨自己的拓展團隊？如何理解政府采購物業項目招投標？如何編制具有針對性的投標書？如何透明、清晰、精準的做出服務成本的預算？如何通過公平合理的服務報價獲得較滿意的盈利？每一環節都至關重要！
   本(ben)次研(yan)修營(ying)(ying)，以*視角(jiao)從2024年(nian)物(wu)業(ye)(ye)戰(zhan)略層面講述物(wu)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)實現(xian)規模(mo)發展的(de)營(ying)(ying)銷戰(zhan)略變革、逆勢增長(chang)下立體化營(ying)(ying)銷的(de)獨門絕(jue)技(ji)(ji)，中(zhong)小型物(wu)業(ye)(ye)與百(bai)強物(wu)業(ye)(ye)博弈(yi)取(qu)勝的(de)不二(er)法門，新(xin)的(de)時點(dian)中(zhong)小物(wu)業(ye)(ye)、國(guo)有(you)企業(ye)(ye)品(pin)牌制勝的(de)營(ying)(ying)銷秘訣；其次從戰(zhan)術及技(ji)(ji)能(neng)層面講述物(wu)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)在(zai)招(zhao)投標過(guo)程(cheng)中(zhong)應規避的(de)風險，不同業(ye)(ye)態物(wu)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)投標的(de)重(zhong)心與方法，標書的(de)編(bian)寫制作(zuo)及成本(ben)測算(suan)的(de)技(ji)(ji)巧與重(zhong)點(dian)，全流程(cheng)學(xue)習模(mo)擬(ni)實戰(zhan)拓展投標過(guo)程(cheng)。

課程價值：
序言：物業管理行業目前市場發展狀況
1、行業現狀以及發展趨勢；
2、2023年行業市場拓展情況介紹；
1）相關政策找準發展路徑
3、2024年物業管理市場拓展情況分析
1）行業發展增長驅動與發展路徑（物業+養老、物業+舊改、物業+科技、物業+資管）
2）物業企業業務發展和能力建設聚焦二個方面（以市場競標為主的獨立外拓能力、通過專業化服務，實現客戶對品牌的認可）
3）國央企物(wu)業企業發展情(qing)況(kuang)分析

課程內容：
第一部分  市場戰略規劃--找定位
      根據物業形勢的發展，國家政策的轉變，分析物業行業前景。對于不同業態的物業類型，如何定位企業市場？住宅、城市服務、IFM、醫院等哪種業態為主賽道？如何規劃企業市場戰略？
1、企業SWOT分析；
2、找準企業發展方向：
2.1明確目標市場（市場規模 、行業現狀、競爭格局、存在什么樣的商業機會？）
2.2區域定位（重點進入的區域、次重點進入區域、區域定位的劃分依據）
2.3客戶定位（解決客戶什么問題？為客戶帶來什么價值？）
2.4業(ye)態定位（主賽(sai)道、次賽(sai)道的(de)特點、優劣勢，更精(jing)準的(de)拓展業(ye)務）

第二部分  物業市場拓展能力的提升--找方法
市場規模的提升，很大程度上取決于拓展信息量，即渠道的開拓，為了收獲較好地業績，幫助市場拓展團隊靈活的將信息，轉變為信息，利用工具、方法、技巧和策略有效幫助實現拓展目標。   
1、如何搭建市場拓展渠道？構建潛在客戶信息來源  
  1.1行業中的TOB渠道拓展三個關鍵點；
  1.2行業協會中的渠道拓展三個關鍵點；  
  1.3精準客戶渠道拓展三個關鍵點；  
  1.4人脈圈渠道拓展八個關鍵點
2、信息渠道拓展三步走
  2.1 項目踏勘的五個重點指標；
  2.2關鍵信息如何確定；
  2.3新銷售人員打開局面的三個關鍵點；
3、物業市場拓展的模式，用不同的打法，靈活轉變策略
  3.1常見的拓展的四種模式的優劣勢分析；
  3.2合資公司的優劣勢分析；
  3.3、收并購業務優劣勢分析；
  3.4戰略合作業務優劣勢分析；
4、客戶關系的有效維護 
  4.1不同角色客戶的定位及分析，找準決策者；    4.2客戶需求挖掘并做好分析，客戶對我們的需求分析四個因素； 
  4.3大客戶開發的五步流程；
  4.4商業談判的四大策略
5、項目簽約管理  
  5.1如何做好項目落地，交付執行？
  5.2項目(mu)復盤(pan)四個核心點

