課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
卓越服務課程
課程背景:
當前經濟形勢下,銀行業同質化競爭加劇,提升服務品質、打造服務品牌成為各大商業銀行贏得客戶的關鍵。當今時代又是一個注意力經濟和影響力經濟的時代,只有**的服務體驗才能增加客戶的互動黏性,并吸引社會廣泛的注意力,進而構建企業獨特的社會影響模式。
面(mian)對新(xin)(xin)的(de)(de)形勢和(he)新(xin)(xin)的(de)(de)環(huan)境,招商(shang)銀(yin)行(xing)需要將服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)提(ti)升到戰略高度,力求(qiu)在服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)方面(mian)著力創(chuang)新(xin)(xin),再上新(xin)(xin)臺階,締造新(xin)(xin)優勢。然而,在統(tong)一服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)標準、加(jia)快“新(xin)(xin)人(ren)”勝任崗位服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)要求(qiu)、保(bao)持(chi)(chi)并(bing)持(chi)(chi)續提(ti)升一線人(ren)員(yuan)的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)能力、提(ti)供人(ren)性化(hua)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)、固化(hua)和(he)傳承服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)**實踐(jian)、加(jia)快服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)持(chi)(chi)續創(chuang)新(xin)(xin)等(deng)方面(mian)均面(mian)臨(lin)著諸多挑戰。為此,各行(xing)進行(xing)“零(ling)售服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)資(zi)格(ge)認證及(ji)培(pei)訓(xun)項目”,**明確服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)標準、系統(tong)化(hua)的(de)(de)培(pei)訓(xun)、服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)資(zi)格(ge)評(ping)定等(deng)方式,提(ti)升全員(yuan)的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)意(yi)識和(he)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)能力。本課程(cheng)將圍(wei)繞以上種種問題和(he)現(xian)象展(zhan)開講(jiang)解和(he)論(lun)述,結合現(xian)代企(qi)業管理(li)學(xue)、服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)營銷學(xue)、心理(li)學(xue)等(deng)層層剖(pou)析,步步深入,力求(qiu)與(yu)大家一起分享廳(ting)堂一體化(hua)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)與(yu)執行(xing)的(de)(de)精(jing)髓之所(suo)在!
培訓方式:
內容講授,小組討論;錄像觀摩(mo),故事分(fen)享;角色扮演,案例分(fen)析;啟發式(shi)、互(hu)動(dong)式(shi)教學。
培訓對象:
服務資(zi)格認證初,中,高(gao)級學員
培訓目標:
1.了解銀行的發展趨勢,當前銀行業所面臨的挑戰、網點轉型的驅動要素和實現路徑、物理網點變更趨勢、智慧網點元素實現路徑。
2.了解智能化背景下的挑戰和機遇。銀行服務的發展階段、網點智能終端軟性重組背景、廳堂人力配置、智能化轉型下網點人員“五新”要求。
3.掌握“智贏廳堂”核心流程觸達:業務咨詢、引導分流、人機協同、客戶教育、各崗位配合等。
4.掌握客戶需求分析與體驗營銷:潛力客戶識別、建立信任、客戶需求挖掘、產品價值分析、異議處理、交易促成、客戶維護活動策劃。
5.全(quan)面顛覆對(dui)“服(fu)務(wu)”的認知,化“被(bei)動(dong)服(fu)務(wu)”為“主動(dong)服(fu)務(wu)”,激發員工的內驅力及價值感,在服(fu)務(wu)中(zhong)成就(jiu)自(zi)我。
培訓特點:
1、心態 行動:標本兼治,行動才是好狀態!
2、知道 做到:知行結合,做到才是真本領!
3、測評 訓練:對(dui)癥下藥,提升才(cai)有好(hao)效果(guo)!
