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銀行旺季銷售特訓  

課程背景  
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季? 
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
新的一(yi)年(nian)，銀行旺季營(ying)銷(xiao)必須(xu)與時俱進、開(kai)創(chuang)(chuang)新打法，才能在這場(chang)任務重、周期短、壓(ya)力大(da)的旺季營(ying)銷(xiao)戰役中創(chuang)(chuang)造佳(jia)績。

課程收益 
1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點  
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 
4.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略 
5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略 
6.針對(dui)增(zeng)量客戶需求把脈，制定(ding)針對(dui)性的旺季營銷(xiao)策劃(hua)方案 

課程大綱
第一講：開門紅激勵與營銷策略
第二講：網點一點一策運用
知識點：針對各網點區別、   制定針對性營銷策略4312模式
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信  ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
第五講：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶
10到期轉化客戶(hu)(hu)      ;     11他(ta)行策反客戶(hu)(hu)

第六講：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷  （戰斗力提升）
4項目思路  （1345模式）
第七講：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯盟類  個性服務類）
第八講：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷  2探尋引導顧客需求--spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第九講： 主題營銷互動策劃
知識點：促銷沙龍型：優雅女人節    互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  
 傳統風俗型：臘(la)八節           春節 需求 型：小(xiao)年夜

第十講：實戰演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術--全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術--現場角色互換實訓
3：*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！    引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術--角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶(hu)提升    5、 到期客戶(hu)轉化

銀行旺季銷售特訓