第三部分  拓展策略實施保障體系
      物業公司競爭激烈，市場拓展是公司的發展戰略，但是拓展人員難招、招好易流失給企業發展帶來較大影響，如何提升市場拓展管理人員的能力，帶好團隊、為團隊賦能，共同創造良好業績。
1、銷售團隊的打造
  1.1拓展團隊能力如何培養？
  1.2拓展團隊的士氣打造
  1.3如何用好激勵？
  1.4拓展團隊日常工作的銷售舉措
2、建立市場拓展內部的管理體系
  2.1拓展崗位分工及具體的工作內容；
  2.2建立立項初審小組制度
  2.3搭建市場一體化平臺 
  2.4拓展機制的建立，
3、拓(tuo)展過程全流程管控

第四部分  FM市場拓展的策略開展？
1、FM行業業務的介紹
2、制定FM業行拓展策略的基礎
  2.1 FM業務發展的規模
  2.2 FM業務發展趨勢
  2.3 FM業務研究與分析
3、頭部企業FM市場分析
4、洞悉未來的發展，按照數據趨勢進行分析
5、FM業務行業特點；
6、FM業務拓展的流程八大核心點；
7、企業客戶對物業要求的細分二十一條
8、決定FM項目成功的關鍵因素；
9、FM項目的(de)案例(li)分析

第五部分  物業招投標基礎實務解析
1、物業招投標的基本概念
2、能否中標的關鍵7個核心因素；
3、2023年物業招投標策略分析6個關鍵點；
4、政府采購87號令解讀與研究；
5、政府采購相關的法律規定；
6、政府采購的物業項目方式；
7、招標流程的解(jie)析

第六部分  物業招標文件全流程關鍵點解析提升編寫技能
   完整梳理招投標操作管理流程，即從獲取招標文件、解讀招標文件、熟悉投標過程各環節實施要點，進行有效的動作，達到對投標過程的把控，最終實現中標
1、投標流程的全程解析；
2、獲取有效的招標；   
  2.1招標文件獲取的途徑和方法 
  2.2看懂8大點詳細了掌控招標文件
  2.3如何判斷信息的有效性，確定是否參于？ 
  2.4 如何(he)做到“知己知彼”

3、解讀招標文件關鍵點；
  3.1如何解讀招標文件，尋找招標文件中的關鍵項、風險點；
  3.2招標文件的重要性；
  3.3解讀招標文件的要點；
  3.4如何識別招標文件中隱藏的陷阱；
  3.5正確解讀(du)招標文件的方法(fa)；

4、投標文件的編寫
  4.1投標文件制作的5個原則
  4.2物業管理投標書的結構與內容
  4.3如何制作一份專家評委喜歡的標書 
  4.4標書編制注意事項；
  4.4.1編制資格文件的關鍵點
  4.4.2評審專家在評審資格文件時的關注點；
  4.4.3資格文件常見錯誤及對策；
  4.4.4編制技術文件關鍵點；
  4.4.5評審專家在評審技術文件時的必審的10個內容；
  4.4.6編制商務文件
  4.4.7編制商務文件的流程及關鍵點
  4.4.8評審專家在評審商務文件時的關注點
  4.5投標文件的過標的重要性；
  4.6常見因為編寫投標文件而廢標的12種類型  
  4.6.1減少廢標的應對技巧
  4.7.不同類型物業項目投標文件的編制要點
  4.8.投標報價策略及應用技巧
  4.8.1投標報價重點考慮的因素；
  4.8.2競爭對的報(bao)價(jia)策略研究

5、項目的復盤  
  5.1項目復盤的意義 
  5.2項(xiang)目總結復(fu)盤的模型

第七部分  物業管理投標合過程核心要求策略，提高中標率
1、當詢問、異議、質疑、投訴時如何應對？
2、87號令被質疑低價中標后的應做好補救的三條措施；       
3、現場踏勘編制高質量投標文件的一項重要的準備工作，如何做？
4、跟蹤標的的技巧，如何進行前期限商務談判掌握主動權？
5、投標過程中(zhong)需要防范的風險(xian)點

第八部分  2024年政府招標趨勢分析
互動(dong)環(huan)節：案例分析、討論、問答、總結、分享

講師介紹：
趙老師：
物業各業態拓展輔導教練
物業拓展實戰專家                              
18年的物業市場拓展經驗
曾任：碧桂園物業拓展部丨副總經理
曾任：嘉寶物業華中華南拓展部丨副總經理
曾任：景瑞物業拓展部丨總經理
曾(ceng)任：均豪物業(ye)丨廣(guang)西區總經理（曾(ceng)*排(pai)名(ming)7，前7排(pai)名(ming)中；*家沒(mei)有開發商背景的(de)物業(ye)公司）

物業市場拓展能力的提升學習