培訓大綱:
第一天
培訓大綱:
前言 新服務 新機遇 新廳堂
1、服務的變革:1.0到3.0的全面升級
2、服務的核心:服從需求,務實根本
3、服務的發展階段:標準化,規范化,價值化
4、服務的層次:基本的,滿意的,感動的
5、服務的挑(tiao)戰(zhan):外部的三個挑(tiao)戰(zhan),內(nei)部的四個滿(man)足
第一模塊:當今銀行的競爭與挑戰———定位轉換,與時俱進
銀行轉型的機遇與挑戰
解讀當今銀行的競爭——人工到智能柜面
未來的銀行員工競爭——適應到獨當一面
銀行員工角色轉換速度將決定員工的前途
廳堂服務人員崗位認知
智能銀行需要什么樣的服務人員?
職業的形象
主動的意識
專業的技巧
智能銀行服務人員必備技能
客戶服務意識
客戶溝通技巧
營銷挖掘技巧
現場問題處理技巧
現場管理技巧
情景(jing)模擬:這(zhe)種場景(jing)下服務人員哪(na)一種做的好(hao)?
第二模塊:廳堂面對面服務之規范———提升意識,關注細節
服務人員儀容儀表規范
形象是個人素養的外在體現:首因效應
形象是幫助我們說話的工具 :55387法則
樹立良好的形象從規范做起: TPOR法則
無聲語匯之表情禮儀的價值:相由心生
2.服務人員儀態禮儀規范
儀態禮儀的內涵與價值:提升服務品質
站姿與坐姿的得體方式:塑造職業美感
服務手勢傳遞職業規范:打造專業規范
團隊之服務美學的傳遞:遞進服務升級
3.服務人員服務流程規范
大堂經理服務規范七步曲
柜面人員服務規范七步曲
理財經理服務規范七步曲
大(da)堂(tang)主管服務(wu)管理六步曲
第三模塊:溝通與投訴處理藝術———轉怒為喜,危機轉安
廳堂客戶溝通的藝術
服務溝通的三A原則:接受原則、贊美原則、重視原則
學會傾聽去用心感悟:下載聆聽、客觀聆聽、同理聆聽
智慧表達說暖心語言:語言禮儀、語言禁忌、語言藝術
與各級溝通心中有數:對內溝通、對外溝通、自我溝通
2.廳堂投訴處理的技巧
客戶投訴原因分析:內部原因、外部原因、類型對比
投訴管理核心拆解:投其所好、訴求根本、管控全局、理順流程
客戶投訴處理核心:流程步驟、關鍵話術、處理錦囊
實戰現場(chang)情景演(yan)練(lian):身臨(lin)其境、提煉重(zhong)點(dian)、隨(sui)機應變
第四模塊:營銷技巧與需求的挖掘———服務進階,創造價值
廳堂中客戶營銷基礎
網點動線設計各崗位聯動
客戶成交關聯的三個因素
態度——主動
意識——真誠
技巧——得體
客戶營銷過程的三個快速
快速識別客戶群體
快速挖掘客戶需求
快速激發客戶興趣
廳堂營銷引導八步曲:
第一步:客戶關注
第二步:客戶識別
第三步:好的開場——賣什么不重要,重要是怎么賣
第四步:診斷客戶的需求——個性化需求
第五步:滿足客戶的需求——心理與行為
第六步:排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏
第七步:促成交易——判斷成交信號推進成交
第八步:建立關系——形成長久關系
結尾:服務成就自我——“知行合一”的利劍
1.清晰自我定位
對下:服務者、領導者、教練
對上:執行者、服務者
2.養成四大良好習慣
專注結果——在乎你服務的結果
眼觀大圖——看懂與看透自己
緊扣要事——掌控高效時間管理
集思廣益——實現團隊的效應*化
3.個人成長規劃
綜合服務能力成長規劃
服務心態認知成長規劃
筆試:現場測試
第二天
服務資格認證現場通關
1.服務認證通關評審委員會
評審委員會人員構成
評審委員會由3人或5人組成(單次出席的委員會人數需為奇數),分行零售部一把手或指定的其它成員擔任組長。
服務資格認證評審委員會的職責
理解、貫徹和宣傳零售崗位服務資格認證管理制度,熟悉通關試題、通關標準。
組織參與服務資格認證學員的在線學習、考試、培訓、通關、認證結果發布等工作。
2. 服務認證通關當天安排
1)初級認證為A組;中、高級為B組。分兩組同時進行通關。
2)時間:每人約10分鐘。
流程:自我介紹 擬定題目展示 現場隨機抽題展示
評委評分:考官根據學員的表現的關鍵服務行為進行評分
3)通關評定分A、B、C、D四個等級,由每位評委按照評分標準分別進行評價。在每個評委對各單項的評分中,如出現一個D或二個C的,都視為該評委對該學員的評價為“不合格”。每位評委需對每位學員的表現進行“合格”或“不合格”的綜合評價,只有超過半數評委評價為“合格”,該學員才可獲得認證**。
4)零售服務資格認證通關評價維度
評價維度I
名稱
服務意識
分級
描述
評價
A
細心留意和觀察服務區動態,捕捉到關鍵信息,主動為客戶提供服務,始終保持積極熱情的態度,能在業務之外關注客戶的情況,并額外提供延伸性的服務
B
能夠關注到服務區動態,做到主動詢問,對客戶的業務需求能給予提醒,或主動提供預處理服務
C
當客戶提出需求時能夠基本滿足,做到有問有答,但主動性不明顯
D
服務環節出現明顯疏忽,被動式服務,影響客戶感知
評價維度II
名稱
服務禮儀
分級
描述
評價
A
行為舉止標準規范、優雅得體,行走時端莊穩重;表情神態真誠熱情;服務用語禮貌規范,能做到五聲服務;商務禮儀細節到位
B
行為舉止規范,標準化的站姿、行禮、手勢;對客戶保持微笑,表情親切自然不緊張;用語規范,能做到五聲服務
C
禮儀動作細節不到位;能使用基本服務用語,但略顯生硬。
D
禮儀動作不達標,動作、表情神態僵硬,基本服務用語使用不規范
評價維度III
名稱
客戶溝通
分級
描述
評價
A
在不同情境下與客戶的溝通過程始終保持平穩的情緒;耐心傾聽,通過語言或肢體表達對客戶的理解,及時向客戶給予反饋,指引準確、清晰。
B
認真聽取客戶信息,并從中提取關鍵信息,能夠對客戶的問題及時給予解答,指引清晰,過程中始終保持熱情和主動。
C
聽取客戶信息,對客戶的問題基本能夠解答,沒有誤解。
D
客戶溝通交流不順暢,反饋被動,表達的觀點容易引起客戶的誤解。
評價維度IV
名稱
營銷支持
演練中是否涉及該維度?
是,請直接依據以下分級標準進行評估 B. 否,請向參評人補充提問以下問題:
請分享一個你經歷過的**優質服務對營銷實現支持的案例,并說出該案例中的服務成功點在哪里。
分級
描述
評價
A
能探尋和分析客戶需求,并能夠根據客戶需求適當進行營銷引導,對客戶提出的需求給予合理的建議或方案。
B
認識到服務中存在的營銷機會;能夠探尋客戶需求,清晰地提供專業產品介紹,或進行適當的客戶轉介。
C
對于客戶提出的需求給予初步建議,但未有進一步的探尋和營銷引導行為。
D
缺乏營銷意識,無營銷引導行為。
備注:以上(shang)流程根據具體情況進(jin)行綜合調整
卓越服務課程
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已開課(ke)時(shi)間Have start time
- 張寧(XALY)
客戶服務內訓
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 《電商客戶服務與維護》 武(wu)建偉
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈春濤
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁藝瀧
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤
- 十招“降服”電話投訴 賈(jia)春濤
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝瀧
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁藝瀧
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧
- ?營業廳優質服務與服務禮儀 李(li)愛軍
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